近期棉花價格下跌備受行業關注，記者也在第一時間聯系企業詢問情況。其實就在幾個月前，剛與他們聊過因棉價上漲引發的困境。短時間內棉價大起大落，企業坦言當前的日子并不太過好。

　　盡管如此，在溝通中企業也樂觀地表示，棉價問題屬于外部大環境因素，有風險也有機會，關鍵是看企業能不能把握住。除了密切觀望棉價走勢，憑借多年的從業經驗找準時機之外，企業的贏利點還來自其長期打下的基礎，正如廣東新塘致誠織布廠經理楊斌所言：“無論是金融危機、棉價上漲，還是當前的棉價下跌，企業與其他品牌建立起的戰略聯盟，優勢已經得到了充分展現。”值得一提的是，企業也在嘗試將省成本理念下的新產品推介給消費者，并使其逐步形成市場上的一大賣點。

　　避免時間差帶來利潤差

　　記者在與企業聊到棉價走勢時，多數企業均表示棉價仍有下跌空間，但價格已經逐步趨于穩定了。盡管基于多年的從業經驗，企業對棉價走勢有一定的判斷能力，但是當面對短期內行業大環境的突變時，他們通常會采取比較保守的做法，用福建眾和紡織有限公司副總經理陳風雨的話來說，就是“避免時間差體現在訂單上”。

　　不過他也表示，這種做法只適合用在內單上。“企業現階段接內單的時候，可以做到依據當天棉紗的價格來定價，并且棉紗基本上不存貨，以訂單量來訂紗是比較穩妥的。”陳風雨談到，“企業在接內單的時候，早就與棉紗廠聯系好了，價格最終是以客戶交付訂金當天的棉紗價格來定。”

　　也就是說，之后無論價格漲與跌，企業的利潤是可以得到保證的。但陳風雨表示，外單的操作模式無法類同，因為內單的周期一般在45天~60天左右，而外單通常在幾個月前甚至半年前就已經將價格敲定了，因為流動資金的問題，多數企業并不會一次性地將棉紗備齊，因此在這個時間差內，面料企業會承擔一定的原料價格風險。

　　面對短時間內原料價格的大幅波動，多數企業采取的這種保守做法看似比較被動，但實際上，這也是一種對風險操控能力的體現，而且企業還樂觀地看到了市場機會，從多年經驗出發來判斷市場是一方面，另一方面企業也能從各個渠道迅速捕捉到原料的大致走勢。“就目前企業感受到的市場情況而言，棉紗廠害怕價格繼續下跌不敢存貨，基本上是要多少棉紗就有多少棉紗可以供應，而企業的下游客戶卻沒有大批量下單。”陳風雨談到，“其實不僅是面料企業，紡織產業鏈條上所有環節的企業對原料價格都非常敏感，正因為大家的觀望情緒并沒有出現松動，因此，企業只有選擇少庫存、接短單來規避風險，但同時也繃緊神經希望在困境中抓住機遇。”

　　低成本轉化為流行產品賣點

　　消費者對棉類織物的認同感是根深蒂固的，盡管服裝品牌會出于成本考慮，部分選用T/C布來代替純棉布，在一定程度上控制價格，但這種做法往往保住了成本，但很難保證市場的銷售額。“棉滌混紡或是其他新型纖維與棉混紡的牛仔面料，多次洗水后的尺寸穩定性及手感上都不及全棉面料。”廣東新塘致誠織布廠經理楊斌介紹說，“就目前而言，天絲與棉的混紡效果是最為理想的，但成本偏高，多數服裝品牌選用的可能性不大。”

　　盡管有些服裝品牌出于成本的考慮，不得以選用棉滌混紡牛仔布，但在楊斌看來，其實企業有更為巧妙的做法，當前也有一些品牌在實踐，那就是將低成本的產品轉化為市場賣點，而從企業近幾年感受到的來看，牛仔面料的風格走勢確實發生了不小的變化。

　　即使作為普通的消費者也能感受到，與前幾年流行很硬、很板的牛仔面料不同，近兩年，市場上的牛仔面料多以柔軟的、輕薄的為主，牛仔面料的后整理也做得比較少，例如說絲光處理、成衣套色等深加工做法幾乎已經不見了。“這就是服裝品牌在轉變消費者的觀念，現階段牛仔產品主打舒適、復古、生態的概念。”楊斌談到，“不同于改變原材料來降低成本的做法，灌輸消費者不一樣的產品風格概念，巧妙地將低成本轉化為市場賣點。”

　　其實早在2008年國際金融危機的時候，國外的牛仔面料就已經呈現出這個趨勢了。楊斌介紹說，當時國內牛仔面料還是流行光澤感強、質地厚實的風格，但從去年開始，由于棉紗價格的大幅上漲，國內牛仔面料開始跟上國際潮流了，簡潔、柔軟、輕薄的牛仔面料已經逐步被國內消費者所接受。

　　長期戰略聯盟互扛利潤風險

　　“5月份的時候，企業確實感覺到很難，目前來看，情況稍微好一些。”楊斌談到，“企業面料價格每米大概降了2元錢左右，但客戶秋冬季的訂單還是遲遲不肯下來。”

　　盡管如此，楊斌還是看到了企業的利潤增長點，那就是與下游品牌客戶的合作。在他看來，今年面料行業整體出口態勢疲軟，內銷增長也比較乏力，唯有與服裝品牌的合作可以明顯看到利潤的增長。“因為服裝品牌要保證上貨價、保證產品品質，企業與他們建立了長期的合作關系，盡管當前大家都在觀望，但最終的訂單還是不會少，只是價格多與少的問題。”

　　棉紗價格高的時候，下游客戶幫忙消化一部分成本，相反棉紗價格走低的時候，面料企業也讓出一部分利潤，這在楊斌看來，這些都是長期戰略聯盟共進退、共扛市場風險的表現。

　　與客戶建立長期穩定的戰略聯盟關系不是一朝一夕的事情，但經過這幾年的努力，已經讓企業嘗到了不少“甜頭”。“面對金融危機、棉價上漲，還有當前的棉價下跌，戰略聯盟的優勢得到了充分展現。”楊斌分析說，“現階段有很多中小企業都堅持不下去了，究其原因，除了產品價格低這個優勢之外，這些企業沒有其他的立身之本，不能承受原料價格的大幅波動。”

　　楊斌談到，接下來企業要加深與國內外客戶的合作，也就是繼續完善企業的“一站式采購”模式。“目前我們正在給客戶做2012年產品開發，遵循的是延伸、深層次的開發理念。”楊斌解釋到，“也就是說，我們承接的是客戶某一季的開發項目。在準確了解客戶需求的前提下，為客戶提供的是一個趨勢性的原料及洗水后整理等方面的完整方案。”這就是與品牌客戶建立穩固的戰略聯盟，當然也是企業最大的競爭優勢。