方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發掘客戶需要。
　　
　　進行的問詢和傾聽有利于創造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。
　　
　　一個困擾著大多數的銷售人員，并使他們在這一重要領域的工作不十分到位的問題是對自己在作產品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現我們總的目標。