藍鴿家紡市場部經理王杰：進入家紡行業8年，現今有10余年品牌營銷管理工作經驗，先后負責過直營、加盟招商和市場營銷策劃等工作，有著豐富的終端管理經驗。

　　有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本原則，具體如下：

　　充足的展示面

　　陳列必須確實有助于增加店面的銷售，努力讓產品出現在應該出現的位置。其中商品陳列面積的大與小，多與少都會引起銷售額的變化。陳列的商品越少，顧客所能見到產品就越少，購買概率就低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點，也不會形成購買沖動。貨源充足，琳瑯滿目是店鋪陳列的基本法則。很多時候加盟商朋友總覺得公司的貨品種類少，花型不多，適合當地銷售的產品不夠多，其實在實際的銷售過程中，是我們沒有給產品足夠的展示機會。當幾款產品銷售的比較好的時候，通常就會盯住好賣的幾款向顧客介紹，因為好賣，所以心里有底有自信。對產品的款式、面料、賣點、工藝等脫口而出，而對于比較滯銷的產品則顯得比較生疏，自信心也不足。所謂的滯銷產品多數是根據自己眼光來判斷不好看，或是不好賣，所以在陳列的時候就不會給這些產品展示的機會，久而久之，就形成了滯銷品，淪為庫存產品，甚至有很多產品，一次都沒有陳列過，就被自己的主觀判斷給判處“死刑”，永無寧日。

　　注重柜位分段

　　家紡產品主要的銷售額是靠展床的出樣銷售出去的，一般來說，床上鋪什么就買什么。而高柜的陳列是起到協調、配合和襯托的作用，其重要性更不能輕視。當季產品、熱銷產品陳列時盡可能放在與視線等高的位置，正常的貨柜陳列可分三段，中段為手最容易拿到的高度，女性適應高度為60—150CM，有人稱這個高度為“黃金位置”，一般用于陳列主力產品，陳列與此段的產品售出概率約為50%；次上端為手可以拿到的高度，女性為適應高度為150—170CM，一般用于陳列次主力商品，靠色彩沖擊和裝飾陳列吸引顧客，此段產品售出概率為30%；次下端女性適應高度為30—60CM，需曲膝彎腰才能拿到，一般用于陳列低毛利，補充性和體現量感的產品，由于低于視線之外，售出可能性僅為15%。

　　營造吸引力

　　對于店中能上量的產品要充分將現有產品集中堆放（俗稱堆頭）以凸顯氣勢；正確貼上價格標簽。完成陳列工作后，故意拿掉幾件產品，一來方便顧客取貨，二來造成商品銷售良好的跡象。同時也要求導購員養成不斷整理產品的習慣，不管是剛剛交易結束還是無顧客時，都要在店里多走動，多整理產品，一可以保持店內產品陳列的整齊性，二能表現出生意繁忙的狀態，有效地吸引顧客進店挑選。在空間陳列上，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。可以運用整堆不規則的陳列法，既可以節省陳列時間，也可以產生特價優惠的意味。

　　價格必須正確醒目

　　規范地標示出產品價格，讓消費者買的明白，同時可對同類產品進行價格比較，并且還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者，如果消費者不了解價格，即使很想購買產品也會猶豫，很有可能因此就喪失了一次銷售機會。不要讓海報或陳列品被其他產品或東西掩蓋，以免被漏掉銷售機會。

　　合理的區域劃分

　　顧客進店挑選產品和行走路線，具有一定的規律性，家紡的類別尤為明顯。在設計店廳時，基本上已經按照產品的類別將各個產品的區域劃分的很清晰了。正常有婚慶區、家居區、被芯區、印（繡）花區、芯墊區、飾品區等。當這些產品區域明晰后，產品的色彩搭配、價格高低的組合、當季的主推品與次銷品等也就很自然的形成了。現如今，傳統的家紡類別已被“百搭”的流行趨勢所打破，對產品區域的劃分提出更高的陳列要求。需要根據產品本身的風格和與之相配的裝飾品來表現，起到相互依托，相得益彰的效果。所以，加盟商朋友們必須要跟上家紡的流行步伐，重視產品結構變化及時調整產品區域分割。

　　勤換樣面關注庫存

　　開店營業前應對昨日銷售產品及時整理盤點，每日調整貨品陳列，這是一件極為重要的工作。必須隨時了解各類產品的銷售情況，庫存需有足夠數量的暢銷品種。及時調整陳列樣面，給人以新鮮、飽滿的視覺效果，時刻保持整齊、美觀的陳列基本思想。如果熱銷的品種暫時數量不夠或斷貨，需將替補的次熱銷品陳列到位，滿足正常的日常銷售，等到貨后再重新調整上來，以免出現因產品不全而不能成交的尷尬。

　　對陳列進行檢驗與評估

　　為了確保陳列有效，在陳列后應對產品陳列情況進行檢驗與評估，考慮的因素有：陳列位置是否位于熱賣點，該陳列是否在店中占有優勢？陳列位置的大小、規模是否合適？是否有清楚、簡單的銷售信息？折扣是否突出、醒目并便于閱讀？產品是否便于拿取？陳列是否穩固？是否便于補貨？陳列的產品是否干凈、整潔？是否符合季節變化，海報、吊旗、櫥窗貼是否已及時撤換？燈光是否明亮等等。

　　當然，無論是以上述哪種方式，我們都應按照陳列的基本原則去做，不宜臃腫，亦不宜稀松，恰當好處才是陳列的精髓所在。“公欲善其事，必先利其器”，加強基本功訓練才是根本，只有夯實基礎，細致入微，才能做到隨機應變，見招拆招，無招勝有招。

　　陳列不是一項孤立的工作。單靠公司督導人員來提高加盟商專賣店陳列效果的話，就成了“無源之水”、“孤掌難鳴”。陳列沒有最好、只有更好、要學會“有舍有得”。畢竟店廳給我們的陳列空間是有限的，只有不斷地變換產品陳列，依據不同時期不同產品的推廣重點，有舍有得，優先陳列重點推廣的品項，犧牲“次要”品項的陳列面。才能充分體現陳列對銷售提升的重要性。

　　陳列無終止，唯靠執行力。所以，在店鋪的商品陳列工作中，只有加盟商朋友們從思想根源上充分認識到陳列的重要性，提高了店面導購人員的各項業務技能，才能相應地獲取高額的銷售業績。