差異化營銷的本質
2012-12-3
品牌體系的差異化是消費者認知上的差異化,是市場定位差異化在消費者心目中的反映,也是區隔于競爭品牌的基礎因素,廣告訴求往往就是對品牌差異的直接體現,其對產品體系有直接的影響。
產品體系的差異化是對品牌差異化的直接表現,根據不同品牌之間的差異點,就能夠確定相對應的產品結構——長度和寬度,和競爭對手形成明顯的區隔,產品差異化就是品牌差異化的載體。
渠道體系的差異化則是基于產品體系的差異化而形成的,不同的產品結構會對應于不同的渠道結構,其差異性往往是對產品差異化的直接體現,因為不同的渠道直接對應著不同消費者的需求,如業內人士津津樂道的妙士酸奶就是用區隔于光明和伊利的乳酸飲料,通過區隔于商超和訂戶的餐飲渠道而占據了一塊優勢市場。
價格體系的差異化是對產品體系和渠道體系差異化的自然產物,當前兩者的差異性確定之后,價格體系的差異性已經自然形成,企業只需要順應目標消費者和渠道各環節的價差空間就可以了。
促銷體系的差異化主要體現的是傳播上的差異化,為了將企業的差異性充分展現于消費者眼前,必須通過媒體廣告、促銷活動以及POP等宣傳形式體現出來,前面幾個因素都是可以進行訴求的內容。
管理體系的差異化是隱含于企業內部的差異化,目前大部分企業在理解差異化營銷時都忽略了這一塊內容,實質上管理體系的差異化至關重要,是對整體差異化營銷得以有效執行的保障,更是可以形成差異化核心能力的環節。
組織結構的差異化是為了推動管理體系差異化的執行而相應構建的,通過職能差異化、部門差異化、職責差異化、流程差異化等因素,與競爭對手形成本質上的差別。
人力資源的差異化同樣是基于管理體系和組織結構的差異化而形成的,從人員結構、薪酬結構、績效考評結構等各方面形成差異化,配合企業整體營銷體系的順利執行,最終形成人才競爭的優勢。
在營銷業務發展的全過程中,通過環環相扣的差異化,最終形成的整個體系才能稱得上真正意義的差異化營銷,而也只有此才能真正構筑起企業的核心競爭力。
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