近期棉花價格下跌備受行業(yè)關(guān)注，記者也在第一時間聯(lián)系企業(yè)詢問情況。其實就在幾個月前，剛與他們聊過因棉價上漲引發(fā)的困境。短時間內(nèi)棉價大起大落，企業(yè)坦言當(dāng)前的日子并不太過好。

　　盡管如此，在溝通中企業(yè)也樂觀地表示，棉價問題屬于外部大環(huán)境因素，有風(fēng)險也有機(jī)會，關(guān)鍵是看企業(yè)能不能把握住。除了密切觀望棉價走勢，憑借多年的從業(yè)經(jīng)驗找準(zhǔn)時機(jī)之外，企業(yè)的贏利點(diǎn)還來自其長期打下的基礎(chǔ)，正如廣東新塘致誠織布廠經(jīng)理楊斌所言：“無論是金融危機(jī)、棉價上漲，還是當(dāng)前的棉價下跌，企業(yè)與其他品牌建立起的戰(zhàn)略聯(lián)盟，優(yōu)勢已經(jīng)得到了充分展現(xiàn)。”值得一提的是，企業(yè)也在嘗試將省成本理念下的新產(chǎn)品推介給消費(fèi)者，并使其逐步形成市場上的一大賣點(diǎn)。

　　避免時間差帶來利潤差

　　記者在與企業(yè)聊到棉價走勢時，多數(shù)企業(yè)均表示棉價仍有下跌空間，但價格已經(jīng)逐步趨于穩(wěn)定了。盡管基于多年的從業(yè)經(jīng)驗，企業(yè)對棉價走勢有一定的判斷能力，但是當(dāng)面對短期內(nèi)行業(yè)大環(huán)境的突變時，他們通常會采取比較保守的做法，用福建眾和紡織有限公司副總經(jīng)理陳風(fēng)雨的話來說，就是“避免時間差體現(xiàn)在訂單上”。

　　不過他也表示，這種做法只適合用在內(nèi)單上。“企業(yè)現(xiàn)階段接內(nèi)單的時候，可以做到依據(jù)當(dāng)天棉紗的價格來定價，并且棉紗基本上不存貨，以訂單量來訂紗是比較穩(wěn)妥的。”陳風(fēng)雨談到，“企業(yè)在接內(nèi)單的時候，早就與棉紗廠聯(lián)系好了，價格最終是以客戶交付訂金當(dāng)天的棉紗價格來定。”

　　也就是說，之后無論價格漲與跌，企業(yè)的利潤是可以得到保證的。但陳風(fēng)雨表示，外單的操作模式無法類同，因為內(nèi)單的周期一般在45天~60天左右，而外單通常在幾個月前甚至半年前就已經(jīng)將價格敲定了，因為流動資金的問題，多數(shù)企業(yè)并不會一次性地將棉紗備齊，因此在這個時間差內(nèi)，面料企業(yè)會承擔(dān)一定的原料價格風(fēng)險。

　　面對短時間內(nèi)原料價格的大幅波動，多數(shù)企業(yè)采取的這種保守做法看似比較被動，但實際上，這也是一種對風(fēng)險操控能力的體現(xiàn)，而且企業(yè)還樂觀地看到了市場機(jī)會，從多年經(jīng)驗出發(fā)來判斷市場是一方面，另一方面企業(yè)也能從各個渠道迅速捕捉到原料的大致走勢。“就目前企業(yè)感受到的市場情況而言，棉紗廠害怕價格繼續(xù)下跌不敢存貨，基本上是要多少棉紗就有多少棉紗可以供應(yīng)，而企業(yè)的下游客戶卻沒有大批量下單。”陳風(fēng)雨談到，“其實不僅是面料企業(yè)，紡織產(chǎn)業(yè)鏈條上所有環(huán)節(jié)的企業(yè)對原料價格都非常敏感，正因為大家的觀望情緒并沒有出現(xiàn)松動，因此，企業(yè)只有選擇少庫存、接短單來規(guī)避風(fēng)險，但同時也繃緊神經(jīng)希望在困境中抓住機(jī)遇。”

　　低成本轉(zhuǎn)化為流行產(chǎn)品賣點(diǎn)

