在產品同質化的今天，單純的營銷戰術并不能實現營銷目的。要懂得怎樣抓住客戶的心，并提供心貼心的服務，才是營銷的利器。做好服務的營銷，生意自然滾滾來。

　　香港漁港集團旗下的漁港酒樓是一家大型餐飲連鎖，其創始人黃先生以他堅韌不拔的創業精神，不懈奮斗、博采眾長，將漁港酒樓經營成一家精品粵菜系餐飲連鎖店。近年來，其連鎖店在全國各地相繼開業，漁港酒樓以其地道粵味特色、舒適寬大的就餐環境、優秀的內部管理贏得行業人士的贊譽。至今，S市已有三家漁港酒樓開業，均座落于市區內的商業繁華地段。自開業以來，S市的三家漁港酒樓以準確的消費定位及出色的菜品在持續著具有漁港酒樓特色的優秀：穩中有升、致力創新。

　　此類的餐飲酒樓自然成為我司目標重點終端客戶。實際上，2002年我司開始啟動S市餐飲終端時，該酒樓曾一度選用了勁霸雞汁、湯皇。爾后因競品的強勢攻入而停用勁霸產品。為了拾回失去的市場，S市的終端業務人員經過集中會議分析：分三步爭取奪回顧客。即：跟廚師講品質，跟采購講價格，跟供應商講利潤。

　　首先從廚師入手，爭取到他對產品品質的認可。眾所周知，烹飪界里，粵菜的廚師對烹飪原料包括調味品的選用是極為講究。所以我們首推品質過硬的主導產品：勁霸青芥辣、勁霸雞汁、果汁。各區終端業務人員同時將樣品派送至漁港酒樓位于A區、B路、C路的三家分店，并與各廚師長就產品的特點、口感、色澤、食品衛生安全，甚至是與競爭產品的對比等要素進行交流。有一點很重要，送樣品只是一個切入點，如果跟蹤不到位，樣品并非都會被廚師長試用。畢竟他們每天都可以收到各式樣的試用樣品。就此，我們的終端業務員在送樣時，努力說服廚師長現時試用，如果條件不允許，總會給廚師長一個時間限：您今天或者明天有時間請試著用用，我后天過來征詢您的試用結果……經過樣品派送并完成試用，漁港酒樓的廚師們對我司產品有了個初步的認可。但畢竟變換調味品的使用需要過程。恰逢公司與S市行業協會聯合舉辦交流活動。借此機會我司請漁港酒樓A店的廚師長歐師傅采用勁霸系列調味品現場演示廚藝。通過此次活動不僅肯定了勁霸產品的優秀品質，同時以廚藝活動的造勢，彰顯了嘉豪勁霸的品牌實力。此舉自然地贏得漁港酒樓的三位廚師長對勁霸產品及企業的肯定。廚藝交流活動過后，通過回訪取得了三位廚師長對樣品的反饋意見，并獲得他們對樣品的充分認可。當廚師長向采購方力薦勁霸產品時，我們的工作進入第二步：跟采購講價格。

　　第二步，拜訪采購。多數的餐飲終端采用這種采購模式：廚師長認可→經采購核算，價格不超預算成本→采購（總經理）決定進貨。由于漁港酒樓主推精品菜，高標準的菜品要求對材料有著較高的成本預算。因此，漁港酒樓一直采用的調味品多為中高檔品牌的質好價高產品，在這個前提下，與競品相較，勁霸產品的品質并不遜色。重要的是價格優勢使采購的決策傾向我們。通過與競品“同質取價，同價取質” 的對比，加之廚師長的推薦與我們的促銷政策投入，采購沒有拒絕勁霸產品的入場。

　　第三步，爭取得到供應商的配合。供應商配合是終端推廣工作的一個末環節，供應商的要求很統一：利潤。終端業務人員找到供應商，向其介紹勁霸產品的穩定品質、品牌實力，重要的是使其完全了解勁霸產品的利潤空間以及公司對二批客戶利潤空間的全力維護政策。通過勁霸產品的市場表現及即時交流，供應商當然沒有推托配送的配合工作，并表示對漁港酒樓盡力提供優質服務。同時，通過與供應商的銜接，終端業務人員從中獲取了一些供應商配送的餐飲終端資料。這為我們的產品推廣提供了有效信息。

　　通過各區終端業務人員的通力協作，我們成功獲得漁港酒樓的訂單。但取得訂單只是一個好的開始，畢竟還有更多的勁霸產品需要得到推廣。為此目標，終端業務人員持續與漁港酒樓的相關人士進行密切聯系，不僅為了建立客情關系，還為了新品的推廣。努力終究沒有白費，詹王雞粉正式上市后，漁港酒樓率先選用。至今，漁港酒樓已經成為嘉豪公司的忠實客戶，不僅在選用我司產品，而且通過幾位廚師長的推薦及宣傳，為我們的餐飲終端推廣工作提供了配合和便利。

　　樣品、廚藝會、行業協會、廚師長、供應商……這是我們的市場資源，市場資源以成本換取而來，餐飲終端的開發過程實際上是一個資源多步整合的過程，每一步都不可以孤立，需要準確的眼光、馬上行動的速度和融會貫通的謀略，這才使資源的完全利用得到肯定，才能讓市場成長的速度得到保證。