2008年01月21日記者來到了雅芳婷布藝實業（深圳）有限公司，與其副總經理張文新先生進行了一次愉快的新年交流。

　　【記者】：首先非常感謝張總接受我們記者的采訪。雅芳婷在業界已經是知名品牌，請張總給我們網友介紹一下雅芳婷這個品牌？

　　【張總】：雅芳婷1979年集團公司就已經搬到深圳設立廠房，那個時候是很小的廠。然后1983年就正式成立雅芳婷這個品牌，我們一直以來倡導以科技解決和改善人類睡眠問題。因為現在現在很多人睡眠的時候會遇到失眠等很多這方面的原因。我們通過科技，包括環保、選材、構造、形狀方面的努力來改善人類睡眠狀況。雅芳婷在中國內地、香港，甚至包括東南亞都是一個富有盛名的床上用品品牌。

　　【記者】：對，我對雅芳婷這個品牌也有一定的了解。在目前中國市場，雅芳婷的市場定位是怎樣的？在國內市場分布又是怎樣的？面對消費群體是哪些呢？

　　【張總】：雅芳婷一直定位于中高端，從05年開始我們為了滿足中國內地和香港一些年輕消費者的需要，我們也做了一個第二品牌叫做“潮”，這個品牌在形象上、色彩上比較鮮艷跳躍一些，在價格上會比雅芳婷低一個檔次，讓年輕人消費者不是那么富裕的階層可以接觸到很好的床上用品品質。然后在國內市場的分布，因為最早雅芳婷是以做華南市場、廣東、香港為主。但是從前幾年開始，特別是04、05年的時候，我們在國內拓展，現在基本上以中國的從中間劃下來，整個東部都有，西部就當時沒有，西部包括新疆、西藏、青海、寧夏這一帶，中間劃下來基本上都有我們的布點。

　　【記者】：也就是說雅芳婷面對是中高端消費群體，對我們這些年輕人中端消費群體也定制了一個品牌。我也了解到，雅芳婷獲得很多殊榮，比如從香港十大品牌到廣東名牌獎，再到瑞士日內瓦頒發國際品質金星獎，得到很多消費者的認可。這期間也有20多年時間，你覺得雅芳婷憑借什么脫穎而出？并且一直保持一個非常強勁的態勢。

　　【張總】：其實雅芳婷獲得的獎項就遠不止這些，因為以前香港十大品牌，他不只是床上用品或者家具，而是整個所有品牌晶瑩的。而現在我們這個已經不存在了，已經改成了一個卓越名牌，卓越名牌少過十個，我們也是香港卓越名牌。我們現在也是中國名牌，產品獲得中國免檢，去年我們特別獲得亞洲最具價值品牌500強，這個在國內床上用品是唯一的一家，就是亞洲品牌500強的一個獎項。我覺得雅芳婷這么多年最主要是憑借它良好的品質，這確實是在消費者、行業中是公認的，就是我們品質是最好的。在消費者心中有一個很好的口碑。之前和以后我們要保持這么一個良好的態勢的話，是基于我們一個很好的創新能力。我們會在產品種類上、用料上、工藝上不斷取得科技創新，這才是我們今后保持良好態勢的一個基礎。

　　【記者】：科技創新也是一個大趨勢。這些年消費者的消費市場有很大變化，您覺得未來十年中國這種居家生活變化對我們床上用品行業提供了什么機會呢？

　　【張總】：床上用品行業在中國還是一個上升初期的行業，因為在西方來說，家居跟服裝支出每年是1：1，但是在中國是1：7，就是你花7元在服裝上，才會花1元在家居上。所以這個提高的空間是非常大的。而且現在很多消費者也拋棄以前的概念，說一張被子用20年，然后自己用完了，老了還得用這張，因為現在確實床上用品跟裝修、氣候、心情都有密切聯系。今天心情不好可能換一個床墊，明天裝了新房子，又換新的床墊，季節不同又要換。對床品的需求不僅僅是一個御寒的作用或者一個保暖的作用，是一種裝飾，體現自己心情的方式，可以多樣化，使這個不大更換的產品更換的次數更頻繁、更多。這對我們床品行業機會更多。

