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代理商公司化運(yùn)營

 作者:陳佳琳 2009-3-24
 

  進(jìn)入21世紀(jì)以來,伴隨著家紡行業(yè)的蓬勃發(fā)展,一大批有實(shí)力、有思想的家紡代理商迅速崛起,經(jīng)過短短幾年的發(fā)展,他們建立起了完善的銷售渠道,每年的銷量也能達(dá)到千萬元。在這些家紡代理商迅速做大的同時(shí),一系列經(jīng)營難題和管理難題也紛紛涌現(xiàn)在他們的面前,突出表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:

  一、基礎(chǔ)管理困難重重。多頭管理和口頭管理非常普遍,流程管理、分層管理和績效管理等相當(dāng)缺乏。同時(shí),親情關(guān)系橫亙其中,使得制度體系形同虛設(shè),基礎(chǔ)管理一片蒼白。

  二、日常工作低效重復(fù)。目標(biāo)不清晰、責(zé)任不明確、分工不科學(xué),員工工作缺乏主觀能動(dòng)性,沒有責(zé)任心和積極性,工作效率極其低下,重復(fù)性工作十分普遍,造成資源的極度浪費(fèi)。

  三、渠道管理混亂無序。分銷商朝令夕改、客戶資源日益流失、串貨事件愈演愈烈、終端提升極度乏力、信息傳遞嚴(yán)重滯后……一系列問題的不斷涌現(xiàn),說明代理商對渠道的把控能力越來越弱。

  四、利潤空間無法保證。雖然每年的銷量都在不同程度的提升,但是庫存積壓產(chǎn)品越來越多、日常開銷越來越大……特別是對于利潤空間不成比例的縮水,代理商很迷惘。

  面對以上重重困惑,很多代理商都在積極的尋求解決之道,“代理商公司化運(yùn)營”無疑是最受認(rèn)可的解決方案之一。然而在“公司化運(yùn)營”的道路上,代理商著實(shí)走了不少彎路,“偽公司化”是目前最普遍的現(xiàn)象。所謂“偽公司化”就是有公司化之名,而無公司化之實(shí)。

  正確的思維認(rèn)識才能指導(dǎo)正確的行為規(guī)范,代理商要想少走彎路,并成功的實(shí)施公司化運(yùn)營,就必須走出兩大錯(cuò)誤的思維認(rèn)識:

  一、拿來主義。很多代理商都喜歡生搬硬套,在公司化運(yùn)營方面也不例外。他們將一些成功的案例順手拈來,不假思索,加以套用。如此而為,就極有可能走上“偽公司化”的道路。某家紡企業(yè),在渠道建設(shè)上采取以總代理為主的經(jīng)營模式,借助總代理原有的渠道網(wǎng)絡(luò),在短短三年時(shí)間里取得了快速的發(fā)展。但是到2007年前后,該企業(yè)在銷量增長方面呈明顯的趨緩。幾經(jīng)討論,最后把原因歸納為:總代理發(fā)展后勁不足。為了快速突圍,在某咨詢機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下,該公司推出了“代理商公司化運(yùn)營”的方案,并且專門編寫了一本《代理商公司化運(yùn)營指導(dǎo)手冊》,代理商紛紛按照該指導(dǎo)手冊,按部就班的執(zhí)行起來。但是在年初召開的大客戶會(huì)議上,眾代理商在談及公司化運(yùn)營問題時(shí),紛紛反映道:除了經(jīng)營支出增加外,以前的困惑依然存在。

  二、為公司化而公司化。一些代理商在成功實(shí)施公司化運(yùn)營之后,各項(xiàng)工作開展的有聲有色,特別是銷量得到了較大的提升,這些成功的案例也在很大程度上刺激著其他的代理商。于是,在還沒有深入了解公司化運(yùn)營的前提下,就枉然實(shí)施公司化運(yùn)作。這種“為公司化而公司化”的不理性行為,結(jié)果當(dāng)然只能以失敗而告終。

  其實(shí),絕大多數(shù)的代理商在實(shí)施公司化運(yùn)營的過程中,都沒有弄清楚這樣一個(gè)問題:實(shí)施公司化運(yùn)營的目的何在?只有正確而深刻的認(rèn)識了這樣一個(gè)問題,我們才能將公司化運(yùn)營有效的實(shí)施下去,使之真正發(fā)揮價(jià)值。但很多代理商在認(rèn)識這個(gè)問題上都發(fā)生了一些偏差:把公司化運(yùn)營等同于規(guī)劃化運(yùn)營。如果從這樣的觀點(diǎn)出發(fā)去實(shí)施公司化運(yùn)營的話,很有可能導(dǎo)致“拿來主義”和“為公司化而公司化”的錯(cuò)誤意識,進(jìn)而導(dǎo)致“偽公司化”現(xiàn)象的產(chǎn)生。

  實(shí)施公司化運(yùn)營的目的何在?筆者認(rèn)為:就是建立一套全新的贏利模式。因?yàn)樵械慕?jīng)營模式在新的發(fā)展形勢下困難滋生,已經(jīng)無法創(chuàng)造更多的利潤,甚至成為了代理商繼續(xù)發(fā)展的一大障礙。要想突圍,要想提升,就必須建立一套全新的贏利模式。

  既然公司化運(yùn)營模式是要?jiǎng)?chuàng)造一套新的盈利模式,那公司化運(yùn)營必定是全面性的系統(tǒng)運(yùn)作,而不是獨(dú)立的實(shí)施行為。一套完善的公司化運(yùn)營方案至少要包含以下六個(gè)方面,缺少任何一個(gè)方面,都無法將公司化運(yùn)營實(shí)施到底。

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