眾所周知，門店盈利是門店經(jīng)營的終極目的，也是一個零售連鎖企業(yè)能夠獲取利潤的最直接的最主要的來源。隨著市場競爭的逐漸加劇，有越來越多的連鎖企業(yè)在苦惱：
　　
　　為什么每天光顧我們門店的顧客那么少？
　　
　　為什么那么多顧客進來了之后沒有消費就走了？
　　
　　為什么那么多顧客只花很少一點的錢呢？
　　
　　為什么我們的門店回頭客那么少呢？
　　
　　……
　　
　　在以下的系列文章中，筆者將從消費者、門店經(jīng)營、門店管理、盈利步驟、財務(wù)五個角度來對門店的盈利思路進行破解，教你如何去關(guān)注門店盈利的各個控制點，進而有序的開展門店運營的各項基礎(chǔ)活動，從而打造屬于我們自己門店的盈利模式。
　　
　　一、從消費者的角度進行分析：
　　
　　門店最直接的利潤來源于消費者，只有消費者走進我們的門店進行消費，成為我們門店的顧客，我們才有機會贏取利潤。“坐商”的時代已經(jīng)離我們遠去，我們需要讓整個門店“動起來”，通過主動、積極的方式，讓消費者按照我們設(shè)定好的路線，一步步轉(zhuǎn)化為我們的忠實顧客，從而實現(xiàn)門店的持續(xù)盈利。下面，根據(jù)筆者的理解，將門店的“盈利路線圖”做如下規(guī)劃和闡述：

　　
　　圖一：門店盈利路線圖

　　1、商圈客：我們知道，每個門店都有自己的商圈，商圈的大小取決于門店的選址、拓展能力、影響力和滲透水平。我們要想讓顧客進店，首先要做的就是把目標人群吸引到我們商圈里面來，從而關(guān)注我們的門店，也就是將目標人群轉(zhuǎn)化為“商圈客”。我們要達到這個目的，要么擴大我們的商圈，要么通過各種營銷推廣活動。
　　
　　2、過路客：將顧客吸引到商圈之后，我們接著要做的工作是，聚集顧客到我們的門店周圍來，也就是將商圈客轉(zhuǎn)化為“過路客”。這就需要我們做大量的有效的廣告宣傳和促銷推廣等方面的工作。
　　
　　3、進門客：這部分過路客既然到我們門店周圍了，我們就要想辦法讓他們走進我們的門店。我們要有足夠鮮明的招牌、布置漂亮的櫥窗、吸引人的音樂、熱烈的銷售氛圍、各種促銷提示等“小手段”，引導(dǎo)他們從觀望、駐足，到有興趣進我們門店來看一看。非常好，因為他們已經(jīng)轉(zhuǎn)化成我們的“進店客”了。
　　
　　4、倚柜客：你想象一下，當他們一走進門店，映入眼簾的是制作精美的POP、生動的商品陳列、良好的商品外觀、沖擊力強的爆炸花，還有規(guī)范的服務(wù)禮儀和豐富多彩店內(nèi)促銷活動，耳邊縈繞的是令人愜意的音樂的話，他們會如何反應(yīng)呢？他們一定會走進來，打量我們和我們的店面，一定會走到我們的一個個柜臺邊，來注視我們商品。我們所要做的就是讓他們保持這種狀態(tài)，并通過我們的展現(xiàn)，力求讓他們產(chǎn)生興趣和聯(lián)想。
　　
　　5、試用客：這時候，就到了我們鼓勵他們來試一下我們商品的時候啦！通過我們的商品特性的展示和現(xiàn)場推銷，以及我們良好的服務(wù)的態(tài)度和推薦技能，讓他們能夠近距離接觸我們的商品。比如食品行業(yè)通過試吃，服裝行業(yè)通過試穿，珠寶行業(yè)通過試戴等服務(wù)，讓顧客來體驗我們的商品，進行商品之間的比較，進行相關(guān)問題的詢問，并通過試用產(chǎn)生擁有和購買的欲望。
　　
　　6、成交客：關(guān)鍵時刻到了，接下來我們要通過我們對顧客心理的把握、顧客需求的挖掘、專業(yè)知識和產(chǎn)品知識的掌握、異議處理的技巧等來促使顧客成交，來讓顧客買單。這個臨門一腳特別的重要，因為不產(chǎn)生購買，門店盈利就無從談起。這不但需要服務(wù)態(tài)度，也需要銷售技巧，讓顧客從信賴到付出行動。
　　
　　7、回頭客：顧客在我們的門店得到滿意的服務(wù)和商品之后，如果超越顧客期望的話，客戶就會來幫助我們宣傳，或者轉(zhuǎn)介紹其他的顧客進店消費。再加上我們的良好的售后服務(wù)、客戶回訪、會員管理等工作的展開，我們的回頭客會越來越多，從而打造門店的品牌和美譽度，促進門店持續(xù)盈利。
　　
　　上述內(nèi)容之間的相互關(guān)系，如下表所示：

　　圖二：門店盈利路線表

　　通過上面的顧客類型轉(zhuǎn)化過程圖，我們可以清晰的看出：每一個階段的顧客類型轉(zhuǎn)化，都需要門店做好每一個工作，哪怕一個細小的工作。現(xiàn)在越來越多的連鎖經(jīng)營者都認識到，門店經(jīng)營的是什么呢？其實就是“細節(jié)”！而這些細節(jié)就是我們門店盈利一個個“盈利控制點”，也是門店每項工作的有機組成部分。這些盈利控制點如何執(zhí)行到位，是需要我們門店都應(yīng)該認真思考的問題。
　　
　　好了，“破解門店盈利密碼”第一部分就為你介紹到這里，想知道更多內(nèi)容，請繼續(xù)關(guān)注筆者后續(xù)課程。
　　
　　（作者系逸馬顧問的連鎖經(jīng)營全程實戰(zhàn)專家馬瑞光、胡燁）