在銷售渠道日益“扁平化”的今天，銷售終端的涵義也變得越來越廣：包括店面、導購員、產品、標示、陳列等，其中，只有終端導購人員是唯一能夠與消費者進行語言交流的，能夠在現場直接改變消費者購買想法的，雖說你的品牌好，你的店面裝修氣派，但是如果沒有導購人員的“巧舌如簧”，沒有消費者對導購人員的信任，產品銷售就會成為一大難題。
 
　　通過實踐研究可知，在消費者的消費行為過程中，大約有60%—70%以上的顧客在選購商品時，會受到導購員的影響而做出改變。因此，終端導購員顯得尤為重要，在商場、柜臺之間發揮著決定成敗的作用，正所謂“得終端者得天下”。
 
　　這樣導購人員的素質和技能便成為直接影響家具終端銷售效果的關鍵因素。隨著眾多家具廠商“導購為王，決勝終端”營銷理念的逐步深化，導購員已經成為各品牌家具廠商的“一線殺手”。同時各廠商也加強了對終端導購人員的培訓和學習，不斷提升她們的整體素質水平。
 
　　導購員在推銷家具之前，其實首先是在推銷自己。顧客只有首先信任導購員，才會接受你的產品。否則很難認同你的家具。許多成功的導購員最重要的一點，就是想方設法贏得顧客的信任。一旦顧客對你產生了信任，這時候導購人員基本上用不著費力介紹產品，揣摩顧客心思。相反，導購人員提什么建議，顧客都會接受，你就真正成了顧客的購買顧問了。
 
　　請記住：對于導購員來說，顧客的信任就是最高的獎賞！ 
 
　　顧客因為信任你，進而信任你的品牌，相信它是強大的、有實力、誠信的；
 
　　顧客因為信任你，進而信任你的產品，相信它是高品質、能夠解決問題的；
 
　　顧客因為信任你，進而信任你的經銷店，相信它是誠信、能夠提供優質服務的。
 
　　那么如何讓顧客信任一名陌生的導購人員呢？
 
　　第一、首先建立“寶貝效應”，信任自己的公司和產品。
 
　　首先要信任公司，熱愛公司，用自己的情緒來感染顧客。當銷售人員能夠相信自己的公司和產品時，就會自覺的去了解產品信息，想法設法去給客戶展現公司、產品更多的優勢，讓消費者感覺到：這個公司、這個產品可以信任。
 
　　當銷售人員連自己都不相信自己的公司、自己的產品，不以公司和產品為榮時，就會有牢騷和怨言，這樣顧客還會信任你的公司，還會信任你的產品嗎？你的牢騷和不滿，也會讓顧客首先不會信任你、不滿意你，他們會認為：既然你不喜歡，為什么還要在這里做呢？你不喜歡的東西，為什么還要推銷給別人呢？已所不欲，勿施于人嘛。
 
　　因此，導購人員必須建立一種“寶貝效應”，俗話說“孩子是自己的好”，導購員在賣產品時，就要把產品當作自己的孩子來看待，相信自己擁有的是最珍貴的東西，給顧客推銷的也是最好的東西。
 
　　第二、公正客觀、不攻擊別人的產品
 
　　導購人員在售賣產品時，一定要公正客觀的評價產品，否則，碰到某位內行的消費者正好抓住你的漏洞，或者你所說的某些話語遭到了消費者的質疑，就會產生負面效應，不僅他不相信你，他還會告訴別人你在欺騙。 
 
　　曾經有一位青島新潮家具城的導購員告訴我：家具銷售除了要有好的質量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一位客戶，耐心細致的介紹產品，讓顧客高興而來，滿意而去。他給我們講了一個例子：
 
　　有一位客戶來看家具已經多次了，只看不買。每次來我都熱情地打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產品時我就只介紹自己的產品優勢，從不貶低其它品牌的產品。這位顧客被我感動了，他說你這個人心眼真好，從不貶低別人的產品，憑這一點就值得信任。最終這位顧客訂下一萬多的產品。后來這位客戶又不斷的介紹他的朋友來和我這里購買家具。這件事情讓我感觸很深——只要你對顧客誠信就會有意想不到的效果。
 
　　第三、提升素養，對顧客熱情主動，從情緒上獲取顧客的信任。
 
　　服務首先是態度問題。導購員面對的是人，推銷是心與心的交流，導購員要用熱情去感染對方。熱情所散發出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。