高端消費市場營銷“降龍8掌”
2012-9-28
5.藝術營銷
藝術營銷具有營利性和社會性的雙重屬性。高端消費者普遍擁有良好的知識修養和藝術鑒賞力,藝術收藏成為近年來的熱點話題,古玩、字畫等藝術品在拍賣行屢創新高。對高端品牌進行藝術植入,不僅能提升品牌的文化底蘊,而且能激起高端客戶的濃厚興趣,在推廣上具有無與倫比的傳播力量、口碑效應和文化滲透功能,實現與高端消費群體的深度接觸。
藝術營銷的方式包括:聯合舉辦藝術鑒賞會、藝術派對、文化藝術論壇,或者邀請知名藝術家合作,在產品中植入藝術元素等。
目前,除了時尚奢侈品在廣泛運用藝術營銷手法外,國內高端地產項目也開始利用藝術營銷來推廣樓盤。如萬科城將頂級別墅“琥珀郡”的地下室打造成一個億元級的私家博物館,并且在樣板房舉辦知名畫家的作品展。藝術品與頂級別墅門當戶對,這些頂級藏品,成為鎮宅之寶,極大吸引了高端客戶的好奇心,近千名VIP客戶出席了私家博物館鑒賞會。保利與招商地產的“海上五月花”高端住宅舉辦“千年國器•福韻海西”青銅國寶展,吸引了眾多高端客戶鑒賞。
6.跨界聯盟營銷
跨界聯盟的本質是實現資源共享、信息互享,強強聯合,多方共贏。將不同產業、產品、消費者之間的共性關聯起來,互相滲透,彰顯出一種與眾不同的生活態度、審美情趣或者價值觀念,不僅增加品牌曝光的機會,強化品牌關聯,實現市場、利潤最大化。
高端品牌的跨界聯盟近年來刮起了一股旋風,眾多大牌聯手,慕思睡眠系統與源自名車設計概念的蘭博基尼寢具結成戰略合作伙伴,打造“跑車寢具”,建立全球領域的高端品牌形象。Nike作為全球知名的運動品牌,與蘋果合作推出了iPod運動套裝,將為更多喜歡運動的fans帶來音樂的享受。施華洛世奇聯手Dior跨界推出名為“我的迪奧”奢華手機,盡顯尊貴風范。
7.高端媒介營銷
高端消費者大多是“空中飛人”,他們出差或旅游多選用飛機,他們在機場逗留的時間較長,能有效關注到各種航空媒體信息。這些媒體形式多樣,例如飛機場的戶外廣告牌、室內燈箱、吊牌、行李推車,飛機上航空雜志、座椅廣告位,還有登機牌、機票套等。
此外,高端人群少不了經常開車穿梭在高速公路上。在一、二線城市的高速公路或者機場高速出入口,經常是高端品牌會投放的位置。
另外,高端互動媒體儼然已經成為高端品牌的時下新寵。它有著傳統媒體難以比擬的優勢。高端互動媒體擁有更高端的用戶群,強大的網絡數據庫可以精準定位,表現方式更豐富,能與高端消費者有效互動,提高廣告的有效到達率。
目前,不少高端品牌紛紛重視高端互動媒體運用,歐米茄集中在幾個高端的門戶網站,配以動態的富媒體廣告形式,發布TVC。蘭蔻與廣告網絡平臺合作,蘭蔻小黑瓶“聚萬滴”活動贏得了幾十萬人的關注。
8.終端營銷
終端形象和終端精細化運作對于高端產品銷售常常至關重要。越是頂級的品牌,就會花更多的金錢和精力去建設終端,展現品牌的魅力,營造交易氣氛和溝通氛圍,最大化地表現和烘托出高端品牌的尊貴感,給消費者帶來近乎完美的購買享受,完成產品到消費者手中的最后一跳。
終端營銷要求高端品牌將店面選擇在一、二線城市最繁華的商務區、核心區、黃金路段的黃金鋪位,既方便高端人群購物,也促使潛在消費者累積購物欲望。
高端品牌的店面裝潢或專柜設計更重視細節,整體設計須與品牌以及產品的氣質、格調相符,陳列布局、空間通道、燈光音樂等都是體現高雅和精致生活方式的重要元素。
在終端,高端品牌能給消費者更多的增值服務,讓他們體驗高端品牌帶來的尊貴感,并通過店內的專家顧問,滿足高端消費者的個性化需求,建立與高端消費者的親密關系。針對那些購買力大、品牌忠誠度高的超級大買家提供一些不同于一般VIP客戶的專有服務,例如加入VIP俱樂部,VIP商品預留服務,參加在專賣店里舉行的新品預覽,“清場”式的專屬購買,一對一的度身定制等。通過體驗與顧問相結合的方式,為品牌贏得消費者的芳心。
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