2012年，一直堅持差異化發(fā)展理念的三陽紡織有限公司顯得更加與眾不同：在許多棉紡企業(yè)已經或正在準備改變產品結構的時候，三陽紡織仍堅持“生產少量產品，服務少數客戶”的高端定位，更加專注于純棉高支漂白紗線；在不少棉紡企業(yè)感嘆日子難過的時候，三陽紡織卻保持著良好的發(fā)展形勢。在中國棉紡織行業(yè)協會推出的2011年棉紡織行業(yè)出口交貨值、人均利稅指標排名中，三陽紡織均躋身前十。2011年，三旸牌純棉本色紗線和本色坯布榮獲中國棉紡織“最具影響力品牌”稱號。

    三陽紡織對今年行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展有什么樣的思考？企業(yè)怎樣做到不隨市場波動起伏？帶著這些問題，日前記者采訪了三陽紡織有限公司總經理徐建民。

    抬頭看路 低頭拉車

    談到今年的發(fā)展思路，徐建民認為，企業(yè)運行必須“抬頭看路，低頭拉車”。“‘抬頭看路’就是要看清宏觀經濟形勢，看清行業(yè)的發(fā)展形勢；‘低頭拉車’就是針對宏觀形勢決定如何去做。宏觀層面的道理能教會我們識別微觀的經濟現象，有利于提升驗證思維的能力、糾正錯誤的能力和解疑除惑的能力。”

    徐建民分析認為，在2008年和2009年金融危機爆發(fā)時，政府出臺了大量“救市”政策，在這個過程中“有形的手”發(fā)揮了主要作用。這些政策取得了明顯效果，但也為此后的發(fā)展埋下了隱患。現階段國家主要依靠“無形的手”進行調整，“有形的手”進行輔助。“2012年的調子很清楚，穩(wěn)中求進，實際就是講究經濟質量、平穩(wěn)轉型，那么，調結構就成為經濟發(fā)展的重點，這將迫使企業(yè)思考調整結構的問題。調結構從宏觀層面講是調整行業(yè)結構，從微觀層面講是調整產品結構。”

    徐建民認為，紡織行業(yè)目前主要矛盾是結構性矛盾，主要是產品結構不合理。對紡織行業(yè)的發(fā)展，國家在“十二五”發(fā)展規(guī)劃中鼓勵企業(yè)調整結構、轉型升級，特別提出了實用技術的推廣和關鍵技術的攻關，實際就是鼓勵大家思考如何用先進技術改造傳統產業(yè)。在這方面，行業(yè)的導向和宏觀導向是一致的。對企業(yè)而言，既然宏觀形勢已經很清晰了，那么接下來就是如何落地執(zhí)行了。

    找到管理的支點

    徐建民認為，要提升管理水平，關鍵是找一個切入點：“就像杠桿原理一樣，給我一個支點，才能撬動地球。如果是平面的話，力氣再大也沒用，所以必須要找到一個具有操作性的切入點。”

    三陽紡織找到了這個支點：設備提速。提高車速暴露了設備、器材、操作、工藝、員工技能等各個環(huán)節(jié)的一系列潛在問題。有問題就要解決，一系列問題解決之后整個生產管理都得到提升。早在2009年，三陽就專門成立了提效小組，強化內部管理升級。經過努力，目前三陽的細紗機（50支、60支、80支）車速達到每分鐘18500轉以上，最終目標是20000轉。

    三陽紡織強化內部管理升級已經走過了三年多的歷程，從2009年的“主動改革、關注執(zhí)行”，到2010年的“關注執(zhí)行、強化制衡”，再到2011年的“提升標準、嚴肅流程”；2012年，三陽紡織管理主題為“提升標準標準化，嚴肅流程程序化”，這是從量變到質變的過程。徐建民說：“過去幾年，我們抓的是個體，體現的是個性化。比如，某個分公司做得比較好，但其他分公司跟不上；比如設備提速，只是部分臺位或者部分品種做得比較好，但整體沒跟上；此外，各層級管理人員的思維及技能也是參差不齊。標準化就是講究整體提升、整體最優(yōu)，由個性化轉變?yōu)檎�體化，抓的是整個團隊，體現的是系統化。”

    從營銷產品到營銷客戶

    在去年的色織年會上，徐建民提出應“從產品營銷轉變?yōu)楣�共關系營銷”，得到了很多企業(yè)家的認同。對營銷客戶，徐建民作了詳細的解讀：所謂營銷客戶，就是掌握客戶的心理，專業(yè)術語叫“心智模式”。而心智有這樣幾個特點：容量有限、崇尚簡單、先入為主、易懷疑。掌握了這些才能掌握客戶的心理，進而做到營銷客戶。

    近年來，三陽紡織倡導以營銷客戶為中心的營銷模式，圍繞目標客戶建立供應鏈、生產協作鏈、分銷鏈三者間的協作聯盟公共關系。就像一句歌詞，“特別的愛給特別的你”，三陽的營銷系統對價值不同的客戶也有所區(qū)別，對價值高的客戶給予特殊的關愛和服務，重點關注目標客戶的貢獻率，關注目標客戶的終身價值，并弱化一定時期目標客戶的利潤率。

    徐建民認為，抵御市場風險的最好方法是與目標客戶匹配，未來這種協作聯盟將從松散型發(fā)展到緊密型，聯盟中企業(yè)以互相參股等形式實現資源整合和專業(yè)化分工。目前，三陽紡織營銷模式的轉變看起來是一種商業(yè)模式的轉變，實際上是為未來的戰(zhàn)略資本合作做鋪墊。

    堅持產品定位不變

    隨著棉花資源緊缺、價格上升，許多以前只做純棉產品的企業(yè)都在改變產品結構，而三陽紡織一直堅持純棉高支紗的產品定位。徐建民認為，這恰恰就是三陽紡織所追求的反大眾化，也就是差異化。在產品戰(zhàn)略定位上的堅守，基于對形勢辯證的看待和一貫的差異化思考。

    徐建民認為，現在不少純棉高支紗優(yōu)勢企業(yè)在轉型，這種轉型也是符合行業(yè)導向的。但轉型的同時，這些企業(yè)在純棉高支紗領域的優(yōu)勢就會縮小，而三陽在這個領域的優(yōu)勢就相對擴大了。這一分析在今年的市場中得到了印證。

    “認識上的差距就是機遇”，這是徐建民經常說的一句話。在同行調整產品結構時，純棉紗市場仍然存在。在純棉高支紗領域的堅守使三陽紡織樹立起了品牌形象。徐建民坦言，這種堅守實際做起來非常難：“這往往和企業(yè)短期的利益是相沖突的。只有抗拒眼前的誘惑，堅持下去才能有所收獲。”

    “戰(zhàn)略是基于未來的思考。三陽紡織戰(zhàn)略管理的關鍵是專業(yè)化和差異化。”徐建民認為，經營企業(yè)講究“術業(yè)有專攻”，因為社會化大生產要求專業(yè)化分工。經營企業(yè)最大的意義就在于思維和行為上實現差異化，與眾不同，從而提升競爭力和影響力。對產品定位的堅守，在管理和營銷上的調整，都源于差異化的思考。

    差異化理念拉動三陽紡織快速發(fā)展壯大，也使三陽紡織不論是在順境還是在逆境，都能保持平穩(wěn)發(fā)展。如今，差異化思維理念已深入到三陽紡織員工的心中。三陽紡織將繼續(xù)朝著他們“與眾不同”的目標走下去。