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從國美收編十萬促銷員看國內(nèi)家紡導(dǎo)購員

 2008-10-21

  近日,國美總裁陳曉在接受第一財(cái)經(jīng)專訪時(shí)透露:國美將把旗下的1300多家專賣店近100000名廠商促銷員,收編成國美公司自己的員工。引用第一財(cái)經(jīng)的話說,這無論在廠商或在促銷員,都足以引起一場不小的地震。據(jù)說這一決定早在兩三年前就已在黃光裕的腦海里形成,且一直躍躍欲試而不得果,看來這次國美的大地震真的要來了。

  到底是什么刺激了這位坐擁430億,虎踞2008《胡潤百富榜》榜首的國內(nèi)家電零售連鎖業(yè)界老大?具體的原因,筆者無法得知,也不能妄加猜測。但從最膚淺的層面上看,把廠商促銷員收編為公司員工,這不僅拉近了促銷員與公司之間的距離,同時(shí)也更加便于公司隨時(shí)管理。也就是說原本歸廠商管理的促銷員,現(xiàn)在就要放棄自由上下班,不但要中規(guī)中矩地打卡,還不能享受賣掉東西所拿的提成。若僅僅如此倒也罷了,更可怕的是,國美在收編完這支龐大的促銷大軍后,各大賣場的員工數(shù)肯定會(huì)精簡到最低,這樣也就意味著一部分促銷員將面臨失業(yè)。而這次收編一旦成功,國美內(nèi)部管理一到位,其接下來的發(fā)展后勁,在國內(nèi)家電零售連鎖行業(yè)將所向披靡。

  這是黃光裕最有前瞻性的一次決定;這是國美最具顛覆性的一次人員制度改革。

  作為旁觀者,筆者十分贊賞國美的這個(gè)決定,同時(shí)也為那些有可能被淘汰的促銷員們感到擔(dān)憂。

  由此,筆者又聯(lián)想到了國內(nèi)的家紡企業(yè)的導(dǎo)購員

  目前,國內(nèi)家紡企業(yè)的發(fā)展形式,幾乎都是連鎖加盟擴(kuò)張模式。區(qū)別于國美的就是我們的產(chǎn)品都是由自己生產(chǎn),不存在委托任何商家供貨,促銷員也是由各加盟商自己招聘,然后再由公司指派專門人員去給予相關(guān)的培訓(xùn)和支持。

  在國內(nèi)家紡企業(yè)都在忙著跑馬圈地,削尖了腦袋,把專賣店從一個(gè)城市開到另一個(gè)城市的時(shí)候,有沒有想過要收編我們的導(dǎo)購員?把他們也變成企業(yè)自己的員工,讓我們的企業(yè)也來一場大地震?來一個(gè)質(zhì)的飛躍?有人肯定會(huì)罵我腦子進(jìn)水或其他什么的。這種異想天開的想法,全國也就他黃光裕一人能想得出來。站在家紡行業(yè)的角度來看,至少目前是不現(xiàn)實(shí)的。人家坐擁430億,在實(shí)力上你就望塵莫及了吧?再說了,人家已經(jīng)把相當(dāng)規(guī)模的專賣店開到了1300多家,首先在規(guī)模上就把你給震住了,不得不服。

  透過國美的影子,我們能看到什么?是不是也要等我們的專賣店也開遍全中國,并且在數(shù)量上達(dá)到1300家,再考慮收編我們的導(dǎo)購員?筆者認(rèn)為,大可不必效仿人家的做法。在我們的實(shí)力還無法與別人相提并論的時(shí)候,在我們的規(guī)模還沒達(dá)到某種程度的時(shí)候,在我們的促銷大軍還不夠龐大的時(shí)候,筆者認(rèn)為,我們首先應(yīng)該考慮的是該如何“善待”我們的導(dǎo)購員。

  培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員,絕對(duì)勝過栽培一個(gè)業(yè)績平平的銷售經(jīng)理。一個(gè)優(yōu)秀的家紡導(dǎo)購員,不僅僅只是產(chǎn)品的推廣者,更是品牌的第一傳播者。優(yōu)秀的導(dǎo)購員是加盟商的財(cái)富,更是企業(yè)的財(cái)富。因此,筆者認(rèn)為,企業(yè)能否管理好導(dǎo)購員將決定其未來的長久發(fā)展。