　　現在提倡一個大家居。就是包括你房間的床品，甚至包括窗簾，比如垃圾筒、紙巾盒、紙巾套、臺燈，整個這個大家居的概念這才是我們床品以后發展的大趨勢。

　　【記者】：也就是將家居搞成一體化。在中國城市失眠癥平均發病率是30%，這是我們做過了解的。有睡眠問題高達75%，比如說我就很少在床上找原因。面對消費群體，你怎么對健康睡眠理念做宣傳，比如怎么說服我要去買那些床品呢？

　　【張總】：首先失眠問題、睡眠問題當然不僅僅只是床品原因。比如現在人工作壓力大、亞健康狀態或者飲食結構不合理、暴飲暴食，這個都是引起失眠的原因，但是床品、床墊、枕頭這個也是引起睡眠問題的很重要的原因。一個是床墊不舒服，太硬、過軟都會覺得很不舒服。第二，枕頭過高或者過低，或者硬度不合適，或者床品有異味，或者接觸皮膚這一面不舒服這些都會引起睡眠問題。所以我們這幾年對床品對健康睡眠作用做了很多宣傳，特別針對于枕頭，因為枕頭影響最大的。枕頭太矮會引起壓迫神經，血流不暢，如果太高，也是脖子曲著，呼吸也不暢順、血液流通也不暢順。所以我們每個專賣店都會有一些枕頭掃描儀，在香港睡眠科技館啊，讓別人測量你適合哪個高度的枕頭，讓別人可以體驗式過程中感受到對睡眠的幫助。第二，床墊，特別是兩口子睡覺，一個失眠，翻來翻去，對另一伴的睡眠也產生非常大的影響。所以現在很多床墊都采用獨立彈簧，每個彈簧是獨立的，這邊滾動，不會影響那邊。這樣對睡眠質量提高是很有幫助的。第二，布料要舒適、貼身，比如我們的被子比別人都要寬、長，這樣避免了搶被子，這都是我們保證睡眠的一種創新。

　　【記者】：不同的消費者，比如有的喜歡睡低的枕頭，雅芳婷是怎么定依據什么針對不同的消費者定制產品的？

　　【張總】：枕頭是一個很重要的產品。人類睡覺的時候，最舒服仰睡的時候是保持15度頸椎身體幅度。側睡的時候頸椎是要水平的，這樣才是最好的睡眠狀態，一個是不會壓迫神經，第二你這里不會累。所以現在枕頭你側睡的時候很舒服的，剛好15度，那仰睡的時候就要下去了。如果仰睡的時候，側睡就要仰起來。所以我們現在有一寬智能枕，是一個啞鈴型的形狀，中間是窩進去的，當然這個高度是要根據你的體型、肩寬、背后測量結果，而保證你睡覺的時候仰睡15度，側睡的時候水平狀態，這樣的話呼吸暢順、血液流通、不會受到壓迫，這個就是我們在枕頭改革方面做的最大努力。

　　【記者】：聽起來是很精致，也很人性化。床上用品市場有不上知名品牌，市場競爭比較激烈。雅芳婷也是國家紡織行業的領跑者，如何鞏固已有的市場，又開辟新的市場呢？

　　【張總】：其實現在床品來說，整個中國床品因為還處于起步上升階段，現在床品行業營銷手段還顯得比較單一，不像成熟行業營銷手段這么五花八門、很有技巧。床品行業一般是很單一的，一般就是促銷打折，買什么東西送點東西就這樣。所以這兩年來，這種競爭的體現主要體現在價格方面，所以這種競爭加劇對床品發展是非常不健康的。所以我們雅芳婷，其實我們很多商場，雅芳婷打折、促銷是比較少的，我們在于實實在在提供一個物有所值的產品給到消費者，所以我們在營銷推廣方面，我們現在越來越注重一個體驗式營銷，比如枕頭的試用等等這些方式。我相信以后體驗式營銷還是我們主要的方式。

　　【記者】：我們主要面對一級城市、二級城市，以后會不會也面對三級城市，因為三級城市也有很多有錢人。

　　【張總】：其實我們已經在三級城市有布點了，而且越是三級城市，他們越會集中在高消費的產品上。

　　【記者】：隨著國民經濟的發展和家居品牌大量涌現，家居產品已經不是皇帝女兒不愁嫁，現在很多品牌供我們選擇。營銷也成為了行業的熱點。比如現在娛樂營銷。面對這種大背景下，我們如何成熟我們的營銷手段？我們主要以什么營銷手段為主？

