“雪白的皮膚，栗色的卷發(fā)，時尚的穿著，再加上一雙充滿笑意的眼睛。”在我看來，這是形容閆晶晶最為貼切的一段文字，如果把這段文字轉換成當下流行的一個詞語，我想那應該是“辣媽”。關于辣媽的名詞解釋，谷歌和百度并沒有統(tǒng)一給出，但我們從網(wǎng)友的討論中至少可以得出這樣的結論：辣媽必須是時尚的，有魅力的。閆晶晶不僅完全符合這個標準，還有過之而無不及。

　　1998年，24歲的閆晶晶開辦了荊門市第一家電腦城，同年她又發(fā)現(xiàn)了本地酒吧行業(yè)的空擋，開始經(jīng)營當?shù)匾患倚蓍e酒吧。之后，有了一定資金的閆晶晶投資了一家野味酒店，但時值非典，酒店虧損了她所有賺來的錢。2004年，閆晶晶只身來到深圳同學的模具廠幫忙，年底辭職后她便開始策劃自己的第三次創(chuàng)業(yè)。2006年，上海金臥貿易有限公司成立，閆晶晶投身于家紡布藝行業(yè)。

　　辣媽的第三次創(chuàng)業(yè)

　　比起男性的理性創(chuàng)業(yè)，閆晶晶的第三次創(chuàng)業(yè)顯得有點兒感性，這從她解釋為什么選擇床幔為主要產(chǎn)品時可以看出來。

　　“就像你無意中驚鴻一瞥看見某個人或者某個東西，你會突然愛上它。”閆晶晶這樣描述她無意中看見床幔圖片的一剎那，“我深深地被床幔的浪漫和美妙所吸引，然后就產(chǎn)生了做這個產(chǎn)品的想法。”

　　閆晶晶當時在網(wǎng)上看到的是一種非常奢華的英式床幔，做工非常復雜，裝飾效果也很好，但是美中不足的是，這款床幔的標價居然相當于人民幣10萬元。

　　高昂的價格把興奮的閆晶晶拉回了現(xiàn)實，她開始用“女老板”式理性思維思考一些問題，比如床幔在中國是否有市場，行業(yè)競爭情況怎樣？生產(chǎn)成本高不高等等。

　　在沒有任何線索的情況下，閆晶晶只能利用網(wǎng)絡來搜索信息。“我發(fā)現(xiàn)床幔早在中世紀就出現(xiàn)在王公貴族臥室里，中國的帝王也有使用床幔的習慣，但是，目前這種產(chǎn)品在我國家紡布藝行業(yè)還是一個空白。” 這個結論讓閆晶晶興奮了整整2個月。

　　那段時間，閆晶晶躺在床上就開始滿腦子地做各種各樣的床幔夢，有時半夜來了靈感就爬起來在紙上寫著畫著，創(chuàng)業(yè)起初階段就是被一種狂熱的激情在支持著。

　　2006年初，閆晶晶轉讓了自己在家鄉(xiāng)的所有生意，籌集了一筆資金來到中國最時尚的城市—上海發(fā)展。她之所以選擇上海，是因為上海本身就是國際大都市，國內的一些流行時尚基本上都是先從這里開始的，再加上上海距離吳江，柯橋，南通，海寧等周邊配套的紡織市場很近，采購也非常方便。

　　傳統(tǒng)零售之困

　　公司創(chuàng)辦的最初，閆晶晶的想法非常的簡單，她認為只要有好的產(chǎn)品質量，有品牌有專利保護，就不怕沒有銷路，可是現(xiàn)實給了她重重一棒。

　　帶來的幾十萬資金除去上海的租房生活費，購買機器和產(chǎn)品開模等已經(jīng)花得所剩無幾，幸好第一批產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)出來，于是閆晶晶抱著很大的期望，讓員工們去上海的每一家床品店去推銷。

　　結果，從沒有見過這個床幔的床品店老板們，只答應先擺放著試銷，具體情況再等市場反應。

　　閆晶晶焦急等待了半個月，結果很不理想，據(jù)店主反映，她們公司提供的床幔有三個問題，第一，產(chǎn)品的實用性比較低，只能做純粹的裝飾。第二，產(chǎn)品顏色單一，很難與眾多消費者風格各異的家庭裝飾融合。第三，很多消費者沒有見過這種產(chǎn)品，接受起來比較困難。

　　收到這樣的反饋，閆晶晶的心情進入了低潮，“我當時就想，我的人生已經(jīng)是谷底了，難道還能跌到地洞里面去？只能選擇堅持。”

　　放下思想上的障礙，閆晶晶立馬對產(chǎn)品做出了調整，首先增加了床幔的蚊帳功能，同時又將產(chǎn)品的顏色進行豐富，以便于搭配很多床品。

　　“因為之前沒有接觸過終端消費者，所以在產(chǎn)品設計上我們繞了彎路。”閆晶晶認為，產(chǎn)品與消費者需求的脫節(jié)是金臥床幔初期打開市場遭遇失敗的主要原因。

