經濟衰退時期的品牌營銷
2012-10-12
創業者最大的銷售錯誤
Entrepreneurs''BiggestSalesMistakes
博客主人／Vincent(Vini)Onyemah
MarthaRiveraandAbdulAli
對戰略性采購商要進行挑選（BeChoosyforaStrategicBuyer）。當一家企業沒有預期的收入時，它往往抵擋不住誘惑，會盡可能地撒開網以銷售產品和服務，并且會迫切地和第一位潛在客戶達成交易。在采訪中，很多創業者對此表示遺憾。他們希望自己之前選擇第一個客戶時更加挑剔，更加謹慎，因為好的客戶能夠為企業提供重要的使用數據，或者是提高企業的信譽度和美譽度。譬如，在美國，我們采訪了一家醫療器械企業，這家企業第一筆交易的對象是一家醫院，這家醫院能夠和該醫療器械企業一起，對產品使用情況進行追蹤，獲取極有價值的數據，而這些數據則成為企業向新客戶銷售產品時的有力武器。因此，在考慮企業的第一筆交易時，不要把重點放在回籠資金上，而是要想清楚這筆交易能為企業帶來哪些利益，最終帶動企業走向銷售業務的良性循環。
避免打折（AvoidDiscounting）。如果不建立長期的追蹤記錄，那么剛創業的企業將很難生存下去，也很難體現出自己產品或服務的價值。然而，許多創業者認為有必要提供折扣，從而完成第一筆交易。但是，在我們訪問中，許多創業者后悔之前通過折扣的方式完成第一筆交易。這種做法會讓企業形成一種特定的模式，損害企業長期的產品或服務利益，或者是損害現金流（如果銷售結果是虧損狀態）。企業家認為，如果你以很低的價格完成一筆交易，那么你的潛在客戶很可能知道，并且迫使你完成類似的交易。
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