淺析家紡淡季如何做好家紡促銷
家紡行業(yè)隨著傳統(tǒng)意義上的淡季到來，家紡行業(yè)過往的一些招數(shù)能否讓自己撐到旺季也是未知數(shù)，消費(fèi)的兩極分化和品牌的兩極分化也越來越明顯，暢銷品牌的影響力對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng)影響越來越強(qiáng)，而那些非暢銷品牌似乎陷入了動(dòng)銷的寒冬，離消費(fèi)者的視野也越來越遠(yuǎn)。
日子還得過下去，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌，到了淡季這日子就是難過些，還有沒有讓自己日子過得舒服些的招數(shù)度過這個(gè)淡季？
一、 事淡人不淡，營(yíng)銷人員不能歇下來
只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)！這句話是專家忽悠廠家用的，淡季就是淡季，家紡行業(yè)真正沒有淡季的話，行業(yè)的銷售收入不說提升一倍，提升三分之一是絕對(duì)沒有問題的。我們承認(rèn)淡季不代表淡季就一定要放假休息，就是保健酒行業(yè)在目前的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下也沒有放假休息一說了，何況是傳統(tǒng)意義上的家紡行業(yè)呢？
淡季的事情會(huì)少一點(diǎn)，銷售額也會(huì)有所下降，但這些不應(yīng)該成為營(yíng)銷人員給自 己放假或者尋找借口休息、盡量少做事的借口。思想上的麻痹才是市場(chǎng)下滑最大的敵人。因此，淡季到來時(shí)，我們更主張營(yíng)銷人員不能就此歇下來，更應(yīng)該給自己上 緊箍咒，尋找賣酒的機(jī)會(huì)，做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，練好個(gè)人的基本功，多參加學(xué)習(xí)，提升自己的業(yè)務(wù)技能。
營(yíng)銷人員淡季做事與旺季最大的區(qū)別在于 淡季所做的事看不到一時(shí)銷售的提升，對(duì)員工的心理承受能力有要求，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光；旺季做事能看到直接的銷售提升，員工有成就感，同時(shí)獎(jiǎng)金 跟業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)務(wù)員旺季的個(gè)人薪酬收入也較為可觀，積極性自然高漲，公司也不會(huì)過多地關(guān)注員工是否做事。其實(shí)就筆者來看，考核一個(gè)業(yè)務(wù)員是否合格，淡季的 考核更能夠見真功夫，更能夠看出一個(gè)業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)的水平。
因此，企業(yè)在淡季做市場(chǎng)最重要的是要把團(tuán)隊(duì)的真功夫訓(xùn)練出來，為旺季的上量?jī)?chǔ)備勢(shì)能。
二、市場(chǎng)淡而促銷不淡，堅(jiān)持促銷的常規(guī)性
淡季還要不要做促銷？肯定要！有些廠家 認(rèn)為既然是淡季到來了，就算做促銷也沒有什么銷售，還不如不做，免得浪費(fèi)資源，這是不了解市場(chǎng)，不懂消費(fèi)心理的人的想法。淡季不但要做促銷，而且更看重促銷對(duì)淡季市場(chǎng)的撬動(dòng)和幫助。淡季促銷怎么做？有些什么原則？
1、講究促銷的新穎性而不人為追求太大的力度。許多企業(yè)認(rèn)為，淡季做促銷如果沒有大力度根本吊不起渠道和消費(fèi)者的胃口，這是一種誤解。就現(xiàn)在的消費(fèi)心理來說，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于促銷對(duì)自己的影響了，如果一個(gè)產(chǎn)品不給自己一點(diǎn)利益而另一 個(gè)產(chǎn)品有就很容易發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)向，尤其是現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買時(shí)，這就是終端攔截漏試不爽的原因，也是大家要做促銷的根本理由。
