藍鴿家紡副總經理田豐先生　

　　在以“大地飛鴿 破繭2011”為主題的藍鴿家紡2011年秋冬產品招商會上，副總經理田豐在會上做了重要演講，詳細講解了藍鴿未來五年的發展規劃以及解讀藍鴿家紡的研發方向、風格定位與產品定位。

　　一，公司未來五年發展展望及市場布局

　　未來五年里，藍鴿品牌必須經歷蛻變、隨行、跨越三個階段。每一個發展階段都要在企業戰略思想層面上貫徹執行下去，這是一個成熟品牌從優秀走向卓越的必經歷程。所有的變革必須是至上而下，思想上的洗滌，靈魂的震蕩，行為的約束，容不得懷疑猶豫觀望。勵精圖治，奮發圖強，是企業走上復興之路的必然途徑。

　　一流的觀念，帶來一流的結果，二流的觀念，帶來不入流的結果。企業最珍貴的資源是思想，選擇什么樣的發展方向，選擇什么樣的盈利模式，決定了未來企業在家紡大版圖中的位置，在目前家紡戰國格局中自己有定位，才能有地位，不能一味模仿，沒有策略的模仿，走別人走過的路，難有出路，結果可能就是隨波逐流，活得過今天，看不到明天。在這過程中如何夯實企業內部管理機制，使之成為一個高效的穩定的體系，是擺在藍鴿人面前的頭等大事。

　　公司認為在復興過程中品牌應從以下方面著手：

　　（一）獨具特色的品牌定位

　　如果說設計理念是營造品牌的重要因素，那渠道營銷則是品牌成功與否的重要保障。在營銷渠道方面，國外的操作模式基本是以品牌店、店中店、倉庫批發等幾種模式為主，他們做的東西是系列化的，而中國市場的復雜程度使得中國有很多的營銷組合模式，中國特殊的渠道格局決定了渠道可以化解品牌力，所以藍鴿的營銷和品牌推廣應該在具有自己特色的基礎上。

　　在品牌推廣方面，企業成長的過程中應不斷汲取、積累和沉淀，自然而然形成鮮明的品牌特色和獨有的品牌理念，所以國外會有很多200多年歷史的經典品牌。相比之下，目前，國內的消費還是趨向多元化的，完全可以支撐品牌的細分，立足自身的定位，研究自己的目標客戶群體，鎖定自己的客戶生活方式和消費心理，是當前藍鴿家紡企業需要向國外優秀品牌學習的。

　　1、戰略布局規劃

　　藍鴿品牌即將啟動全面超越的引擎。計劃在未來的五年內“做強三線市場、建設二線市場、逐步滲透一線市場”。將采取更加靈活的經營策略及政策，局部做強，以點帶面，讓加盟店形成網絡化，在提高單店業績上下功夫，提升加盟商信心指數。

　　2、品牌上升策略

　　目前國內二、三線品牌的生存空間極其有限，盡快完成多品牌戰略是公司當務之急。品牌在市場操作初期與一線品牌或強勢品牌一般差距很大。故我們在制定銷售目標時，可以首先把目光盯牢二線品牌。在諸多品牌中通過對比選中一個銷量不錯、品牌知名度又不屬于強勢品牌的競品作為趕超目標，通過制作階段性市場操作策略，逐步趕上甚至超越同類的品牌，使自己也成長為“強勢品牌”，完成品牌樹立和占據市場的企業戰略目標。

　　3、渠道戰，找到自己的根據地加快新型渠道建設

　　在電子商務領域里及早進行投入，避免出現渠道成熟后再選擇進入而失去進門的機會。中國電子商務市場現狀隨著我國電子商務整體產業環境的逐漸規范和成熟，尤其是自2010年起C2C模式逐漸被以傳統品牌的蘇醒與崛起而為代表的B2C模式所代替，由于這種模式節省了客戶和企業的時間和空間, 大大提高了交易效率，特別對于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節省寶貴的時間，使我國電子商務進入一個嶄新的時代，電子商務平臺突破單一格局，開始形成充分競爭的多元化格局，綜上所述，家紡品牌的真正競爭遠未到來。如何在新型渠道戰中尋找到商機，已經是擺在我們面前的一道選擇題。如何破解考量企業領導人的決心。

　　（二）關于代理商的尋找

　　二線品牌在選擇代理商時，選擇與自己品牌和企業實力規模相當、“門當戶對”的代理商才是最合適的，適合的就是最好的。原因是由于雙方實力相當，在今后的合作過程中才能夠相互尊重，才具有忠誠合作的基礎。

　　藍鴿品牌在選擇代理商的具體操作實踐中，可以通過建立“亮點工程”和“樣板市場”的策略模式，集中廠家有限的營銷資源，在特定的賣場和區域市場做出一定的影響，從而有效吸引和刺激代理商并且讓他們看到代理你品牌的美好市場前景，最終篩選出自己最需要和最適合自己品牌的代理商。

　　委托管理形式：

　　1、重點在2線城市考慮品牌托管方式，與當地成熟家紡經銷商合作，利用經銷商成熟的管理隊伍，良好的人際關系，委托管理品牌。企業讓出一部分利益，實現品牌落地。

　　2、集成模式突破了原有百貨店專柜單品牌單品類的售賣形式，成為一種新的市場發展趨勢。品牌集合店也被稱為品牌概念店。也就是在一家統一名字的店面里，匯集了幾個甚至幾十個品牌的當季時尚新品。讓品牌間相互借力，都在嘗試做品牌集成店，成為一種新的市場發展趨勢。終端門店向集合店方向發展，集合3—4個品牌，強化互補性，彌補單品牌產品類單一、顧客選擇余地小、進店率低的窘境。讓專賣店向家居小型超市方向過渡，這個方向將成為行業二三線品牌發展的必然趨勢。

