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家紡營銷渠道方法多樣

 2012-1-31

  在家紡行業(yè)日趨成熟的時期,眾多的品牌對于專賣的重視的程度越來越高了,同樣的,要求也是越來越高了,但是往往都不能達到預期的效果,多元化成為如今家紡營銷渠道最理想的方法,也是最可行的方法!

  禮品、定制團購增長

  家紡產(chǎn)品如何改變現(xiàn)有銷售情況的局限性?團購已經(jīng)成為另一支不可或缺的渠道。品牌應(yīng)當建設(shè)一支高效的團購公關(guān)部,通過為會議團購、福利團購、定制團購打造“三品(禮品、紀念品、收藏品)”,實現(xiàn)時間錯位營銷,把消費者的衣柜變成家紡企業(yè)的終端微型倉庫。同時,將重點企事業(yè)單位和特殊合作單位設(shè)立為團購公關(guān)重點目標,建立其進行長久的、有效的合作,突破家紡營銷困局。南京泰誓科技和北京怡蓮家紡,以家紡禮品團購方式,在業(yè)內(nèi)起到了很好的示范作用,特別是南京泰誓的子谷川品牌,已經(jīng)成為國內(nèi)知名的家紡團購品牌,實現(xiàn)了家紡團購品牌化。

  對于家紡行業(yè),強化市場部招商功能,切塊細分區(qū)域進行聚焦營銷非常重要。在某個區(qū)域,選擇固定代理商,由企業(yè)市場部直接管理,市場部在每個區(qū)域委派區(qū)域首席代表進行動態(tài)管理,用走動式管理來代替分公司或辦事處管理,提高管理效率,在資源共享的基礎(chǔ)上實現(xiàn)聚焦,對渠道管理起到事半功倍的效果。

  家裝、銀行變身第二銷售戰(zhàn)場

  準確地說,家紡行業(yè)的渠道無外乎兩種:零售渠道和團購渠道。零售渠道主要通過單店來表現(xiàn),包括店中店(商場、建材城、家居館)、專賣店、網(wǎng)店。實現(xiàn)以上店鋪銷售的關(guān)鍵是客流量、客單價和成交率。

  目前,家紡店鋪零售主要的關(guān)注點在店內(nèi),而店內(nèi)的銷售額60%來自于節(jié)假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,正價品的銷量往往不足10%,使客單價大幅降低,加盟商利潤受到嚴重影響。而婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售比重往往占到55%~70%左右,抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。目前,品牌家紡加盟專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈活動,成交率提高的同時,客單價下降。可以看出,專賣店的銷售功能正在逐步弱化,更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此,要提高正價品的銷售量,大幅提升單店贏利率,必須提高婚慶、喬遷、送禮產(chǎn)品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤空間,因此,尋找目標中高檔客戶非常重要。

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