業界普遍認為，進入9月份，家紡行業也迎來銷售旺季，于是家紡人蠢蠢欲動，準備在黃金時期大賺一把。為了吸引顧客，家紡品牌可能選擇做促銷，但在旺季做促銷，需要注意方式方法，因為促銷也是一面雙刃劍，可以有效拉動銷售，但也可能對品牌造成負面影響，所以必須注意促銷的力度、方式和頻率。

 

認識促銷本質 走出誤區

 

      促銷本質上是營銷活動的一種，其目的是讓產品的功能和消費者有一次親密接觸，以達到樹立產品形象、展示產品品質、樹立消費信心、提高產品銷量的目的。
　　
      促銷的表現形式多種多樣。根據品牌知名度不同選擇的方式也不同：小品牌通常選擇擺攤、小范圍試吃、試飲等；大品牌則可能參與重大社會活動。

　　
　　促銷的誤區。遺憾的是很多促銷人員大多停留在擺擺攤、做零售這樣初級的層面，沒有能夠深入思考和理解促銷的本質。促銷往往成了廠家賠錢賺吆喝的活動，而漸漸遠離營銷的本質。另一個明顯的誤區是，認為促銷更像一個廣告活動，而非營銷活動；且認為促銷就應該是賠本的。這顯然不符合商家的本質要求，也不符合老板投資的根本原則。
　　
根據自身情況選擇合適促銷手段

 

      在旺季，家紡店靠促銷制勝市場是一種應急的手段，是非常規的手段，一般說來，促銷較多出現在淡季，對于旺季這種賺錢的黃金機會，促銷只是偶爾現身，每次現身必然轟動全城。

 

      旺季促銷只是一種宣傳的手段，不能作為一種賺錢的方法，薄利多銷并不適合旺季，旺季之所以是旺季，是因市場上對家紡產品有需求，因為本來就有需求，所以家紡品牌店即使不降價，不做促銷，消費者仍然會來購買。所以，家紡品牌店在做促銷時，首先要把握力度，力度不宜大，要適度。

 

      目前市場上較常見的以消費者為中心的促銷手段有以下幾類，家紡店可根據自身情況，例如經營時間、品牌知名度、產品特點為自己量身定做旺季促銷方案。

　　1. 代金券，或折扣券：代金券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消費者發放的一種可再次消費的有價憑證。
　　
　　操作要點：該有價消費券只能在代金券指定的區域和規定品類中使用。它往往對使用品類有嚴格限制。通常只能購買那些正常價格內的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該券時，價格超出部分需要顧客補現金;代金券不能作為現金兌換，使用時不足部分不得退換成現金。通常說來，這種代金券的面值都較大，以50元、100元、200元、500元的面值較為常見。其就是要讓消費者通過這種大額消費來拉動消費。
　　
　　2. 附加交易：通常是廠家采取的一種短期降價手段。
　　
　　操作要點：通過向顧客提供一定數量的免費的同類品種。這種促銷手段在超市很常見，其常用術語為“買*送*”。
　　
　　3. 特價或折扣：通過直接在商品的現有價格基礎上進行打折的一種促銷手段。
　　
　　操作要點：折扣的幅度不等，幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價信息通常會注明特價時間段和地點。
　　
　　4. “回扣”式促銷：給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當時兌現，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產品的一種獎勵和回饋。例如：再來一瓶，5元中獎等。
　　
　　操作要點：通常回扣的標志是附在產品的包裝上或是直接印在產品的包裝上。例如，酒類的回扣標志一般都套在瓶口。消費者購買了有回扣標志的商品后，需要把這回扣標簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數量寄支票給消費者。
　　
　　5. 抽獎促銷：消費者通過購買廠家產品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。目前看來，有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。
　　
　　操作要點：獎品設置應對消費者產生足夠吸引力，分級獎項的設計應合理。抽獎率的計算不應少于一定比率，否則會讓消費者產生虛假感。目前，中國法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場，并在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎結果。
　　　　
　　6. 現場演示：現場演示促銷法是為了使顧客迅速了解產品的特點和性能，通過現場為顧客演示具體操作方法，來刺激顧客產生購買意愿的做法。

　　
　　操作要點：演示地點的設置要講究，既不能影響賣場主通道的人流。又得給消費者的駐足觀看留有一定的空間。此外，還要對現場演示道具的安全和擺放效果進行論證。現場演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境，得到感性認識，刺激沖動消費。
　　
　　7. 有獎競賽：廠家通過精心設計一些有關企業和產品的問答知識，讓消費者在促銷現場競答來宣傳企業和產品的一種做法。
　　
　　操作要點：競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業有時通過電視臺舉辦游戲性質的節目來完成競賽，并通過在電視節目中發放本企業的產品來達到宣傳企業和產品的目的。
　　
　　8. 禮品：企業通過在一些場合發放與企業相關產品，借此來提高企業和產品的知名度的一種宣傳手段。
　　
　　操作要點：在選擇禮品形式時，應注意其與目標人群的“匹配”度。而且，要注意禮品的質量。比如，一些企業試圖在賣場大面積地向顧客發放印有企業和品牌標識的購物袋來提升消費者對企業和品牌的認知度。但由于該購物袋的質量很差，讓消費者對該品牌產生了不好的印象，糊弄人的，而不是促銷，這是沒有意義的。