紫羅蘭家紡選擇經銷商秘訣
2009-5-20
現如今家紡市場競爭日益激烈，很多家紡企業都已經意識到贏得足夠的經銷商，才能贏得更多的市場。但是如何讓雙方和諧共事、雙贏發展，是許多家紡企業待需的問題。
紫羅蘭家紡認為：要想做大做強一個品牌，同時贏得市場業績，必須首先選擇一個合適的經銷商。那樣才能齊心協力、相互配合、共謀發展。如何選擇一個合適的經銷商，主要有以下幾點：
一、選擇經銷商遵循三大原則
紫羅蘭家紡在選擇經銷商時，嚴格遵循“全面考評、策略匹配、相互合適”三大原則進行渠道開拓。在近幾年內，紫羅蘭快速發展國內經銷網絡日趨完善，加盟商已達到400多家，遍布全國25個省份。這些成績的取得，正是紫羅蘭遵循三大原則不懈努力的結果。
1、全面考評原則。紫羅蘭家紡選擇經銷商時首先會進行全面考查，主要有以下四點：1，了解經銷商的投入資金、人力資源、運營運力、當地知名度等信息；2，了解經銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式思維；3，了解經銷商是否有足夠的銷售網絡，人際網絡，目前所做項目經營狀況如何；4，了解同行對經銷商的評價，是否有帶頭低價竄貨、截流費用、截流貨款等行為。
2、策略匹配原則。紫羅蘭在選擇經銷商之前，一般會首先思考介入這個市場上賣哪類產品？在哪些渠道銷售？以后會跟進哪些新品？下一步是否會擴展該經銷商銷售區域？在篩選經銷商過程中綜合考慮給市場策略的連續性做好伏筆。
3、適合的是最好的。多數企業選擇經銷商都是用“最好”而非“最合適”的標準來衡量的！紫羅蘭家紡認為合適的才是最好的，選擇經銷商要考慮綜合實力、運營網絡能力、后繼發展能力等等。選擇經銷商時要回避求大的錯誤思想，并不是越大越好，而是越合適越能發展。
二、“兵馬未動，糧草先行”
紫羅蘭認為選擇經銷商，最重要的就是要認真進行市場調研，詳盡捕捉經銷商的信息，做好拓展市場、找準商家的前期準備、基礎鋪墊工作。紫羅蘭家紡對經銷商的調查從以下六個具體方面著手：
1、充分了解經銷商市場意識。經銷商做市場的操作思路是否符合紫羅蘭家紡終端銷售的方針，行銷意識是否先進。這些意識往往決定該經銷商的發展前途。
2、深刻認識經銷商的市場能力。紫羅蘭對經銷商市場能力的考核，了解經銷商下線網絡和批發層次；了解經銷商現在經銷產品的業績和市場表現；了解經銷商目前正在代理的主要企業品牌，走訪終端，驗證終端掌控能力；走訪各級批發商，調查該品牌的各級價格是否穩定；驗證經銷商對下線客戶價格掌控能力等等。
3、了解經銷商的管理能力。紫羅蘭主要了解經銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現狀；庫房產品是否分品項碼放，是否按期清點庫存；人員是否有明確分工，業務人員職責和業績考核方法是否合理；賬款是否有明確登記；是否有相對正規穩定的客戶資料等。
4、全面考察經銷商的信譽。在市場中，廠商雙方都最重視，也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，經銷商如無信譽，則企業的利益得不到保證，所以，紫羅蘭認為選擇經銷商，一定要將經銷商的“信譽”放在首位。
5、深入洞悉經銷商的實力。紫羅蘭考察經銷商的實力，主要從四個方面來了解：1，了解經銷商的生意狀況，如門店的產品陳列，管理如何，上門提貨客戶多不多。2，了解經銷商的庫存規模和庫存資金，推斷出經銷商的生意規模和流動資金。3，了解經銷商的運力和網絡知名度。4，了解經銷商的資金狀況。
6、準確把握經銷商的價值取向。紫羅蘭認為選擇經銷商更是為了幫助他們創造效益、創造價值。同時制定各項銷售目標、營銷協議、銷售方案要求經銷商嚴格執行。只有高效的執行力才能保證利益最大化。，。
合適的才是最好的，紫羅蘭家紡愿與所有經銷商建立起長期的戰略合作伙伴關系。齊頭并進，共創未來。
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