　　【張總】：這個跟剛才那個問題差不多。你像體育營銷、娛樂營銷在床品上面還沒有人用，一個就是請明星代言，我們注重體驗式營銷。08年我們也有計劃，現在是奧運年，我們也會做奧運有關的主題，比如入背心比賽，這也是一個競技活動，也可以跟奧運拉起關系來。這也是體驗一個過程，從過程中知道我們入背心很快，因為入背心去年總決賽的是20秒，20秒就把一張被子裝到被套里把它扣好。

　　【記者】：我們回顧一下07年舉辦的這個比賽。您覺得這次大賽對雅芳婷意味著什么？

　　【張總】：我們整個比賽跨度有差不多4個月。我們在全國舉行了超過200場比賽，據我們統計從初賽到總決賽，報名參加我們比賽超過3000個人。到現場看過的，圍觀過的人數可能會接近100萬。因為很多地方比賽的時候是水泄不通，要交警維持秩序。特別是越小的城市越轟動，全城都來了，警察維持交通，都走不過去。我們主持人第二天坐車都被認出來了，成明星了。而且我們所有主持人，除了總決賽主持人，平時比賽主持人全是我們自己培養的。我們為了以后這個活動的持續性。可以以后持續做下去。我們在自己內部，那個時候是6月頭開始，我們專門在各個店召集一批業務人員、營銷人員專門培訓，封閉式培訓兩個星期，再來選拔、選拔，合格的上崗。我當時也做了一個總結，第一，達到了產品知名度。因為確實很多人看到了我們這個活動，讓他們知道我們了這個產品入背心這么快，這么便利性。第二，培養了內部人才。為了以后舉辦活動、組織策劃活動打好基礎。這次活動培養了大量主持人、策劃人員、現場管理和組織人員，這都起到了鍛煉推廣。第三，我認為特別重要的是整個隊伍、團隊的執行力進行了一個很好的檢驗和提高。因為確實這個活動要在全國范圍進行，而且基本上是周末進行，平時別人沒有空來，在這個前提下，我們團隊怎么能夠自愿放棄休息，全身心投入工作中，以最小的投入獲取最大的回報，這對我們團隊執行能力提高很有幫助。

　　【記者】：剛才提到對主持人、公關人才的培養，對她們有哪方面的側重呢？

　　【張總】：我們開始選拔的時候，沒有什么側重點。我們給每個人公平的機會，自愿報名，我們培訓之后會每天考核一次，考核完了淘汰。就跟PK差不多了。

　　【記者】：從哪些方面淘汰呢？

　　【張總】：從主持這個角度來說，我們考察她的主持能力和形象。形象要端莊，代表公司的形象。第二，現場應變能力，突然出現一個狀況的時候你怎么應變。整個活動時間的把握上。從這些方面來考核。也經過很多模擬的主持。下面觀眾提出刁鉆問題故意為難她。然后我們其他活動組織能力方面，因為你要跟場地打交道，這是我們自己業務人員。很多時候是預先組織人力去做。

　　【記者】：你不怕培養出來的主持人成熟后，或者去電視臺什么的？

　　【張總】：那我就恭喜她們了。

　　【記者】：說起主持人、美女，我就想起了佘詩曼，我挺喜歡佘詩曼的，一直是她的Fans，她也是TVB的當家花旦。雅芳婷贊助歲月風云，為什么選擇佘詩曼作為產品代言人？

　　【張總】：因為佘詩曼的形象跟雅芳婷比較符合，你看她又沒有什么不好的新聞，一個很正面的形象。第二，她這個人也比較時尚，有成熟韻味，她這個人格氣質跟我們高端產品是非常相匹配的。再說《歲月風云》，雅芳婷在香港是一個政府、總工會都十分重視的一家企業。《歲月風云》拍的時候，它唯一一部跟中央電視臺合作的片子，香港政府挑選一些能夠代表香港回歸十年來，能夠代表經濟發展和進步的企業來重點做宣傳。雅芳婷就被挑進去了。我們確實成長不少，所以我們也很愿意贊助這個片子，而且里面出現了很多很多雅芳婷的一些片斷。這對公司的利益來說，也是很值得投入。