弄懂了消費(fèi)心理我們就明 白，促銷不一定要大力度，而是講究有以及其新穎性，讓消費(fèi)者有一種比平時(shí)購(gòu)買占了便宜的心理即可。
2、多做互動(dòng)式的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。淡季促銷如果不是為了回籠資金，緩解企業(yè)資金壓力需要，最好不要做渠道的壓倉(cāng)促銷活動(dòng)，重點(diǎn)要放在對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌都應(yīng)該遵循這一最基本原則。
當(dāng)然，對(duì)核心渠道的限量促銷則不但要做，還要有目的性、有策略性地執(zhí)行，以實(shí)現(xiàn)真正 有效的銷售，攏住跟自己跑的核心渠道商，做好旺季上量的分銷資源培育工作。
3、漲價(jià)也是一種促銷。一說促銷就是怎么贈(zèng)送？怎么降價(jià)？這都是 常規(guī)思維，真正的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)高手在淡季做促銷時(shí)更喜歡拿出一、兩款產(chǎn)品玩玩漲價(jià)促銷的招數(shù)。有人可能會(huì)質(zhì)疑，淡季本來就賣不動(dòng)，你還漲價(jià)不更加賣不動(dòng) 了？這是一種誤解，暢銷產(chǎn)品淡季漲價(jià)正好借助淡季形成對(duì)消費(fèi)者和渠道的新的價(jià)格體系，為旺季漲價(jià)成功做好基礎(chǔ)鋪墊；非暢銷產(chǎn)品淡季漲價(jià)更加不會(huì)有影響了， 本來就賣不動(dòng)，你漲價(jià)對(duì)渠道和消費(fèi)者影響就更加小，但隨著旺季的到來和你的新定位的形成，你操作的空間加大了，市場(chǎng)操作是否更加得心應(yīng)手些？所以，我是比較喜歡在淡季實(shí)施漲價(jià)促銷策略的，關(guān)鍵是把握好漲價(jià)的渡并運(yùn)用好控貨策略。
淡季不做促銷，市場(chǎng)就沒有動(dòng)靜，消費(fèi)者和渠道是需要不斷攪和的， 鬧騰得越歡，消費(fèi)者和渠道的印象就越深，旺季來臨時(shí)就越發(fā)能記住你，銷售的上量也就是情理之中的事了。
其實(shí)，看看目前競(jìng)爭(zhēng)最激烈的商超就明 白了促銷的重要性了，哪個(gè)商超不是在天天做活動(dòng)？“周周有主題，天天有促銷”恐怕是大賣場(chǎng)和商超競(jìng)爭(zhēng)最形象的寫照了，確實(shí)值得我們家紡行業(yè)學(xué)習(xí)。
三、 清理不合格經(jīng)銷商，決不手軟
淡季時(shí)要盡快清理不合格的經(jīng)銷商，該更換的堅(jiān)決予以更換。淡季有幾個(gè)月的時(shí)間跟這些不合格 的經(jīng)銷商去耗，該退貨的退貨，該罰款的罰款警告，該取締的取締予以刷新，這些事情拖延到旺季去做，影響的不但是銷售，還有些就此把市場(chǎng)丟了都不知道原因。
淡季的銷售有限，經(jīng)銷商也出不了什么貨，這個(gè)時(shí)候取消他，經(jīng)銷商看到?jīng)]什么利潤(rùn)損失一般也就叫囂幾天算了，旺季的銷量本來就可觀，你取消他等于是在割他的 肉，他不跟你玩命？因此，淡季取消經(jīng)銷商其實(shí)也是避免矛盾激化后市場(chǎng)無(wú)法收拾來定的，也是雙方之間一個(gè)緩和的時(shí)間區(qū)域。
淡季上市新品是為了 讓新品有一個(gè)好的基礎(chǔ)推進(jìn)工作，為旺季能夠上一點(diǎn)量做準(zhǔn)備。現(xiàn)在的產(chǎn)品沒有那種一上市就能夠火暴的好運(yùn)，絕大多數(shù)是需要一段時(shí)間來跟渠道、消費(fèi)者混個(gè)臉熟后再慢慢旺銷開的。淡季上市新品就是為此做鋪墊和準(zhǔn)備，留足混個(gè)臉熟的時(shí)間。
同時(shí)，淡季上市新品還可以通過充分的談判時(shí)間尋找到一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，淡季的銷量不大，如果經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候愿意接你的產(chǎn)品說明他是經(jīng)過深思熟慮的，不是盲目冒進(jìn)或一時(shí)沖動(dòng)，雙方之間的配合也會(huì)更好。