　　3、服務深化，決勝終端

　　強化服務體系，建立自己獨具特色的服務營銷模式。在企業中，真正與客戶發生面對面“親密接觸”的部門除了營銷部門以外，客戶服務部也是天天在和顧客打交道。事實上，他在扮演著第二支營銷隊伍，保障和促進擺脫各種顧客的疑問和不滿意的地方，為銷售和品牌建立持續不斷的做加法。從而建立了穩定牢固的信賴關系，從而真正的奠定強勢品牌的地位。真正理解“不是為了銷售而做服務，而是因為自己的服務到位，才會帶來銷售”這樣一個認識 的同時，從事客服的人員也要根據營銷的方法和策略， 面對大量客戶群的企業來說，營銷的本質不在于你有多少新客戶，而在于如何把新顧客培養成為忠誠的老客戶，持續的消費，系統的消費，為了回頭客，我們都必須將客戶服務做到位。

　　4、建立有特點的藍鴿SI終端形象

　　風格定位：規劃新的終端店形象，將平面系統的風格立體化，建立規范模板；標準色彩的應用、輔助符號的應用加強藍鴿終端的個性化，增強識別性，使平面形象與終端保持統一性。

　　增強藍鴿品牌的識別性：設計符合新品牌形象的輔助圖形，在宣傳事物及專賣店形象中出現，增強藍鴿品牌的識別性。廣告語植入：按新的品牌定位、人群定位、產品的風格定位植入品牌概念，提煉品牌的廣告語，以便傳播、加深顧客的印象。

　　5、人才儲備

　　除此之外，對二三線家紡企業而言，團隊建設和人才培養至關重要，尤其要做好人才儲備，做到集思廣益，為企業提供持續發展的動力。企業應建立人才儲備基金，為后續發展提前做好準備。避免出現有市場卻無人管理的現象出現。

　　6，技術創新

　　對產品技術的研發，也非常重要，因為技術是唯一可延續的財富與優勢，技術的市場轉化，技術的人性化，開發專利技術，必須要做有用的創新，專注的創新，這樣才能具有可持續性，適應未來的發展。適度考慮與院校合作，開發高科技面料等項目，用有科技含量的產品領先市場。

　　7、終極目標

　　振翅高飛、超越自我、謀求品牌上市作為我們的最高經營目標，計劃在五年內啟動上市進程。

　　二、解讀藍鴿家紡的研發方向、風格定位與產品定位

　　設計理念：為感受生活的溫暖而設計。

　　產品感受：超越品質和品味，獲得寧靜與和諧，舒適自然的親和力，流露出溫馨和從容。

　　品牌特征：溫馨，自然，舒適。

　　核心競爭力：強大的自主研發能力，獨具特色的花色紋樣，后期精致的再創造。

　　品牌特點：自然、舒適、簡約。

　　混搭藝術使風格多樣化

　　混搭，即混合搭配，就是將地理條件、文化背景、風格、質地等不同的元素進行搭配，組成有個性特征的新組合體，從而使風格多樣化。

　　藍鴿家紡定位在現代的時尚生活，在自然、溫馨、簡約的內涵中注入了明晰的法式浪漫風情，產品主要包括件套、被類、枕芯、居家用品和個性物件類，產品品類齊全，內容豐富，品牌意味濃厚，使藍鴿家紡更加具有了時尚氣息。
產品開發方向要跳出就產品開發而開發的層面，不能僅僅滿足在面料同質化、花型公開化基礎上做表面的二度設計，必須結合市場流行趨勢，和社會時尚，以及目標消費群的偏好來進行開發。將藍鴿品牌獨有的氣息融合產品研發中，彰顯著藍鴿產品構成品牌的不可模仿的核心競爭力。藍鴿將持續加強精準的產品風格，借助全新的形象延續低調自然、溫馨風格，將進一步擴大品牌產品力與形象力。

　　產品推廣策略：

　　其中2011年秋冬新品的推廣，以符合品牌訴求的輕松享受生活態度，逐步建立月月有主題，年年有推廣的營銷策略，利用新品上市時機，帶動整個2011年下半年銷售業績，更進一步通過各期主題推廣活動來提高體驗式營銷的策略要求。另外全新的會員制營銷方案的推廣，在穩定顧客，培養顧客忠誠度的同時，更要求終端做好會員常期維護工作，通過掌握的消費者信息，進一步了解了消費者需求，讓會員活動參與性更強，讓會員的增值更量化，戰略聯盟，升級會員體系，從而制定出科學的會員體系，并落實各終端執行行動工作分解計劃。

　　在這五年里隨著藍鴿品牌的美譽度的不斷上升，渠道穩健而良性運行，產品結構豐富而合理，品牌形象愈加成熟，銷售持續穩定增長，具備了相當的競爭力，拓展了廣闊的事業發展空間,逐步進入國內高端品牌的行列，未來的機會靠藍鴿人共同去努力和爭取，在這個過程中總部旨在與加盟商建立起唇齒相依的合作關系，與合作伙伴形成緊密的利益共同體。以共贏的思維，優勢互補，共同開發市場機會，共同享受經營利益。