馬云不是不賺錢，而是等待“插根扁擔都開花”的時機

　　●2010開年的一大新聞是：亞洲最大的網絡零售商淘寶，把網上小店又搬到線下，一口氣在杭州開出150家“社區代購店”，并放出風聲今年要在全國開出3萬家。

　　●一位管理咨詢顧問說，淘寶代購店讓他更加堅信：“做電子商務不是經營網站，而是更多地挖掘潛在用戶。成敗不取決于你的技術多么優秀，而是你的經營手段多么創新！”

　　如果你家樓下小店突然橫出一個“yes！淘”的橙色燈箱，別驚訝，那是“淘寶社區代購店”的標志。這家店可能是便利店、水果店、服裝店……除了一如既往地賣你以前熟悉的東西外，店內會多放一本導購雜志，上面是來自淘寶網的低價商品。想買哪件，你就指著雜志上的商品圖案，告訴店主，再付錢給他，他會幫你上網訂購。一兩天后，快遞會送貨上門，或者你再到店里收貨。當然，你得付店主一點“小費”，買一件200元以下的商品付5元錢（加上商品的原價，仍然比市面上便宜）。

　　對一家社區代購店的解剖――

　　店家賺錢，賣家賺錢，唯獨淘寶暫時不賺錢

　　當一家社區小店轉身成為淘寶代購店，一條新的銷售鏈誕生了：

　　淘寶網上的賣家（提供商品）――淘寶（組織商品目錄，提供給社區小店）――社區小店（銷售商品）――買家。

　　相對于買家來說，前三者都是“賣家”。

　　第一個“賣家”已經賺錢了，比如淘寶網上的“賽伊達家紡”店，“每個月比以前多賺了10來萬元。”

　　店主小賽來自上海，原本經營一家外貿企業。2008年上淘寶網開店，試水內貿，結果半年營業額超過300萬元。

　　“我不出錢，只需提供一些折扣商品。淘寶會印到導購雜志上，社區店幫我銷售。”

　　一切都是免費的，相當于淘寶白送給小賽一批“社區銷售員”。僅以目前100多家線下店，迅速為小賽每月提高約10%的銷售額。

　　“如果2010年底，淘寶真在全國開出3萬家社區店，那是什么概念？”他對這樣的前景非常期待。

　　第二個賣家，幫小賽賣東西的社區小店，也賺錢了，比如杭州武林路桃花河弄便利店“部落格”。但錢賺得不多，“3個月做了114筆業務，剛賺回寬帶費。”店主楊欣（化名）說。

　　去年11月淘寶找上門時，楊欣還是個網購盲，但擁有八年便利店工作經驗的她具有最基本的商人意識。

　　“我只要買臺電腦，點點鼠標，幫人上網買買東西就能賺錢，一次至少5元，劃算。”在她看來，這種事可以在開店的同時附帶做做，相當于賺外快。

　　當然，她對目前的業績還不滿意。淘寶的人給她算過一筆賬：如果以后每天能成交10多筆業務，每筆業務以平均100元來計算，一年總收入將接近10萬元。

　　剩下的第三個賣家，是陳香――淘寶社區代購店項目負責人――她每天做的事情是：搭好交易的技術平臺（由淘寶出資），然后篩選好的商品，篩選適合的社區店。但從前兩個賣家的交易過程看，楊欣直接向市民收的那5元錢，沒有分點給陳香；小賽按雜志標價直接把貨發給楊欣或買主，陳香也沒有從中提成。

　　龐大的社區代購店計劃，難道淘寶自己不賺錢？

　　陳香確認了這一點。她說，“我沒有贏利任務，只有擴張任務”。

　　據說，今年她要沖擊的目標很可能不是3萬家，而是5萬家。

　　淘寶不賺錢，先賺“人”

　　“陳香”的真名叫“齊欣”，“陳香”是她的“花名”。馬云以酷愛武俠小說聞名，淘寶公司猶如江湖，每個人都有“花名”。

　　2009年初，陳香從雅虎調入淘寶，負責代購店項目。她說：“發展社區代購店，不是為賺錢，而是想通過社區店，讓不會上網、不會網購的人也能間接去買淘寶的商品。”

