阮經理需要考慮的是：G產品要趕在這個夏季達成預計的銷售目標；新口味上市一定需要足夠的推廣支持，否則恐怕消費者連產品長什么模樣都還不知道，就面臨下架的危險。當了解到這系列問題后，我們首先只是跟阮經理要了以往的銷售數據來做研究。我們相信：數字會說話！正當我們在做數據分析時，從企業里傳來了兩則關于G產品促銷活動情況的小故事。
　　
　　一則是關于G產品捆綁促銷裝在零售小店的遭遇。去年在促銷活動期間，零售小店的老板們進貨熱情高漲，市場部稽核人員在走訪市場時發現，原來小店老板是把G產品和飲料分開來買，相當與進一箱G產品送相同數量的飲料。這樣產生的利潤是非常客觀的，小店老板當然熱衷于G產品推廣介紹。銷售部門覺得這樣能保持小店老板的銷售熱情，市場部認為是針對消費者的促銷轉化成了終端促進，一樣是達到了產品推廣的目的，大家都覺得這樣沒什么不好。
　　
　　還有一則是從東北分公司傳過來的故事。原來東北分公司來取經后，也采用了贈送飲料這個方法，結果夏天結束，G產品的最佳食用時間過去，通路回轉遲緩�？烊攵�了，捆綁的贈品裝還是沒有消化完畢，飲料都結冰了，結果變成消費者買一盒產品還搭送一塊冰磚。這故事一時傳為笑話。
　　
　　通過對銷售數據的分析，我們發現G產品捆綁的促銷裝6月開始投放市場，7-9月是主要銷售時間，9月回隨行業旺季的來臨達到一個高峰，但在十月停止投放促銷裝時，銷量銳減，在下個一個銷售高峰來臨之前，很少有反彈，銷量最低的月份有時僅為9月銷量的10%都不到。
　　
　　同時，通過對市場的走訪、銷售人員的交流，我們發現有相當部分的經銷商及零售商貪圖贈品，會在促銷期間大量囤積促銷包裝的產品，事實上，終端消化的速度沒有這么快，因此有時到了1月份，通路上還有部分促銷產品沒有消化完畢，于是又以此為證抱怨G產品不好買。與此相反，在一些做堆箱展示的大賣場，則會出現買斷貨的現象。
　　
　　當我們把上述問題跟阮經理分析解釋后，阮經理若有所思。第二天就帶者生產部門的人來了。經過一天的討論，我們對重新調整了G產品在今年夏季所擔負的目標和要求：綜合現有資源和條件下，不僅要銷量趕超往年，達到一個健康的銷售趨勢，而且要擴大產品的品牌影響力。
　　
　　這個目標不是憑空想象的，而是由一系列的步驟來支持完成的。
　　
　　首先促銷形式的轉變。促銷裝改成買二送一，不再用以往的透明膠帶捆綁，而是直接用包膜將兩盒產品和一瓶飲料包裝而成，同時在復膜上貼著促銷信息。為此，生產部門調整生產線，生產數量雖有所下降，但促銷包裝不但精致，而且適合陳列，還降低了運輸中的破損率。3000箱的飲料共生產了7500箱的促銷產品，其中新口味占2/3，其余是主打口味。
　　
　　要求銷售部門盤點大賣場，刪減銷量及陳列不佳的店。剩下的根據自身銷量及主要競爭對手的情況，結合賣場的促銷檔期，制定單店目標銷量，然后根據目標量分配贈品。在A類店的篩選上，主要選擇校園、景區、交通站點、及人氣旺盛的寫字樓和社區點等點作為重點經營。要求新口味和主打口味在這些點必須有100%的鋪貨。
　　
　　G產品還有一筆廣告預算，原本就是要集中7-9月投放。阮經理同意了我們的建議，撤掉了兩個覆蓋比較空泛的電視臺廣告，轉而在重點城市里，挑選幾條景區線、校園線的公車做車體廣告。同時要求銷售部門盤點這些路線覆蓋的A類點，務必要求產品進店，促銷裝則作為首次進貨的獎勵。整理了廣告播放的時間表發給銷售部門，要求傳達至通路。
　　
　　非促銷裝則在通路上用高于以往的力度在每月做半月的促銷。各地區在8月中旬之前，務必把所分配的促銷包裝產品調撥至各經銷商庫里，如延誤到9月，便另做分配。