成熟企業家對商機具備天生的洞察力，并且他們能夠及時捕捉，在對一項新業務作準備的時候，他們另一項能力也不可忽視，他們不僅能夠站在戰略的高度去思考新業務，更善于用運用系統化的思維方式對待新業務，為此做充分的前期論證與分析，做系統化的戰略設想及規劃。
　　
　　我們很多外貿企業轉做內銷市場，缺乏對內銷進行系統的戰略規劃是常見病之一，缺乏系統化戰略規劃的內銷，一開始就為將來的運營埋下了失敗的因子。
　　
　　與運營豐富經驗的企業比較，外貿企業做內銷是建立在經驗、認識近乎空白的基礎之上，一些顯而易見的陷阱，他們往往視而不見。系統規劃內銷戰略，對于外貿企業做內銷尤其重要，而絕非畫蛇添足。
　　
　　令人遺憾的是，我們常見到這樣現象：眾多外貿企業認為，產品品質優良且性價比高，國內市場又有較好的需求度，于是草草地決定內銷拓展。致命的危機是就在缺乏深入分析的情況下產生。
　　
　　下面案例是我在為浙江一家食品企業服務時發現的，案例中那家企業的老板正好是我服務的食品企業老板的親戚——
　　
　　過分的產品情結，總是會辦壞事！
　　
　　浙江一家生產紙質文件夾的外貿企業，他們的產品主要出口美國、歐洲、日本、韓國等國家，與全球幾個重要的文具零售巨頭都用非常良好的合作，而且出口量也非常大。隨著多年的海外市場拓展，海外市場可拓展的空間也越來越有限，他們很自然地把目光轉向了國內市場，期望通過內銷實現其向國內市場的戰略延伸。
　　
　　他們的考慮非常直接：國內目前文件夾主要是PP材料制成，紙質文件夾與PP文件夾相比較，具備明顯的環保優勢。他們認為，環保是目前文具行業最為關注產品要素。在對相關文具的了解中他們也發現，辦公文具采購者非常關注產品的環保性，比如，白板筆會不會聞起來刺鼻、膠帶是不是含有甲醛等等。
　　
　　這些發現給這家企業帶來了很大信心，文件夾是作為辦公文具最大品類之一，率先引入紙質文件夾不僅符合消費人群對環保要求，而且能夠搶先抓住市場先機，何況紙質文件夾在歐美、日本、韓國等發達市場已經是一個被廣泛認可并接受的產品。
　　
　　于是，這家企業制定了明確的內銷戰略思路和目標，要打造中國紙質文件夾第一品牌，通過國內各區域市場代理商輻射三級市場，并與一二線城市的大型文具零售商合作，雙管齊下進入中國市場。當然，最終運營的結果并沒有達成目標，幾年下來，有一定的銷量但是銷量一直都難以突破1000萬。
　　
　　因為，國內文具市場的現實狀況是——
　　
　　文具各品類強勢品牌基本形成，即：文件夾、三針一訂、水筆、簿冊等品類，擁有占據優勢的品類品牌，在單一品類上后來者居上存在一定的難度；
　　
　　文具各品類強勢品牌也在發生變化，通過產品整合建立綜合品類優勢，以滿足下游分銷商綜合采購的需求（文具批發商需要數千個產品支撐其批發生意，他們需求更具綜合供應能力的上游供應商，來提高他們采購的便利性）；
　　
　　紙質文件夾雖然更加環保，但是國內消費者對PP文件夾的環保程度已經滿意，進行重新教育成本過大，也不是一個企業更夠承擔的；
　　
　　國內文具流通，經銷商依舊是渠道的關鍵環節，一級市場的專業文具零售商呈現強勢作用。
　　
　　如何從系統化戰略的角度來看待這個不算成功的案例呢？該企業實質上僅從產品單一角度思考內銷戰略，并且思考缺乏深度——單一紙質文件夾產品不能承載內銷的戰略使命？
　　
　　沒有對這個關鍵戰略要素進行系統論證，匆匆制定戰略目標，自然會發生戰略方向偏差甚至相左，接下來實施具體的渠道建設、產品上市等營銷行為，帶來的結果當然會與戰略目標相悖。
　　
　　如何把內銷戰略作為一個系統工程，才能讓內銷運營的事半功倍？內銷作為外貿企業的一項嶄新業務，他們不像一直運營國內市場的企業那樣，已經具備相應的戰略系統做參照，在缺乏實際運營經驗做借鑒的情況下，其業務戰略系統性應做到“業務戰略——實施策略——執行戰術”的全面貫穿。
　　
　　首先應充分分析論證業務戰略相關戰略要素，如：業務戰略定位及使命定義、業務戰略目標及愿景、實現戰略目標的商業模式及盈利模式、企業應建立的競爭力和競爭優勢、企業資源的戰略性調配等等。
　　
　　【鏈接：內銷戰略環節應系統解決的核心命題】
　　
　　做內銷戰略系統規劃，應該在業務戰略的角度，系統地解決業務戰略以下核心命題：
　　
　　1、深入研究并分析行業競爭現狀，明確行業競爭變化趨勢；
　　
　　2、精準提煉內銷欲進入領域的關鍵成功要素；
　　
　　3、準確無誤地把握內銷將滿足終端用戶的需求；
　　
　　4、制定合理的業務戰略目標及愿景，為內銷提供明確的方向；
　　
　　5、選擇什么樣的獨具競爭力商業模式，以實現內銷戰略目標；
　　
　　6、選擇什么樣的盈利模式，達成業務各方利益均衡并具備長久性；
　　
　　7、企業應建立什么核心競爭能力或競爭優勢參與市場競爭；
　　
　　8、建立什么樣的內銷價值體系，滿足目標終端客戶的價值體系；
　　
　　9、應如何對企業資源進行重組，以滿足內銷運營的資源需求；
　　
　　10、確立合理可執行的戰略目標實現路徑；
　　
　　11、制定明確的內銷戰略實施計劃，確保運營團隊的有機協同。
　　
　　從以上11個核心命題出發進行內銷戰略規劃，內銷就擁有了一個相對完善的戰略框架，通過深入分析論證解決以上核心命題，內銷戰略才能系統性達成。