終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上，就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。有些廠家在營(yíng)銷活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過(guò)分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視了終端的建設(shè)。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。
　　
　　到如今，DVD終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細(xì)作，軟硬兼施”。
　　
　　一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位，是通過(guò)市場(chǎng)占有率來(lái)體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵；促銷員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購(gòu)技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)影響也相當(dāng)重要。
　　
　　千軍萬(wàn)馬:全員參與
　　
　　銷售產(chǎn)品并不只是銷售人員自己的工作。從某種程度上來(lái)說(shuō)，公司內(nèi)部的所有員工都應(yīng)該參與到銷售中來(lái)。企業(yè)的銷售需要各個(gè)部門(mén)的相互協(xié)調(diào)。沒(méi)有其他部門(mén)的協(xié)調(diào)，再好的銷售人員也不可能與顧客建立起一種長(zhǎng)久的關(guān)系。
　　
　　企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)的發(fā)展有賴于系統(tǒng)中各個(gè)環(huán)節(jié)良好的協(xié)調(diào)運(yùn)行，如果某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)影響到別的環(huán)節(jié)，甚至可能導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)的癱瘓。銷售部門(mén)作為這一系統(tǒng)中的一環(huán)，在發(fā)展過(guò)程中也需要其他部門(mén)的支持。如果其他部門(mén)配合得好，那么銷售就能得以正常進(jìn)行；如果配合得不好，那么就可能導(dǎo)致客戶的不滿，使銷售工作難以進(jìn)行。內(nèi)部及部門(mén)間的溝通對(duì)銷售人員的成長(zhǎng)是十分重要的。當(dāng)然，銷售主管在其中負(fù)有很重要的責(zé)任，他們不但要負(fù)責(zé)銷售人員的健康成長(zhǎng)，還要負(fù)責(zé)銷售部門(mén)與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通。事實(shí)上，對(duì)于大部分公司來(lái)說(shuō)，銷售主管及銷售人員必須成為與其他部門(mén)打交道的催化劑。
　　
　　千方百計(jì):促進(jìn)銷售
　　
　　生意場(chǎng)上最大的忌諱之一就是只專注于收入，而在市場(chǎng)運(yùn)作上花費(fèi)不足。其實(shí)，優(yōu)秀的商人總是把策略性成本和非策略成本區(qū)別開(kāi)來(lái)。他們總是無(wú)情地削減非策略性成本，由此擴(kuò)大利潤(rùn)，以騰出更多的錢(qián)花在市場(chǎng)運(yùn)作和其他策略性成本上。大多數(shù)真正成功的、創(chuàng)利的企業(yè)家在市場(chǎng)運(yùn)作上的花銷超出其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果在絕對(duì)值上超不過(guò)，就在銷售百分比上超過(guò)。
　　
　　對(duì)許多企業(yè)而言，銷售力量是最重要的財(cái)富，對(duì)于企業(yè)的成功與否，他們這些人比你工廠中的磚頭、水泥、機(jī)器更重要。企業(yè)花幾百萬(wàn)去維護(hù)工廠，卻舍不得花錢(qián)去支持銷售，這就是“丟了西瓜撿芝麻”。企業(yè)一定要記住，要把策略性成本與非策略性成本區(qū)別開(kāi)來(lái)。要使企業(yè)利潤(rùn)倍增，就要充分支持前者，而將后者減到最低限度。