當(dāng)然，新品在淡季上市也解決了一定的銷售和回款問題，幫助企業(yè)度過資金緊缺的難關(guān)。
四、開好座談會(huì)和旺季動(dòng)員會(huì)
淡季的事情少一點(diǎn)，經(jīng)銷商和員工都不是很忙，可以借用這段時(shí)間多召集經(jīng)銷商一起座談開開會(huì)，討論一下各自市場(chǎng)存在的問題，尋求新的解決方案，淡季座談起碼以 下幾個(gè)問題是可以得到有效解決并需要去做的：
1、解決各自市場(chǎng)存在的問題，平時(shí)積累的問題并沒有一一解決，借用這種座談，邀請(qǐng)總部的相關(guān)職 能部門負(fù)責(zé)人一起參加，幫助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好與企業(yè)各個(gè)職能部門的關(guān)系，理順市場(chǎng)問題；
2、搞好經(jīng)銷商之間的異地交流，帶領(lǐng)經(jīng)銷商到那些市場(chǎng)運(yùn) 做有起色的市場(chǎng)進(jìn)行參觀，樹立其他經(jīng)銷商做市場(chǎng)的信心；
3、請(qǐng)外腦給經(jīng)銷商上課，培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升他們做市場(chǎng)的理論水平。通過這種培訓(xùn)也使 經(jīng)銷商更容易接受廠家提出的一些較為先進(jìn)的市場(chǎng)操作方式，因?yàn)閷＜业闹v課更能得到他們的信任和理解；
4、借用淡季即將結(jié)束、旺季即將開始的 時(shí)間段召開經(jīng)銷商及員工旺季會(huì)戰(zhàn)動(dòng)員大會(huì)，灌輸廠家的旺季操作指導(dǎo)思想，拿出獎(jiǎng)罰方案，幫助經(jīng)銷商厘清旺季操作思路，鼓舞士氣。
淡季開會(huì)和培訓(xùn)也可以成為慣例，讓經(jīng)銷商有盼頭，有提升和上進(jìn)的機(jī)會(huì)，能夠在思想上和行動(dòng)上都跟得上廠家的步伐。
五、組織廠家的后勤職能部門下市場(chǎng)
后勤與市場(chǎng)一線人員在很多廠家往往是對(duì)立的，一線人員習(xí)慣于天馬行空，不理解后勤人員成天坐在辦公室的 苦惱；而后勤人員習(xí)慣于閉門造車，不理解市場(chǎng)一線人員跑市場(chǎng)的艱辛和市場(chǎng)運(yùn)做的艱難。如果借用淡季把后勤人員帶到一線市場(chǎng)讓他們親自聽聽來自市場(chǎng)的諸多艱 難，體會(huì)做市場(chǎng)的不容易，那么后勤人員在一線業(yè)務(wù)核報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用、貨物發(fā)放、解決經(jīng)銷商的呼吁可能會(huì)更快、更理解。也更容易融洽他們之間的關(guān)系，這種在一些 市場(chǎng)培養(yǎng)、構(gòu)建起來的感情也更持久、更真實(shí)。
我們?cè)趯?shí)施這一策略后，確實(shí)收到了奇效。原來相互之間的抱怨不見了，原來反應(yīng)財(cái)務(wù)報(bào)帳拖拉，不 管經(jīng)銷商投訴的事情消失了，而且財(cái)務(wù)還主動(dòng)給自己加壓，說是兩個(gè)月內(nèi)費(fèi)用核銷不下來只要是財(cái)務(wù)的原因愿意接受處罰。市場(chǎng)一線人員通過接觸也理解了后勤人員 在辦公室坐著的不易，他們也不再耍脾氣，不再認(rèn)為只有自己才是給企業(yè)立功，后勤人員就什么功勞都沒有。
淡季的市場(chǎng)工作有很多，能夠在淡季使 用的招數(shù)也有很多，我們需要的是抱著一顆平常心對(duì)待淡季市場(chǎng)的到來，即不盲目自大，故意在淡季去提升人為的虛假壓貨銷量，也不要妄自菲薄，認(rèn)為淡季就沒事 可做，馬放南山、刀劍入庫(kù)。我們要根據(jù)各自企業(yè)的實(shí)際情況合理安排淡季的各項(xiàng)工作，重基礎(chǔ)、抓人心，這樣，我們?cè)谕镜絹頃r(shí)就會(huì)取得意想不到的好業(yè)績(jī)。
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