眾所周知，營銷一詞是舶來語，源自西方。營銷領域占有主導話語權的依然是以科特勒、舒爾茨、特勞特等為代表的歐美大佬，幾乎是營銷理論體系標準，特別是特勞特《定位》，一直很熱，初入門的營銷人更是言無不及，時常把定位掛在嘴邊。但是一個不爭的事實是西方標準下的營銷理論在指導中國市場實戰中似乎略顯水土不服，端倪凸顯，很多營銷人折戟疆場，在此沒有貶低西方營銷理論的意思，巨大差異實因文化背景、社會環境、商業秩序、價值導向、資本環境等等因素所造成的結果，不能不說缺少對中國市場的深度了解。
　　
　　營銷是什么？營是策劃，銷是銷售。營銷人是要有營銷思路的，一方面是縝密的策劃思維，一方面就是嚴格的銷售執行體系。此二者不是孤立的，需要貫穿始終，好的策劃必須考慮如何執行，不懂市場的人很難做好策劃，難免會犯紙上談兵的錯誤，策劃是運籌層面的，銷售是執行層面的。策劃就是通過尋求某種社會元素給產品注入靈魂，塑造產品內涵，引導一種社會風尚，與消費者產生共鳴以及向心力。銷售就是透過搭建一個平臺把產品傳遞到消費者手中。一個復雜的理論問題不可能如此的膚淺，真正弄清營銷是怎么回事還真的不那么簡單。
　　
　　營銷人要做好營銷這檔子事還真的需要好好的市場磨練，特別是掌握一企之命脈的營銷人，真的需要兩把刷子，要幾手看家本領。可見一個優秀的營銷人不僅應該有自己的專業能力，還要有很多方面的綜合素養：
　　
　　1、敏銳的市場洞察力。
　　
　　2、超前的預見與創造力。
　　
　　3、嚴謹的分析判斷力。
　　
　　4、與時俱進的學習力。
　　
　　5、思考與文字表達力。
　　
　　6、溝通與整合力。
　　
　　7、管理與領導力。
　　
　　8、民族良心與道德操守。
　　
　　9、社會文明風尚的倡導者和率領者。
　　
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　　營銷人不僅要勤于思還要敏于行，多看、多想、多學、多悟、多做。營銷思路是對生活的一種感悟，是營銷人對社會、經濟、政治、哲學、文化、藝術等若干看似不相干領域的深刻認知，是策劃者外在感受和內在思考碰撞下凝練、升華所形成的系統心智模式。
　　
　　營銷人要向消費者清晰的展現企業是誰？企業是做什么的？企業是怎么做的？做的怎么樣？企業是基于什么而存在的？就一定要深層次的去挖掘相關元素，洞悉當下的社會風氣、消費者心理，進行創意和提煉，確定企業屬性并和企業所有人進行深度溝通，給企業定調子，確立企業發展方向和理念，從而使企業經營理念能夠與社會大眾產生共振，也促使企業上下同欲、矢志不渝的遵循企業發展理念。
　　
　　營銷界通常是把視覺形象識別系統（VisualIdentity，簡稱VI）、行為識別系統（BehariourIdentity，簡稱BI）和理念識別系統（MindIdentity，簡稱MI）此三者疊加而構成企業的營銷系統。
　　
　　也見識了很多的企業都做了VI、BI、MI，特別是一些中小企業，錢砸進去不少，但實際效果一般，究其因主要體現在營銷人流于形式的應付，遵守固化流程方式，程咬金老把式三斧頭，缺少創意，缺少與當下社會的對接，片面追求表面的花架子，而忽視了營銷系統的核心內涵。
　　
　　于此，不由想起《論語》中子貢問政于孔子的一段話：子貢問政。子曰：足食，足兵，民信之矣。子貢曰：必不得已而去，于斯三者何先？子曰：去兵。子貢曰：必不得已而去，于斯二者何先？子曰：去食。自古皆有死，民無信不立。
　　
　　營銷之道首要在于立信，即MI，企業經營者必須站在理念的高度去謀劃；其次是BI，即制定制度規則去運作市場；最后是VI，我們企業是這樣去實施的。所謂三流的企業賣產品，二流的企業賣管理，一流的企業賣文化也是這個道理了。
　　
　　營銷，營銷，到底要營什么？銷什么？營銷的“營”就是要策劃好VI、BI、MI，營銷的“銷”就是把VI、BI、NI傳遞給消費者。只是VI、BI可以設計，MI絕難設計，因為企業文化是老板思維的沉淀，就要看老板的理念和境界了。
　　
　　營銷營銷，有營（策劃）怎能沒有銷（銷售），有銷（銷售）怎能沒有營（策劃）。
　　
　　2005年創立品牌，2006年銷售額3000萬，2011年銷售額30多個億的，2012年持續增長……這是六個核桃的光鮮數據。作為一種普通的核桃露，六個核桃是怎么從琳瑯滿目的飲料中異軍突起的?互聯網創業者又可以借鑒哪些營銷理念?