　　【記者】：對我們來說，應該是一個享受。所以說，請美女做家居產品代言應該有一個必然的聯系。

　　【張總】：對。

　　【記者】：08年奧運年，雅芳婷推出了繡名服務，不知道進展怎么樣了？

　　【張總】：其實奧運來說，因為我們不能直接去，我們確實也沒有直接做奧運產品，因為這涉及授權。但是我們在奧運年這個大氛圍下，我們當然會在環保方面做出更多的努力。剛才說的繡名服務，我們可以幫消費者，在他特別有紀念意義的日子，把他的名字，比如你是哪年哪月哪天結婚，把幾月幾號繡上去。第二，我們發現很多年輕人越來越需要一個個性化的服務。他不希望我結婚的時候就買一個普通的，我希望把我的結婚照全部印上去。我們也通過努力，看起來很容易，真的開一個版印上去要多少成本？可能這個版都要花十幾、二十萬。看起來容易，其實不是那么容易的。所以我們也通過很多方法，在成本和個性化服務之間取得一個平衡，當然這個通過什么工藝來做，我不能透露了。因為我們現在可以把個性化服務印上去，但是同時把成本降到消費者接受的范圍。你說有創意，成本太高，人家也是不能接受的。我們這樣做是可以符合兩面要求。

　　【記者】：會不會針對一些心靈手巧的消費群體做一些DIY的繡名服務？

　　【張總】：是。我們現在繡名服務可以自己選字體、選顏色，目前我們只能繡英文名字。中文來說現在暫時沒有繡。今后DIY這種概念一定也是床品發展的大趨勢。因為現在人越來越不喜歡大眾化。

　　【記者】：下面我們討論行業性的問題。最近業界討論一個話題，中國有品牌，沒有名牌，請教一下張總的看法？

　　【張總】：我倒覺得這個說法有一些偏激，當然僅僅針對床品行業而言，因為中國其他行業名牌是很多的。僅僅針對床品行業來說，現在的名牌我就覺得帶有明顯的區域性，不是一個全國大江南北都紅透的名牌。但是這也給每個產品提供了一個機會。大家都有機會。第二，床品跟其他東西還不一樣，好就好在沒有一個很好的歐美品牌、國際品牌能夠壟斷中國市場，中高端的還是本土品牌為主、民族品牌為主，這對大家都是機會。對于區域名牌和全國名牌來說，我覺得這是床品行業上的一個特性。因為床品的需求，各地天氣氣候不一樣，各地審美不一樣，喜歡的色彩不一樣，所以目前來說你沒有辦法引領整個潮流，還是要適應每個市場。所以肯定是在某一些方面你有你的強項，因為你的風格要改變對一個企業不是很容易的，你適合東北的風格，突然改成適合廣東或者突然改成適合上海，是一個比較難改變的。但是每一個企業都在努力的適應每一個市場做出更多的符合大眾市場口味的產品出來。我覺得未來3、5年，床品行業有望出現領導品牌。因為現在競爭正在加劇。我覺得現在是一個洗牌的過程。

　　【記者】：希望雅芳婷成為這個領導品牌。您剛才說到區域性，驗證了中國地大物博，雅芳婷最主要是面對哪個區域？

　　【張總】：我們傳統最強勢的是華南地區，現在我們在西南、東南、華東、華中，包括華北，這塊我們都發展的不錯。而且08、09、2010年發展重點還是鎖定在西南、東南、華東、華中、華北。主要是西部地區我們會適當放一放。

　　【記者】：最后一個問題問到網絡這塊，網絡也是一個新興的媒體，現在我們深圳也有幾百萬的網民，比如我們去買東西就上網查，覺得哪個產品好、那個產品評價怎么樣，互動性就比較大。現在網絡媒體影響力這么大，雅芳婷對網絡媒體和網絡推廣這方面是怎么看的呢？

　　【張總】：我們企業也意識到這一點，網絡對于營銷的重要性。現在越來越多人通過網絡購物、通過網絡來了解產品。所以我們也在尋求一種更好的模式與第三方合作。

　　【記者】：謝謝張總接受我們的采訪，祝雅芳婷08再創輝煌。

　　【張總】：謝謝！