顧客到商場買手機(jī)，從觀看，比較，到購買，是理性到感性的轉(zhuǎn)變，在這個(gè)轉(zhuǎn)變的過程中，導(dǎo)購的引導(dǎo)起到很重要的作用，顧客可能就是因?yàn)閷?dǎo)購的一句話，而買這個(gè)手機(jī)，也可能會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購的一句話，不買這個(gè)手機(jī)，所以，在如今競爭激烈的商場里，導(dǎo)購說什么，怎么說，是非常重要的。所以，今天我們就來討論下，商場中的一些“禁語”。
　　
　　1.“你還有什么不滿意的？”
　　
　　之所以把這句話排在第一位，一方面是因?yàn)榇_實(shí)有太多的導(dǎo)購都這么說過，另一方面是因?yàn)檫@句話帶來的麻煩也是最大的。導(dǎo)購問顧客這句話，多數(shù)是在導(dǎo)購把所有的功能都講了，把價(jià)格和活動(dòng)也說了，但顧客就是沒有掏錢買單的意思的情況下問的。我問導(dǎo)購們?yōu)槭裁匆�這樣問，大部分導(dǎo)購告訴我，她們想知道顧客為什么猶豫，然后根據(jù)顧客的回答講解。還有一小部分告訴我，實(shí)在是沒有什么內(nèi)容可以講了，但又不能不說話，就只能這么問顧客了。那顧客聽了這句話會(huì)是什么反應(yīng)呢？據(jù)導(dǎo)購們說，大部分的顧客會(huì)找一些他們認(rèn)為不好的理由，也有的顧客不說話。
　　
　　當(dāng)然會(huì)找理由了，本來顧客在進(jìn)店之前就是對導(dǎo)購有防備心理的，是帶著放大鏡進(jìn)店的，顧客怕多花錢，怕買到不好的產(chǎn)品，怕……導(dǎo)購再讓顧客說說有什么不滿意的，那就要說了，對價(jià)格不滿意，不值這么多錢；對品牌不滿意，沒有聽過這個(gè)牌子（可能聽過，但周圍的人都沒有用的），不放心質(zhì)量；還有外觀不好看；要是在有某某功能就好了等等，總之顧客會(huì)找出一堆的理由給導(dǎo)購。然后導(dǎo)購就要處理這么多的顧客異議，可能哪個(gè)異議處理的不好，顧客就不滿意，扭頭走人了。
　　
　　其實(shí)，大部分顧客都不會(huì)直接給導(dǎo)購說：“你給我開票吧，我去交錢”，甚至導(dǎo)購已經(jīng)說了給你拿臺(tái)新的，你到那邊交錢，顧客說“在等等，我在看看”，這都是很正常的現(xiàn)象，顧客只是在猶豫，我到底要不要買，其實(shí)你的產(chǎn)品已經(jīng)打動(dòng)顧客了，但如果你問他有什么不滿意的，那就算沒有不滿意的，顧客也會(huì)想辦法找出不滿意的來。遇到這種情況，建議導(dǎo)購這樣說：“美女（帥哥），對于手機(jī)來說，不管其他功能怎么好用，最主要的功能還是打電話和發(fā)短信（買手機(jī)的顧客可能有不用短信的，但絕對沒有不打電話的，否則買手機(jī)干嘛，所以要把這兩個(gè)基本功能給顧客講講），這樣吧，你現(xiàn)在把卡安上，給朋友打個(gè)電話試試，看看通話音量是不是合適，這款手機(jī)的通話音量是可以調(diào)大小的，如果覺得不合適，我也好幫你調(diào)調(diào)。買個(gè)新手機(jī)嘛，打個(gè)電話給朋友，讓你的朋友也替你高興高興（或者，用新手機(jī)給你的朋友發(fā)條短信，試試這種新的輸入法，多給幾個(gè)朋友聯(lián)系下，你寫短信的速度絕對會(huì)比你朋友給你回短信的速度快）。”如果顧客愿意試用，這臺(tái)手機(jī)就能銷售了在顧客試用的空檔，導(dǎo)購要把票開好，等顧客試用好了，在告訴顧客，收銀臺(tái)在那邊，我?guī)湍隳枚Y品。
　　
　　2.“你想買個(gè)什么價(jià)位的手機(jī)”
　　
　　這句話也是導(dǎo)購們經(jīng)常說的，這是在顧客進(jìn)入商場后，一部分導(dǎo)購的“迎賓語”，我問導(dǎo)購們，顧客聽了是什么反應(yīng)，導(dǎo)購們說，一部分顧客說“我先看看”，另一部分不說話，根本就不理她們。
　　
　　作為女性，我也經(jīng)常去逛商場，有一次去蘭州，把唇彩丟了，去買的時(shí)候，就想，我買個(gè)40，50塊就可以了（以前我用的就是這個(gè)價(jià)位的），去第一個(gè)化妝品的專柜，告訴導(dǎo)購我想看看唇彩，導(dǎo)購問我你想買個(gè)多少錢的，我說先看看，導(dǎo)購就把我領(lǐng)到了所有的唇彩前面，我一看，40，50塊錢是很便宜的，大部分的價(jià)位都我心中的價(jià)位高，便找了個(gè)理由溜掉了。