如不能把握時(shí)尚脈搏和消費(fèi)流行趨勢(shì)，往往銷售就會(huì)遇到障礙。建立家紡快速放映系統(tǒng)時(shí)不我待。

    困難如何突圍

    根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)研發(fā)

    筆者認(rèn)為，企業(yè)研發(fā)人員，除了日常去市場(chǎng)考察競(jìng)品以外，自身需建立一個(gè)市場(chǎng)情報(bào)收集回饋系統(tǒng)，通過(guò)部分在各地的代理商和商業(yè)合作伙伴，了解各地產(chǎn)品銷售款式和款式，進(jìn)行定期匯總分析，同時(shí)委托專人對(duì)國(guó)內(nèi)外時(shí)尚流行品牌和趨勢(shì)情報(bào)進(jìn)行收集和比較。尤其是服裝、化妝品、珠寶、家居行業(yè)的最新流行色和款型，羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng)作的《青花瓷》紅遍大江南北的時(shí)機(jī)，推出具有青花瓷圖案風(fēng)格的產(chǎn)品，結(jié)果非常暢銷。這些工作必須制度化，落實(shí)到日常工作中去，并和績(jī)效掛鉤，提高新品上市的成功率。

    另外在新品設(shè)計(jì)推出之際，先提前在幾個(gè)區(qū)域主銷市場(chǎng)試銷和展示，以聽取經(jīng)銷商和消費(fèi)者意見，目前床品家紡研發(fā)到生產(chǎn)周期縮短到1個(gè)月，因此這樣的試銷行為必須在旺季到來(lái)45天前進(jìn)行，由公司研發(fā)部牽頭，市場(chǎng)部、銷售部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織實(shí)施，優(yōu)選種子新款產(chǎn)品投入市場(chǎng)，該工作也必須制度化，與績(jī)效考核掛鉤，同時(shí)做好商業(yè)保密工作，為了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解到自己有可能出的新品，可以在試銷過(guò)程中，投放一些干擾迷惑的概念產(chǎn)品，確保新品上市短期內(nèi)無(wú)跟進(jìn)模仿者，保證銷量的提升。

    同時(shí)，研發(fā)部必須根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)，分析哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品有銷量，針對(duì)南北方、城市和農(nóng)村、沿海和內(nèi)陸、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)風(fēng)俗，開發(fā)個(gè)性化量身定做產(chǎn)品，投放區(qū)域市場(chǎng)。保證新品上市有銷量。才用區(qū)域化產(chǎn)品研發(fā)策略滿足中國(guó)大城市、社會(huì)城市、地級(jí)市、縣、村鎮(zhèn)五級(jí)市場(chǎng)的特定市場(chǎng)需求。

    尤為關(guān)鍵的是對(duì)以往設(shè)計(jì)的旺銷品和庫(kù)存積壓品，根據(jù)年代、主要銷售區(qū)域、購(gòu)買渠道、價(jià)格、款式、工藝、面料、包裝等做一個(gè)橫向的比較，找出原因所在，同時(shí)盡量收集到主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的有關(guān)信息，加以對(duì)比，這方面信息收集并不難，家紡代理商代理多個(gè)品牌，許多家紡企業(yè)的都是從一個(gè)廠家的布料，這樣通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)多因子的分析，或許能找到某種規(guī)律，為今后設(shè)計(jì)研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場(chǎng)命中率奠定一個(gè)基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)來(lái)自魔鬼，必須對(duì)此加以整理和分析，否則就會(huì)在犯同樣一個(gè)錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致更多的庫(kù)存積壓。

    當(dāng)然設(shè)計(jì)研發(fā)人員不僅僅是做新品研發(fā)，更需要把自己當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷人員，或者一個(gè)普通的消費(fèi)者，這樣從多個(gè)視角來(lái)考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)，就能獲得更多的靈感和優(yōu)化，避免閉門造車，設(shè)計(jì)的風(fēng)格固然不錯(cuò)，但是市場(chǎng)消費(fèi)者不認(rèn)同，也是徒勞的。考慮產(chǎn)品的在主銷市場(chǎng)適應(yīng)度和匹配度，以及新品上市頻率和市場(chǎng)接受度，通過(guò)上述多因子分析加以判斷。

    制定完善的新品上市運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃

    廠房銷售部門應(yīng)及時(shí)匯總相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)，可能有的區(qū)域某一款產(chǎn)品銷售好，而在另外一個(gè)區(qū)域出現(xiàn)滯銷，查明原因后，是產(chǎn)品款式不符合當(dāng)?shù)匦枨笳撸瑢�產(chǎn)品召回調(diào)劑給旺銷地區(qū)，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品上市，其中留有一定預(yù)算用作調(diào)換貨的費(fèi)用，可以由廠房和代理商共同承擔(dān)，如果是推廣方式有問(wèn)題，廠房區(qū)域經(jīng)理準(zhǔn)備相關(guān)促銷推廣預(yù)案，駐扎到代理商處進(jìn)行協(xié)同促銷活動(dòng)開展，將滯銷品處理，并對(duì)所有上市產(chǎn)品根據(jù)出貨量，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和上市周期，設(shè)定五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。對(duì)自己的產(chǎn)品線所有產(chǎn)品進(jìn)行歸類，一旦某一產(chǎn)品進(jìn)入一般品，就必須及時(shí)想應(yīng)對(duì)政策和活動(dòng)處理。具體劃分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)家紡企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行劃分，如產(chǎn)銷率達(dá)到100%以上，出現(xiàn)斷貨，劃為旺銷品。