時尚的裝扮、樂活的生活態(tài)度、前衛(wèi)的設計理念……深圳創(chuàng)想家居公司總經(jīng)理、卡撒天驕家紡的管理者鄭斯燦身上洋溢著時尚產(chǎn)品設計師的氣質(zhì)，當聽到他求學時的專業(yè)是“市場”時，多次采訪過他的記者不禁大跌眼鏡。不過，當鄭斯燦分析起卡撒天驕家紡去年柳暗花明般的變化和未來的發(fā)展計劃時，其言語中露出的精明與務實讓記者深切地感受到一個管理者的素質(zhì)。

　　鎖定，再鎖定

　　2009年對多數(shù)家紡企業(yè)而言是一段十分灰暗的日子。在鄭斯燦看來，最糟糕的時段要算去年的3～7月，全球消費市場陷入他們從未經(jīng)歷過的低迷狀態(tài)。盡管公司在內(nèi)地市場做了一系列宣傳推廣活動和促銷活動，銷售額增長還是很緩慢。不過，到了11月，形勢突然發(fā)生變化，銷售額突飛猛進。經(jīng)過短短兩個月的旺銷，公司的內(nèi)地市場全年銷售額達到2.6億元，與上年相比增長了8%。鄭斯燦很欣喜，不是因為收益，而是因為他沒看錯國內(nèi)市場的巨大潛力。

　　2004年，在國際市場和香港市場取得一定成績的香港卡撒天驕家紡決定進軍內(nèi)地市場。當時，國內(nèi)市場的家紡品牌已經(jīng)陷入白熱化的競爭中。如何在為數(shù)眾多的家紡品牌中找準自己的定位，鋪出卡撒天驕家紡的“康莊大道”，成為鄭斯燦和身為公司董事長的哥哥經(jīng)常討論的問題。

　　對市場管理深有研究的鄭斯燦知道，市場開拓沒有什么捷徑，企業(yè)只有把握住消費者的需求才能立足。因此，“區(qū)分消費者，鎖定消費群”成為他營銷的出發(fā)點。調(diào)查顯示，內(nèi)地市場家紡產(chǎn)品的消費主力一般為25～60歲的女性消費者。根據(jù)卡撒天驕的產(chǎn)品定位，他們決定將20～35歲的白領人士作為目標消費者。

　　目前，卡撒天驕旗下?lián)碛蠧ASABLANCA、CASA CALVIN、FORCETECH、ELLE等品牌。其中，前兩個品牌主要面對追求高品質(zhì)生活的消費者，產(chǎn)品完全由意大利進口，設計風格華麗、典雅。而ELLE針對浴室和臥室開發(fā)出一系列色彩柔和、手感舒適的家居產(chǎn)品，受到許多女性消費者的喜愛。鄭斯燦說：“我們的產(chǎn)品有一個特點，那就是針對女性需求出發(fā)，充分考慮生活細節(jié)，將溫暖和關懷充分體現(xiàn)在產(chǎn)品中，在研發(fā)中加入人性化內(nèi)涵。”對消費者需求的準確把握，使得卡撒天驕家紡旗下各品牌在短短數(shù)年間迅速登陸國內(nèi)高端百貨，為熱愛生活的消費者提供了更豐富的選擇。

　　細分，再細分

　　僅僅是鎖定消費群并不能保證產(chǎn)品適銷對路。在眾多家紡品牌中，羅萊、莎鯊、恐龍、寬庭等都面向中高端消費者。對于數(shù)以億計的巨大消費群體而言，沒有哪個品牌有能力獨吞這塊大蛋糕。鄭斯燦認為，避免同質(zhì)化競爭，細分市場，針對不同市場開發(fā)相應的產(chǎn)品，是卡撒天驕成功的關鍵。

　　與內(nèi)地品牌相比，從香港起步的卡撒天驕具有獨特的優(yōu)勢。香港這座城市的國際性、時尚性和前沿性既賦予鄭斯燦寬廣的眼界，又令卡撒天驕家紡一進入內(nèi)地市場便擁有較高的起點，在結合國際流行趨勢進行產(chǎn)品開發(fā)方面成為業(yè)內(nèi)的領先品牌。為了更好地發(fā)揮內(nèi)地市場的成本優(yōu)勢，現(xiàn)在，卡撒天驕家紡產(chǎn)品有60%～70%在深圳生產(chǎn)。不過，鄭斯燦要求研發(fā)人員既掌握家紡流行趨勢，又關注服裝流行趨勢，力求讓卡撒天驕最大限度地發(fā)揮研發(fā)優(yōu)勢與生產(chǎn)優(yōu)勢。

　　當記者問到今后的時尚潮流要點時，鄭斯燦答道：“環(huán)保。”環(huán)保已經(jīng)不再局限于一家企業(yè)的社會責任，成為2009年最經(jīng)常出現(xiàn)的詞匯之一。進入2010年，“低碳”繼環(huán)保之后成為人們的關注點。盡管說法不同，它們殊途同歸。據(jù)鄭斯燦介紹，從生產(chǎn)角度來說，公司要求每一道生產(chǎn)程序都符合國家的相關規(guī)定，做好節(jié)能減排。從產(chǎn)品本身來說，卡撒天驕堅持使用天然材料，為消費者打造綠色生活。

　　早在1993年，卡撒天驕家紡就與美國棉花公司開展合作，2007年開始掛上美棉標志。作為美棉的用戶企業(yè)，鄭斯燦認為，雖然棉質(zhì)紡織品由來已久，但從未與時尚脫節(jié)。當環(huán)保成為一種時尚，用優(yōu)質(zhì)的天然棉花制作的符合國際潮流的家紡產(chǎn)品，不但擁有時尚的外表，而且擁有時尚的靈魂。

　　用不同策略開拓不同市場讓卡撒天驕收獲頗豐。去年，卡撒天驕家紡全球銷售額超過6億元，其中，香港市場保持了10%～13%的穩(wěn)定增長，外貿(mào)市場則在大環(huán)境不利的形勢下翻了一番，這主要歸功于俄羅斯、迪拜等市場訂單的猛增。

　　談到未來的市場計劃，鄭斯燦說：“我希望到2012年，國內(nèi)市場銷售額達到3.5億元，網(wǎng)點數(shù)量增加到500個。今年，我們將把主要精力投放在專賣店建設上，用家居、香薰、香氛系列用品豐富卡撒天驕生活館。同時，公司將增加產(chǎn)品生產(chǎn)線，加大OEM的比例。”此外，還有一個計劃他不愿意多說，對時下的家紡企業(yè)來說也算一種時尚，那就是上市。