　　其實，在引進國外床幔設計之前，閆晶晶已經(jīng)對復雜的設計進行了簡化，以此來匹配國內的消費水平。但是她并沒有意識到國內消費者除了對價格比較敏感以外，對產(chǎn)品的實用性也很注重，單一的裝飾功能并不能成為中國消費者購買床幔的動力。

　　追根溯源，新上市的床幔無法直接接觸終端消費者的原因在于，閆晶晶選擇了與傳統(tǒng)床品店合作的銷售方式。“一方面我們要通過他們來了解消費者的反饋，另一方面在銷售渠道上要依靠他們，所以有種受制于人的感覺。”

　　困擾閆晶晶不止這些，還有貨款問題，床品點老板幾乎無一例外的要求賒貨先銷，這對當時資金嚴重缺乏的金臥床幔來說，無疑是致命的。慶幸的是，閆晶晶并沒有接受床品店提出的要求，因為她將在新的戰(zhàn)土上開墾屬于自己的領地。

　　網(wǎng)絡零售走出低谷

　　此時，最嚴峻的問題擺在閆晶晶的眼前，沒有銷售渠道，她將如何在這個陌生的城市活下去？緊盯著公司電腦思考這個問題的閆晶晶突然想到該在淘寶上試一試，這是因為網(wǎng)絡購物的客戶一般都有經(jīng)濟實力的白領，他們白天沒有時間去上街購物，但又非常講究生活品質和精神追求，這些人正是他們要找的客戶。

　　成為淘寶店主的閆晶晶再一次陷入了興奮，“３天后我就做成了淘寶上第一筆成交的生意。”更讓她想不到的是，這個年輕的母親買了產(chǎn)品后，不但通過網(wǎng)上留言感謝，還親自電話告訴閆晶晶，說自己的寶貝女兒在床上蹦蹦跳跳足足折騰了6個小時。

　　收到這樣的回復，閆晶晶幾個月來的沉重壓力立馬消失了，員工們也都異常興奮，大家?guī)讉�月灰暗的心情一掃而光。這第一個來自終端客戶的肯定意味著產(chǎn)品得到了認可，意味著中國有這個市場。

　　后來事實也證明，閆晶晶選擇淘寶是正確的。首先，支付寶的現(xiàn)金交易解決了資金回收問題，賒賬賒貨的情況不會出現(xiàn)。其次，隨時可以和終端客戶交流，聽取意見改良產(chǎn)品。最后，銷售成本明顯降低。

　　現(xiàn)在，金臥床幔有80%以上的訂單來自網(wǎng)上，剩下的20%則給了大型批發(fā)市場。網(wǎng)絡徹底改變了閆晶晶的銷售方式，網(wǎng)絡成了金臥床幔的主戰(zhàn)場。

　　沖向高峰的三個障礙

　　對貿易環(huán)境的保持敏感是所有老板都具有的特質，閆晶晶也不例外，網(wǎng)上的生意穩(wěn)定之后，閆晶晶開始思考新的問題。

　　“無外不大”已經(jīng)是很多專注做內貿的中小企業(yè)的共識，金臥床幔的緩慢發(fā)展更是讓閆晶晶認識到這一點。“雖然網(wǎng)上的訂單很穩(wěn)定，但是國內市場的發(fā)展實在太慢。”閆晶晶不由得想到國外市場去闖一闖。

　　在她看來，做國際市場對于金臥床幔來說最大的好處就是可以豐富產(chǎn)品種類。以阿拉伯國家的床幔為例，他們的床幔無論從色調上還是設計上都和國內的產(chǎn)品有很大的差別，如果閆晶晶可以接到國外的代加工訂單，那她的生產(chǎn)能力就會有一個量的提升。

　　但目前的困難在于，金臥床幔剛打開市場不久，還沒有足夠的資金來開拓外貿市場，因此繼續(xù)在國內市場發(fā)力是目前的重點，為了達到這個目標，閆晶晶又為她的床幔產(chǎn)品注冊了第二個品牌—辣媽。

　　“‘金臥’聽起來比較傳統(tǒng)，‘辣媽’則更為時尚。”1個多月前，閆晶晶注冊辣媽品牌時對自己的產(chǎn)品經(jīng)行了更為細致的定位，她把消費群體由原來的注重生活情調的白領細化為新婚的夫婦和年輕的媽媽，這是因為新婚床幔和兒童床幔一直都是銷售的最好的系列。“辣媽”的品牌就是專為新婚的少婦和年輕的媽媽而設立的。

　　作為當下的流行詞匯，“辣媽”在傳播速度上明顯比“金臥”要快，這也是閆晶晶早就預測到的一點，“我要讓別人看一眼就能記住這個品牌。”

　　最近，閆晶晶又想到了讓自己的公司快速發(fā)展的第三個手段——走線下渠道。閆晶晶所說的線下渠道包括兩方面的內容，一個是參加線下的展會進一步擴大知名度，另外一個是尋找店面合作伙伴，讓床幔進入床品專賣店。

　　“我聽說，在線上做到一定程度后必須要和線下結合才可以做大，所以這次參加阿里巴巴十周年活動希望多和網(wǎng)商們討論一下這個話題。”