一、 訂貨會組貨--貨品豐富性、匹配性是關鍵！

　　在各家紡品牌秋冬產品訂貨會召開之際，無論是區域代理商，還是終端加盟商，對于品牌廠家每次訂貨會能夠提供豐富性、匹配性的一整盤貨的期望值之高，既出乎意料，又合情合理！這從側面反映出代理商和加盟商對于貨品結構嚴重不滿意的現實。

　　各家紡企業中能夠提供豐富、適銷貨品結構的企業可謂鳳毛麟角。想想一般品牌廠家的總部研發組貨模式--或靠外部研發機構合作，或靠外協工廠送樣，或靠對市場暢銷款抄版，剩下極少數的部分才能做到真正的自主研發設計。這樣做的直接后果是，品牌廠家或者沒有商品企劃概念，或者即使有商品企劃，最終也是依據各方實際送樣拼湊成一盤貨，其中的系列化規劃和品類組合搭配被分割得支離破碎、殘缺不全。同時，貨品系列性不高也是事實，癥結在于沒有依據品牌定位、流行趨勢、市場分析數據確定針對終端門店的基本貨品結構。

　　愛莎吉圣家紡營銷總監徐江濤對訂貨會做了深入調研分析，發現反映對“秋冬新品的豐富性”（60%）和“秋冬新品的系列性”（34%）的強烈期盼，應該是為家紡品牌廠家的組貨能力水平敲響了警鐘！

　　二、 加盟伙伴和直營店店長--訂貨會訂貨的好幫手！

　　作為加盟店的經營者，對加盟店運營績效承擔第一責任。在品牌廠家開展訂貨會時能夠提供參謀決策的伙伴中，代理商群體提供著最大的、最直接的幫助。從代理商的角度，更愿意承擔一種區域盟主和組貨召集者的重任，其寄希望于加盟伙伴協同把握訂貨指標方向的心情也就不難理解。

　　在訂貨會組貨過程中，加盟商的店長（也得到了加盟商的倚重。實際上，店長充當了雙重角色：一方面需要確認自身所負責自營店的訂貨指標；另一方面也可以為代理商確認門店貨品結構和花型流行方向提供參謀，這也是店長的價值所在。建議加盟商在參加訂貨會時也邀請店長參加，畢竟店長天天泡在門店里，最清楚哪些貨好賣、哪些貨滯銷。

　　三、 品牌廠家支持政策--因“區”而異、因“牌”而異最有效！

　　加盟商期望品牌公司的政策支持形式多樣，反映了不同加盟商希望借助品牌廠家快速發展提升的個性化需求。

　　畢竟，發展階段不同、經營理念不同、資金實力不同、團隊水平不同，加盟商需要品牌廠家提供的政策支持方向和支持力度大相徑庭。同樣，不同品牌實力、不同經營模式的品牌廠家，能夠提供的資源扶持方式和力度也大不相同。

　　并非品牌廠家的每種支持政策都能夠得到加盟商的歡迎和響應，關鍵是政策用到需處、落到實處。理想的狀態是：品牌廠家的政策支持能夠滿足加盟商的階段性發展需求，并最大化地放大品牌廠家政策的成效。品牌廠家應該保持清醒的頭腦，辨別不同類型加盟商的不同幫扶需求--缺錢、缺人還是缺能力，開展針對性的支持和幫扶，從而實現對癥下藥、缺嘛補嘛、各取所需、皆大歡喜。

　　所謂“錦上添花易，雪中送炭難”，品牌廠家千萬不要做那些吃力不討好的事情。因此，如何把握整體市場與局部區域的發展平衡協調關系，實現整體把握統一的政策支持力度、局部放大對核心區域和重點市場的扶持措施，將是對品牌廠家的長期而艱巨的考驗

　　四、 銷售返利--品牌廠家和代理商增加訂貨會訂貨的合謀行為！

　　對加盟商而言，“銷售返利”依然是吸引其增加訂貨的激勵手段。但從各個品牌廠家歷次訂貨會屢試不爽、欲罷還休的銷售返利操作手法上，不難看出品牌廠家的難言之隱。在代理商已經把握品牌廠家的這種慣常操作手法之后，與品牌廠家之間圍繞期貨訂貨指標的多回合博弈游戲應運而生--代理商被迫接受品牌廠家每年狂增訂貨指標，品牌廠家也要接受代理商達成指標獲取額外高額銷售返利。可以說，銷售返利激勵方式已經成為品牌廠家與區域代理商之間的一種合謀行為，彼此心照不宣。銷售返利的激勵性已經逐步遞減衰退。同樣，銷售返利作為事后激勵，也難以有效引導加盟商的經營過程。

　　同時，“增加信用額度”方式對于代理商增加訂戶會訂貨的吸引力如此之低，也耐人尋味。這似乎表明：在信用額度增減的拉鋸博弈過程中，代理商相對于品牌廠家處于較為優勢的地位。可能在代理商眼中，每年信用額度的增加是必然的結果。這從眾多品牌廠家每年居高不下、逐年穩步攀升的代理商欠款中已經得到驗證。

　　說到底，家紡品牌訂貨會不是品牌廠家一方的事情，而是品牌廠家、代理商和加盟商共同面對的難題。訂貨會不是品牌廠家總部地隨意地組出一盤貨，更不是加盟商無奈地訂出一盤貨。沒有貨品組合策略的全盤規劃、對接與落地，沒有品牌廠家、區域代理商和加盟商三方同步發力、全面提升，任何一盤貨也只是美妙的遠景而已。而贏得市場、贏得競爭、贏得消費者卻需要實打實地腳踏實地做起。