　　消費(fèi)者對棉類織物的認(rèn)同感是根深蒂固的，盡管服裝品牌會出于成本考慮，部分選用T/C布來代替純棉布，在一定程度上控制價格，但這種做法往往保住了成本，但很難保證市場的銷售額。“棉滌混紡或是其他新型纖維與棉混紡的牛仔面料，多次洗水后的尺寸穩(wěn)定性及手感上都不及全棉面料。”廣東新塘致誠織布廠經(jīng)理楊斌介紹說，“就目前而言，天絲與棉的混紡效果是最為理想的，但成本偏高，多數(shù)服裝品牌選用的可能性不大。”

　　盡管有些服裝品牌出于成本的考慮，不得以選用棉滌混紡牛仔布，但在楊斌看來，其實企業(yè)有更為巧妙的做法，當(dāng)前也有一些品牌在實踐，那就是將低成本的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為市場賣點(diǎn)，而從企業(yè)近幾年感受到的來看，牛仔面料的風(fēng)格走勢確實發(fā)生了不小的變化。

　　即使作為普通的消費(fèi)者也能感受到，與前幾年流行很硬、很板的牛仔面料不同，近兩年，市場上的牛仔面料多以柔軟的、輕薄的為主，牛仔面料的后整理也做得比較少，例如說絲光處理、成衣套色等深加工做法幾乎已經(jīng)不見了。“這就是服裝品牌在轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的觀念，現(xiàn)階段牛仔產(chǎn)品主打舒適、復(fù)古、生態(tài)的概念。”楊斌談到，“不同于改變原材料來降低成本的做法，灌輸消費(fèi)者不一樣的產(chǎn)品風(fēng)格概念，巧妙地將低成本轉(zhuǎn)化為市場賣點(diǎn)。”

　　其實早在2008年國際金融危機(jī)的時候，國外的牛仔面料就已經(jīng)呈現(xiàn)出這個趨勢了。楊斌介紹說，當(dāng)時國內(nèi)牛仔面料還是流行光澤感強(qiáng)、質(zhì)地厚實的風(fēng)格，但從去年開始，由于棉紗價格的大幅上漲，國內(nèi)牛仔面料開始跟上國際潮流了，簡潔、柔軟、輕薄的牛仔面料已經(jīng)逐步被國內(nèi)消費(fèi)者所接受。

　　長期戰(zhàn)略聯(lián)盟互扛利潤風(fēng)險

　　“5月份的時候，企業(yè)確實感覺到很難，目前來看，情況稍微好一些。”楊斌談到，“企業(yè)面料價格每米大概降了2元錢左右，但客戶秋冬季的訂單還是遲遲不肯下來。”

　　盡管如此，楊斌還是看到了企業(yè)的利潤增長點(diǎn)，那就是與下游品牌客戶的合作。在他看來，今年面料行業(yè)整體出口態(tài)勢疲軟，內(nèi)銷增長也比較乏力，唯有與服裝品牌的合作可以明顯看到利潤的增長。“因為服裝品牌要保證上貨價、保證產(chǎn)品品質(zhì)，企業(yè)與他們建立了長期的合作關(guān)系，盡管當(dāng)前大家都在觀望，但最終的訂單還是不會少，只是價格多與少的問題。”

　　棉紗價格高的時候，下游客戶幫忙消化一部分成本，相反棉紗價格走低的時候，面料企業(yè)也讓出一部分利潤，這在楊斌看來，這些都是長期戰(zhàn)略聯(lián)盟共進(jìn)退、共扛市場風(fēng)險的表現(xiàn)。

　　與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系不是一朝一夕的事情，但經(jīng)過這幾年的努力，已經(jīng)讓企業(yè)嘗到了不少“甜頭”。“面對金融危機(jī)、棉價上漲，還有當(dāng)前的棉價下跌，戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢得到了充分展現(xiàn)。”楊斌分析說，“現(xiàn)階段有很多中小企業(yè)都堅持不下去了，究其原因，除了產(chǎn)品價格低這個優(yōu)勢之外，這些企業(yè)沒有其他的立身之本，不能承受原料價格的大幅波動。”

　　楊斌談到，接下來企業(yè)要加深與國內(nèi)外客戶的合作，也就是繼續(xù)完善企業(yè)的“一站式采購”模式。“目前我們正在給客戶做2012年產(chǎn)品開發(fā)，遵循的是延伸、深層次的開發(fā)理念。”楊斌解釋到，“也就是說，我們承接的是客戶某一季的開發(fā)項目。在準(zhǔn)確了解客戶需求的前提下，為客戶提供的是一個趨勢性的原料及洗水后整理等方面的完整方案。”這就是與品牌客戶建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，當(dāng)然也是企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢。