五六月份是家紡企業(yè)爭(zhēng)相招商和發(fā)布新品的旺季，但從目前的情況來(lái)看，效果并不明顯，而且招商的手段都比較傳統(tǒng)，創(chuàng)新力度不夠。在這樣的情況下，那些品牌影響力小、缺乏經(jīng)驗(yàn)、管理水平較低的中小家紡企業(yè)該如何搶占經(jīng)銷商資源、擴(kuò)張渠道呢？

　　筆者認(rèn)為，進(jìn)行創(chuàng)新，以新對(duì)好是最為有效的方法。關(guān)于招商的創(chuàng)新可分為兩類，一類是招商前奏的創(chuàng)新，另一類是招商方式的創(chuàng)新。

　　創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　要想招商成功，第一步要做的就是進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，只有產(chǎn)品具備了差異化優(yōu)勢(shì)，品牌才能擁有制勝市場(chǎng)的利器，加盟商才會(huì)看到美好的前景，這對(duì)于招商過(guò)程來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的籌碼。

　　一般家紡企業(yè)在研發(fā)新品時(shí)，經(jīng)常聚焦于花型、圖案、顏色等方面，這些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品創(chuàng)新是不能吸引加盟商關(guān)注的。筆者認(rèn)為，中小家紡企業(yè)在創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)必須另辟蹊徑。現(xiàn)在，個(gè)性化、情趣化正成為家紡設(shè)計(jì)發(fā)展的主流趨勢(shì)，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的方向。因此，中小家紡企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)可以從個(gè)性化入手，用具有品牌特色的產(chǎn)品來(lái)吸引加盟商的注意。

　　改變經(jīng)營(yíng)模式

　　目前，家紡行業(yè)的營(yíng)銷模式主要還是以“渠道數(shù)量擴(kuò)張、粗放式經(jīng)營(yíng)”為主，在這樣的市場(chǎng)背景下，采取適度的渠道精耕，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更深一步地進(jìn)行渠道經(jīng)營(yíng)，無(wú)疑是以模式創(chuàng)新?lián)屨际袌?chǎng)的最佳途徑。

　　在市場(chǎng)選擇上，中小家紡企業(yè)可以采取“農(nóng)村包圍城市”的做法。目前，在國(guó)內(nèi)的家紡品牌中，知名度高的品牌并不多，像富安娜、夢(mèng)潔、博洋等目前在業(yè)內(nèi)較有影響力的幾個(gè)品牌也是通過(guò)近幾年的連鎖運(yùn)營(yíng)擴(kuò)大了銷售額、提升了知名度，開始進(jìn)行較大力度的廣告投入。由于他們都屬于中高端品牌，因此，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的一線城市覆蓋率較高，而占全國(guó)80%以上的中等城市和地級(jí)城市的消費(fèi)者對(duì)其卻知之甚少，因此，中小家紡企業(yè)可以從二三線城市做起，當(dāng)品牌擁有一定的知名度后，再向一線城市覆蓋。

　　在渠道方面，家紡行業(yè)如今的形勢(shì)是傳統(tǒng)渠道、商場(chǎng)和新型渠道、專賣店并存的局面，國(guó)內(nèi)大型家紡企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了各大商場(chǎng)的有利位置，中小家紡企業(yè)可把主要精力放在新型渠道的開拓上。但是，家紡加盟商普遍對(duì)新型渠道有“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，網(wǎng)點(diǎn)密集不高，銷量不如傳統(tǒng)”的認(rèn)識(shí)。這個(gè)時(shí)候，如何促進(jìn)加盟商開專賣店，就成了渠道創(chuàng)新是否成功的關(guān)鍵。

　　加強(qiáng)終端體驗(yàn)

　　在終端建設(shè)方面，中小家紡企業(yè)也需要進(jìn)行精耕細(xì)作。例如，紫羅蘭家紡構(gòu)建了終端體驗(yàn)計(jì)劃，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)拿出10倍的放大鏡，請(qǐng)顧客拿著放大鏡選購(gòu)產(chǎn)品，讓顧客更深刻地感覺到品牌的高品質(zhì)和特色，使他們認(rèn)為這不僅僅是商品，而是藝術(shù)品、精品。

　　招商的另一個(gè)秘訣就是“制造大品牌的幻覺”。中小家紡企業(yè)在制造“大牌幻覺”時(shí)要注意三個(gè)方面：首先，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行品牌化包裝；其次，對(duì)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷隊(duì)伍的精細(xì)化包裝；再次，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要舍得投入，使品牌成為全場(chǎng)的亮點(diǎn)，但是，投入不僅僅是指資金的投入，更重要的是要進(jìn)行創(chuàng)新，要取巧。　　

　　綜上所述，如果企業(yè)僅僅從戰(zhàn)術(shù)的層面去進(jìn)行招商運(yùn)作，其結(jié)果往往容易落入俗套。如果中小家紡企業(yè)能夠換一種思路，把招商由戰(zhàn)術(shù)變?yōu)閼?zhàn)略，從戰(zhàn)略層面去進(jìn)行準(zhǔn)備和運(yùn)作，例如事先進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷模式創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新等，先人一步，創(chuàng)造先入為主的優(yōu)勢(shì)，招商成功便指日可待。