與經銷商斗志斗勇

　　越是在經銷商整體素質下滑的情況下，越能突顯出有獨立經營品牌、有銷售管理和售后服務經營的經銷商的優勢，是稀缺資源中的緊俏資源。

　　在品牌和經銷商的雙向需求對接中，家紡品牌發現，現在要想找個能經營獨立品牌、具有銷售管理和售后服務經驗的經銷商越來越難，一向在產業鏈中處于弱勢地位的經銷商一躍成為稀缺資源。在這樣的市場環境下，一些不和諧音也開始出現。據媒體報道，南方某品牌被一代理商騙走50萬元的產品無法追回，浙江某品牌有多達兩個集裝箱的家紡產品在發貨后失蹤，至今沒有找到。

　　對于造成家紡行業經銷體系這種渾水摸魚現象的原因，中國服裝家紡產業戰略研究專家楊大筠認為，一是行業內新進入企業不斷增加，要求建立自己品牌的專屬營銷渠道，每一個新品牌的誕生，都意味著企業要在全國或區域范圍內招商，需求的不對等導致潛在經銷商話語權增強;二是老品牌也在不斷擴容和升級，開始從一線城市向二三線城市及網絡渠道擴張，使原本穩定的二三線城市也面臨著經銷商渠道的動蕩，爭奪更加激烈;三是市場增長快，吸引了很多其他行業的投資人進入家紡行業，這些新進入者管理水平低下、缺乏營銷和服務經驗，拉低了家紡行業的整體素質。中國家紡設計中心主任徐行健也對最后一個原因深有同感。他介紹，家紡行業與日用快銷品行業明顯不同，集時尚、審美、潮流、專業于一體，需要用心去學習和經營才能摸到其中的門道。

　　不過，與行業的洗牌過程相似，越是在經銷商整體素質下滑的情況下，越能突顯出有獨立經營品牌、有銷售管理和售后服務經營的經銷商的優勢，是稀缺資源中的緊俏資源。這種情況的出現，也改變了從前品牌商對終端的要求和認識。比如，從前各品牌更強調經銷商只能代理自家品牌，這樣能更集中精力做好終端。但現在，品牌商更歡迎那種手頭開有多家品牌店的經銷商，同時，也接受經銷商“小國美”模式的終端聯合體，即在一家面積稍大的店面中銷售多種家紡品牌。

轉變招商方式勢在必行

　　面對份額日益擴大的網購市場，家紡企業應給予足夠的重視，就像轉變招商方式一樣，這也是家紡行業變局的一部分。

　　難道家紡品牌只有“加盟”這華山一條路嗎，也只有招商這一種方式嗎?對這個問題，家紡企業早已開始深入思考。

　　“經銷商希望從品牌那里得到什么?現在我們找到了答案，那就是他們希望有一個長期、穩定的合作伙伴。”莎鯊家紡品牌總監兼策劃經理袁凌表示，目前國內家紡市場競爭加劇，經銷商的利潤越來越薄，經營愈發困難，很多新進入的家紡企業采用掠奪式的招商，只能帶來短期的銷量增長，卻無法保證生意的持久經營。久而久之，品牌商和經銷商之間的信任度大大降低。因此，從去年開始，作為定位于中高端的莎鯊家紡，開始嘗試從傳統的招商策略中走出來，通過新型的方式進行招商。比如，把去過行業普遍采用的全國招商大會的形式，改為巡回招商，每次規模力求小而精;不求快速完成全國或大片區的招商工作，轉而謀求做精做細某個局部區域的招商。

　　莎鯊家紡的作法也得到了黛富妮家紡副總經理柳光第的認同。他表示，現在黛富妮的招商也已經向區域性方向轉變，控制住招商節奏，比如去年只做了成都、長沙、昆明三個區域性巡展，目前參加了北京的一個加盟展，但還沒有發展加盟商。

　　不過，對于現時火爆的網絡銷售，柳光第和袁凌都持觀望態度。而家紡企業在網絡銷售方面，已經有了一個驚人的案例。作為中國家紡最早的品牌之一，博洋家紡在淘寶商城創下了中國家紡網絡銷售的奇跡：2010年11月11日，淘寶網“光棍節”促銷，博洋家紡單日銷售金額突破3468萬元，這是迄今為止中國電子商務史上的最高紀錄，也是淘寶商城所有品類中銷售最高的一家。

　　袁凌表示：“在沒想清楚之前不會輕易涉入網購。”方向當然比速度更重要，但面對份額日益擴大的網購市場，家紡企業還應給予足夠的重視，就像轉變招商方式一樣，網購也是家紡行業變局的一部分，而且是主流方向.