   給導(dǎo)購員“家”的感覺,是企業(yè)的責(zé)任;給導(dǎo)購員“成長”的感覺,是加盟商的責(zé)任。

  優(yōu)秀的導(dǎo)購員是各方面共同培養(yǎng)出來的。加盟商在招聘導(dǎo)購員的時(shí)候,往往都是通過第一感覺,以及簡單的溝通了解后,覺得合適了就聘用。至于是否具備專業(yè)的導(dǎo)購知識(shí),是否了解家紡行業(yè),則普遍不怎么重視(不重視的原因有很多)。加盟商的想法是:不了解沒關(guān)系,反正公司會(huì)派督導(dǎo)來給你們做專門的培訓(xùn),只要你們不是笨到怎么教都不會(huì)就行。而企業(yè)的想法呢?導(dǎo)購員你們自己找,我們負(fù)責(zé)把該教的該說的該演示的都做到位,至于能不能成為導(dǎo)購冠軍,公司也愛莫能助。俗話說,師傅領(lǐng)進(jìn)門,學(xué)藝在自身嘛。至于形象符不符合該企業(yè)產(chǎn)品,或者適不適合做家紡產(chǎn)品導(dǎo)購員,似乎也有些小題大做了,仿佛跟企業(yè)也沒多大關(guān)系。

  如此,長此以往就會(huì)令許多人感慨:為什么優(yōu)秀的導(dǎo)購員就那么少呢?。

  其實(shí),每個(gè)導(dǎo)購員只要掌握了一定的導(dǎo)購知識(shí)和技巧,都能成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員。關(guān)鍵要看加盟商如何給導(dǎo)購員“成長”的感覺,要看企業(yè)如何給他們“家”的感覺。這個(gè)“成長”既包括專業(yè)知識(shí)的增長,又包括個(gè)人氣質(zhì)和魅力的增長。作為加盟商,應(yīng)該明白:招聘來的導(dǎo)購員不僅僅只是為了幫你賣產(chǎn)品,你要讓她感覺到在你這里工作,除了每月能拿到那部分赤裸裸的金錢外,還能學(xué)到很多知識(shí),甚至能成為這一行業(yè)的專家。無論對(duì)任何一個(gè)導(dǎo)購員來說,這都是一個(gè)成長的過程,哪怕你在這個(gè)店里只做一個(gè)月!但前提條件是:你不僅僅會(huì)賣產(chǎn)品,你還要對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿激情,發(fā)自內(nèi)心的喜歡,而不是你覺得你會(huì)喜歡上這個(gè)行業(yè)。能做到這些,加盟商還怕找不到優(yōu)秀的導(dǎo)購員嗎?

  對(duì)企業(yè)來說,重不重視這份“額外”的財(cái)富,并不是年底的時(shí)候給那幾個(gè)表現(xiàn)出色的導(dǎo)購員頒個(gè)什么獎(jiǎng),發(fā)點(diǎn)小獎(jiǎng)金就可以了。企業(yè)甭想以這種“小恩小惠”的嘉獎(jiǎng)模式來證明你是重視導(dǎo)購員的。企業(yè)需要重視的是所有的導(dǎo)購員團(tuán)體,而不是那么一兩個(gè)。能否給導(dǎo)購員“家”的感覺才是企業(yè)需要考慮的。不要因?yàn)閷?dǎo)購員是加盟商招聘來的就認(rèn)為和公司沒有什么直接的關(guān)系。一個(gè)導(dǎo)購員除了會(huì)吆喝著把產(chǎn)品賣出去外,更要懂得在賣的過程中如何向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵,企業(yè)所倡導(dǎo)的理念,甚至是企業(yè)的規(guī)模,以及科技創(chuàng)新在產(chǎn)品中的運(yùn)用等。這就需要導(dǎo)購員深刻了解企業(yè),需要企業(yè)給予導(dǎo)購員更多的培訓(xùn)和幫助。譬如,像開新品發(fā)布會(huì)那樣,邀請(qǐng)導(dǎo)購員參加一年一次的“導(dǎo)購員XX會(huì)”,借此機(jī)會(huì),讓所有的導(dǎo)購員在一起交流學(xué)習(xí)。或者不定期舉辦“導(dǎo)購員培訓(xùn)講座”,“XX導(dǎo)購員XXX活動(dòng)”等。只要是能拉近彼此的距離,又能學(xué)到東西,有利于銷售,何樂而不為呢?

  也許,好的導(dǎo)購員只能把產(chǎn)品賣好,而優(yōu)秀的導(dǎo)購員則不僅能把產(chǎn)品賣好,更能賣好產(chǎn)品的附加值——品牌。這就是好導(dǎo)購員與優(yōu)秀導(dǎo)購員之間的區(qū)別。那么要想一直管理好這兩類人,直到若干年之后,國內(nèi)某個(gè)家紡企業(yè)的實(shí)力也能與現(xiàn)在的國美相媲美,而我們?nèi)匀徊恍枰紤]收編我們的導(dǎo)購員,這將是我們家紡企業(yè)管理上的最大成功。
 

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