　　
　　千姿百態(tài):終端促銷
　　
　　無(wú)促則無(wú)銷，商家憑什么幫你賣(mài)東西？消費(fèi)者憑什么買(mǎi)你的東西？你去讓人家品嘗嗎？你去和人家口干舌燥地講嗎？人家會(huì)買(mǎi)你的帳嗎？你希望人家和你一樣去認(rèn)知你的東西？可能嗎？商品千姿百態(tài)千萬(wàn)種，眾口更是難調(diào)。綜觀食品市場(chǎng)：飲品(水、茶、飲料)；糕點(diǎn)(蛋糕、餅干)；方便食品(方便面)；休閑食品；兒童食品；糖果；酒類等各種軟、硬廣告各種促銷品無(wú)孔不入。滲透到各類商品。各層次消費(fèi)者之中。比如軟廣告有：宣傳單、吊旗、海報(bào)、各種會(huì)議等。硬廣告有：電視、報(bào)刊、電臺(tái)等。
　　
　　而促銷品更是五花八門(mén)，眼花繚亂。木制的、布藝、陶瓷、金屬、橡膠、紙塑各種材質(zhì)。制成人物故事卡、刮刮卡、對(duì)拼卡、鑰匙鏈、吉祥物、卡通人、手機(jī)鏈、各種玩具、飾品。應(yīng)有盡有。有現(xiàn)代的、仿古的，懷舊的、思念的、追星的等五花八門(mén)。至于酒瓶夾錢(qián)、放打火機(jī)、瓶蓋換酒和家電等低層次促銷，就更顯原始和赤裸裸的了。因?yàn)檗k法是人想出來(lái)的，而且這些東西與商品價(jià)值比不值錢(qián)，但為什么，小學(xué)生、中學(xué)生、大學(xué)生、白領(lǐng)們，這樣寵愛(ài)有加。甚至，許多孩子家長(zhǎng)，年輕夫婦，都一起參與，個(gè)個(gè)愛(ài)不釋手，津津樂(lè)道呢？這是什么？是文化！是現(xiàn)代文化！反思這些，我們思想和觀念是不是跟不上現(xiàn)代潮流了呢？還停止在為賣(mài)貨而賣(mài)貨，為賺錢(qián)而賺錢(qián)的低水平上？由此看出食品商品市場(chǎng)，有得天獨(dú)厚的促銷條件。我們家電行業(yè)也是可以借鑒，使我們商家也能在這方面大展拳腳。但相比食品原料市場(chǎng)則萎靡不振，糧、油、肉、蛋、食品添加劑等促銷還停留在大多原始的促銷方法上，而我們家電行業(yè)則要更深一層去思考了。
　　
　　千言萬(wàn)語(yǔ):溝通協(xié)調(diào)
　　
　　溝通對(duì)公司、對(duì)個(gè)人尤其是各級(jí)銷售人員的工作都有重要的意義，現(xiàn)在管理學(xué)上有一種說(shuō)法，管理就是溝通，任何問(wèn)題都可以通過(guò)溝通解決或改善。作為一個(gè)合格的終端銷售人員，溝通能力應(yīng)占到80%，而其他能力只占20%，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)培訓(xùn)和訓(xùn)練的終端銷售人員，普遍的缺乏溝通的意識(shí)和能力。因此各位從事銷售人員均需發(fā)現(xiàn)并重視溝通的重要作用，因?yàn)榕c賣(mài)場(chǎng)人員、店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、采購(gòu)、促銷員均要打交道，所以我們要注重從內(nèi)到外的溝通，內(nèi)部員工的培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷觀念、專業(yè)素質(zhì)，公司要反復(fù)抓，認(rèn)真將每件事做好，做到位。可謂說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)。
　　
　　對(duì)公司來(lái)說(shuō)，有效溝通至少可以獲得這二種顯著效果：第一、收集到有益的建議和智慧。發(fā)現(xiàn)和解決公司內(nèi)部問(wèn)題，改進(jìn)和提升企業(yè)績(jī)效。通過(guò)溝通可以更充分的發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部存在的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方案，只有不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，公司的管理水平才會(huì)不斷的提高，公司或部門(mén)的績(jī)效才會(huì)不斷提升。第二、提升和改進(jìn)公司內(nèi)各部門(mén)的合作。通過(guò)溝通，可以促進(jìn)各部門(mén)之間、上級(jí)和下級(jí)之間、員工之間的相互了解，只有充分的了解才能實(shí)現(xiàn)相互的理解，只有深刻的理解才能實(shí)現(xiàn)良好的協(xié)作。