　　這是淘寶成立7年來一直沒有解決的問題。它的用戶始終集中在18-35歲之間，主力是大學生或年輕白領，購買力有限。

　　隨著淘寶的迅速擴張，這個問題日益突出。中國3億多網民中，60%以上都已成為它的注冊用戶。網上拓展的空間越來越有限。

　　于是，線下那10億不會上網、不會網購的群體，成為一個淘寶眼里誘人的蛋糕。

　　一位與馬云有合作的業內人士說，馬云的目標，不是做網上零售業的NO.1，而是與沃爾瑪爭奪客戶。

　　問題是：怎樣吸引這個龐大的群體來買網貨？

　　杭州電子商務協會副秘書長童雪兵認為，新的購物行為，必須不再借助上網、賬號、申請支付寶……因為對10億非網民來說，這些都是障礙。

　　淘寶曾嘗試過“寄售”（在社區開門店，收售居民的二手貨），兩年前又開出“淘一站”（包括淘寶專賣店等）。“但相比于這兩種方式，社區代購店更實際有效。”浙江大學營銷管理研究所所長范曉屏教授說。

　　“社區店老板既能幫買主上網購物，又省卻了‘淘寶專賣店’租店面、裝修一切成本。最重要的是，它有固定的老顧客。”

　　類似楊欣，她會拉著每個來店里的顧客寒暄幾句。顧客也許不知道淘寶，但他熟悉楊欣，并且很可能因為信任楊欣而購買她推薦的商品。

　　這正是淘寶最想要的。

　　“代購店創造了一個多方贏利的模式，是一種非常好的淘寶下線的方式。”范曉屏認為，當代購店雖然不直接賺錢，但為淘寶帶來了大量客戶，其中部分客戶有可能進而上淘寶開店，淘寶就有機會以提供增殖服務的形式（如美化店面等）間接獲利。

　　當所有人都離不開淘寶

　　插根扁擔也賺錢

　　雖然代購店計劃不乏鼎力支持者，但也有人說，最終能否成功，很可能取決于一些細節的成敗，因為，“這仍是一個規則和制度百廢待興的網絡王國”。

　　中國電子商務研究中心方盈芝則認為，最大的挑戰還是來自“如何賺錢”。雖然2009年淘寶首次實現全年收支平衡，但其中80%以上的收入都來源于在線廣告。“從線上擴張到線下的淘寶，如何把線上的種種優勢帶入線下，并尋找到另外一條賺錢之路，是淘寶不久需要考慮的問題。”

　　對于外界的種種猜測，陳香的表達很模糊，“我只能說，當社區店達到一定規模時，不排除向社區店店主或淘寶賣家收錢的可能，比如按交易量收費。”

　　但淘寶網副總裁路鵬卻很篤定：“我們不會不賺錢，而是將來賺大錢。”

　　在路鵬看來，IT業的賺錢方式與傳統企業不一樣。“傳統企業投資項目，會先做計劃書，詳細列出贏利模式、利潤率、風險等。但IT業技術發展之快，讓人很難準確預估前景。很多時候，我們只要認準大方向，就努力往前走。”

　　走到什么時候會賺錢？路鵬舉了一個例子。

　　“GOOGLE最初做搜索引擎時，并不知道怎么賺錢。但因為免費提供搜索、郵件、地圖等服務，它在全世界擁有大量用戶。某天，它突然發現，龐大受眾的注意力恰恰成為它的財富，可以開發排名廣告，從中獲利。”

　　“與賺錢相比，我們更重要的目標是先把蛋糕做大，培養更多的人學會并使用淘寶。”

　　事實上，除了代購店外，淘寶正在利用一切能夠利用的手段，將觸角伸向線下的10億非網民。他與電視、報紙全面合作，未來你在報紙、電視上看到的任何一件物品，可能都被標上一個代碼，撥打一個服務熱線，報出代碼，就能獲得這件商品。當然，它來自淘寶網。

　　馬云的野心是，讓所有人都離不開淘寶，“到那時，插根扁擔也能開花了！”

　　一件有意思的事情是：不久前馬云給淘寶管理層設置了一條2010年的“盈利紅線”：一旦盈利超過一定額度，淘寶高管將面臨處罰。

　　現在看來，他是在克制屬下賺錢的欲望。更準確地說，是克制他們賺“小錢”的欲望。