　　
　　千家萬(wàn)戶：擁有客戶
　　
　　終端就是零售點(diǎn)。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費(fèi)者連成一個(gè)鏈?zhǔn)秸�體。那么這一系列過(guò)程的最后必須要有一個(gè)“驚險(xiǎn)的一躍”，也就是讓消費(fèi)者從兜里把鈔票掏出來(lái)把產(chǎn)品賣(mài)出去。這也是一切價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵所在。然而這“驚險(xiǎn)的一躍”就發(fā)生在終端。在商品流通過(guò)程中，終端位于通路的最末端，也是整個(gè)鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。新的銷售理念告訴我們，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)管住了終端，誰(shuí)就可以駕駛產(chǎn)品的未來(lái)，終端的成敗也決定了競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。所以我們銷售人員在營(yíng)銷工作中緊緊貼近終端市場(chǎng)，精耕細(xì)作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。
　　
　　而有終端點(diǎn)不一定有銷售，但沒(méi)有終端肯定沒(méi)銷售；終端點(diǎn)多不一定銷量大，但終端點(diǎn)少肯定增長(zhǎng)空間小。不抓緊終端建設(shè)，不一定沒(méi)銷量；抓緊終端建設(shè)，銷售和品牌形象肯定大有起色。高速、有效、規(guī)范地發(fā)展終端，才能讓產(chǎn)品走入千家萬(wàn)戶。
　　
　　千絲萬(wàn)縷：專注細(xì)節(jié)
　　
　　終端建設(shè)不能單一的、靜止地去進(jìn)行，它與營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，最主要的有：終端建設(shè)與通路建設(shè)同步，與售后服務(wù)同步，與員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)同步。可謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。
　　
　　1）終端建設(shè)與通路建設(shè)是同步的。通路暢通，終端點(diǎn)會(huì)多起來(lái)，硬包裝、軟活動(dòng)才有可能到位，便于終端的售后服務(wù)工作。
　　
　　2）終端建設(shè)應(yīng)與售后服務(wù)緊密聯(lián)系起來(lái)。售后服務(wù)的最根本環(huán)節(jié)在終端，售后服務(wù)好壞很大程度上就取決于終端的售后服務(wù)工作。
　　
　　3）終端建設(shè)應(yīng)建立在員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，如果員工不善于言辭，或者說(shuō)不到點(diǎn)子上，又怎么能讓消費(fèi)者下決定買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品呢？
　　
　　千辛萬(wàn)苦:終端建設(shè)
　　
　　銷售終端是營(yíng)銷過(guò)程中最苦最累的活，沒(méi)有做大廣告一擲千金的豪氣，沒(méi)有搞新聞發(fā)布會(huì)的體面，沒(méi)有接到一大筆訂購(gòu)單的痛快，它需要的就是，在一個(gè)又一個(gè)不起眼的小終端點(diǎn)，一個(gè)又一個(gè)費(fèi)力費(fèi)心的小促銷活動(dòng)中，扎實(shí)、扎實(shí)、再扎實(shí)，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)地把一系列小事做好，做到位。歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，想出千方百計(jì)，理清千頭萬(wàn)緒，調(diào)動(dòng)千軍萬(wàn)馬，克服千難萬(wàn)難，千篇一律地去重復(fù)一些毫不起眼的包裝、促銷工作。只有這樣，我們公司的產(chǎn)品、我們公司的營(yíng)銷體系才會(huì)閃現(xiàn)千姿百態(tài)的魅力。這就是抓好終端建設(shè)的思想準(zhǔn)備。沒(méi)有這種準(zhǔn)備，銷售終端就永遠(yuǎn)是一個(gè)空中樓閣的理論問(wèn)題，一個(gè)大會(huì)小會(huì)大聲爭(zhēng)論、大叫困難的官樣文章。銷售終端是營(yíng)銷過(guò)程中最苦最累的活。它需要的是在一個(gè)又一個(gè)不起眼的小終端、一個(gè)又一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的小促銷中把每一件事做好、做到位，可謂想出千方百計(jì)，調(diào)動(dòng)千軍萬(wàn)馬，克服千難萬(wàn)險(xiǎn)。
　　
　　千錘百煉：真知灼見(jiàn)
　　
　　銷售終端是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程，不能急功近利，也不能一勞永逸，忽視長(zhǎng)期的維護(hù)和管理。
　　
　　1）銷售終端是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，任何投機(jī)取巧、捂著鼻子騙眼睛的行為都只能是搬著石頭找自己的腳砸。DVD產(chǎn)品銷售的較量，最終會(huì)落在終端上拼殺，某些品牌已經(jīng)在用事實(shí)教育同行，而且其他品牌產(chǎn)品在今后的日子里這一塊的力度都會(huì)越來(lái)越大。無(wú)論多么偉大的戰(zhàn)爭(zhēng)，最終都是以巷戰(zhàn)作為終結(jié)的。
　　
　　2）銷售終端最需要克服的是畏難情緒，想一想激動(dòng)，做一做浮動(dòng)，最后干脆不動(dòng)。所以終端建設(shè)既不能急功近利，一口吃成一個(gè)胖子，巴不得立竿見(jiàn)影，也不能一勞永逸，缺乏持之以恒，忽視長(zhǎng)期的維護(hù)和管理。所以，終端建設(shè)算不得小賬，也不能抱怨操作的繁瑣和結(jié)算的麻煩。最困難的地方往往是最有希望的地方。小賬算多了，時(shí)間就過(guò)了，市場(chǎng)就丟了。
　　
　　3）銷售終端最忌淺嘗輒止，看起來(lái)做了，也費(fèi)了錢(qián)，可是一切都停留在表面上，終端沒(méi)有特點(diǎn)和風(fēng)格，最后連自己都懶得看了。所謂一看就會(huì)，一聽(tīng)就懂，一做就變了樣。
　　
　　千秋大業(yè)：基業(yè)長(zhǎng)青
　　
　　銷售終端是創(chuàng)造千秋大業(yè)的基石和保證，這是一個(gè)必須建立的理論高度。終端建設(shè)抓出了成效，商家直接獲得經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，廠家樹(shù)立家喻戶曉的品牌形象。大凡銷售額超過(guò)10億元的生產(chǎn)型企業(yè)，在銷售終端建設(shè)上都是花了功夫，下了死力氣的。具有王者風(fēng)范的“海爾”也在鄉(xiāng)村小巷刷寫(xiě)民墻標(biāo)語(yǔ)。大氣霸氣的“聯(lián)想”甚至在中小城市都花費(fèi)重金塑自己溫馨、務(wù)實(shí)的專賣(mài)店。從P&G公司虎口奪食的“舒蕾”幾乎是在每一個(gè)柜臺(tái)，每一個(gè)細(xì)節(jié)上與寶潔系列產(chǎn)品硬拼硬搶。不喜好硬廣告投入的“紅桃K”，就靠一些令人不屑一顧的圍繞終端實(shí)施的小手段、小方法，賣(mài)出了近百億，賣(mài)出了馳名商標(biāo)。
　　
　　某些品牌在幾乎完善的營(yíng)銷操作上，最大的“軟肋”可能就是在銷售終端建設(shè)上，或者說(shuō)已經(jīng)做得很好，但還來(lái)不及做出更大的反應(yīng)，這是留給我們千載難逢的一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)突破口，如果我們克服了疏忽終端的千奇百怪的想法，樹(shù)立千里之行、始于終端的思想，就有可能在競(jìng)爭(zhēng)注定白熱化的今天，在千鈞一發(fā)之際，突發(fā)千鈞之力，圖謀一鳴驚人的千秋大業(yè)。
　　
　　魔鬼在于細(xì)節(jié)，千秋大業(yè)，始于終端。