　　
　　互聯網與快消品是看似天差地別的兩個行業，但在很多方面的營銷方法上都有相通之處。我們在這里以一個成功的快消品牌六個核桃以及它的所屬企業養元集團來作為參考案例，對互聯網項目的一些操作方法進行一下對比說明。
　　
　　1、琢磨消費者，尋找市場機會
　　
　　六個核桃就是普通的核桃露，國內做核桃露產品的乳制品企業也非常多，而只有養元六個核桃殺出重圍領軍品類，其獨特的品牌營銷思路功不可沒。
　　
　　經常用腦的精準定位，傳統電視媒體的規模傳播，兩者恰當結合，配以企業對線下渠道的精耕細作，使得六個核桃迅速紅遍整個北方市場。業內消息稱2011年30多億的銷售額，2012年數據尚未知，但一定是持續增長。
　　
　　從定位到傳播以及渠道的一系列工作，都是來源于對消費者的研究與琢磨。產品是賣給哪類消費者?需要給他們提供什么樣的價值和利益?如何讓他們知道?如何讓他們買到?如何讓他們不斷重復購買?這幾個問題非常關鍵。
　　
　　互聯網項目可以借鑒，雖然網民人群構成復雜，而且網絡開放性極強，但要想讓一個產品獲得市場關注與青睞，必須要解決這幾個基礎問題。我們可以做一下轉化：這個網站是滿足哪類人群的需求?或者是滿足網絡用戶的哪方面需求?可以給人們帶來什么有價值的體驗?如何讓用戶知道我們的網站?如何讓用戶操作更加方便?如何讓用戶愿意經常來登陸使用?等等。
　　
　　2、產品名稱與品牌賣點相當重要
　　
　　核桃露產品有很多企業在做，也有各色各樣的牌子名號。南方有個大寨核桃露，山東有個金保羅核桃王等等，各地都有各自的區域性品牌。但不得不承認六個核桃這個生動的產品名稱為其品牌的成功做了錦上添花。名稱中就含有產品的種類概念，甚至用數字制造了產品品質的聯想。一個好的產品名稱可以讓消費者快速識別品牌種類，有效提升消費者對品牌與品質的好感認知程度。
　　
　　然后是品牌的賣點。經常用腦，多喝六個核桃。產品的這一訴求為消費者提供了一種功能價值，讓消費者非常明確的、并且是很直接的知道了這一產品能帶給我什么好處，為什么要買它。簡潔、實際、有力，不假大空。為品牌找到一個這樣的賣點非常重要。
　　
　　互聯網項目也應該做好這方面工作。起一個好名字，首選的就是那些名稱中帶有種類識別或者功能價值識別概念的，像淘寶網、京東商城、1號店，一看一聽就能讓網民們知道你是干啥的，并可以有相關的美好價值聯想。當然我們不必完美主義，這塊工作只是錦上添花，不能主次顛倒。像凡客誠品這樣的名字也是可以湊合著用的。
　　
　　賣點該怎樣用?雖然互聯網有自己的認知習慣與語言個性，但在服務領域越來越細化的趨勢下，讓網絡受眾快速知道你是誰、你是干什么的，更是非常必要的工作。
　　
　　經常用腦，多喝六個核桃;怕上火，喝王老吉;沒吃早餐，來瓶營養快線。那應該是怎樣怎樣，來我們的網站呢?這句口號需要好好琢磨一下。一句話甚至幾個字就能說清楚最好，能讓人們留下深刻印象，并可以口口相傳。
　　
　　3、單品突破，找對市場切入點
　　
　　養元旗下有多個產品，核桃露、核桃杏仁露、花生杏仁露、花生核桃露等等。一開始進入市場的時候要全部一起上嗎?不可以。我們必須考慮消費者的接受能力和企業的推廣成本。養元最初的知名度也不高，還帶著好多個產品種類一起進入市場，消費者就更分不清誰是誰了。如果消費者對你的認知模糊不清，就不會產生信任，沒有信任人家憑什么把錢拿出來換你的產品呢?
　　
　　同時，若是企業要用養元的旗號來一起推廣這么多產品，想讓消費者認識清楚并逐漸形成好感與信任，需要更大的時間和資金成本。所以最好的辦法就是，選一個產品來作為主打，其它產品順勢帶動。于是核桃露變身六個核桃，結合精準定位與規模傳播，快速占領品類領袖位置，其它產品就自然帶入渠道一并銷售了。
　　
　　對于互聯網平臺而言，它的產品可以理解為是各種類別用戶的體驗。我們自然是希望所有人都可以來這個平臺進行參與互動，就如同養元想把所有的產品都一下子賣出去一樣。不過在最初階段，還是需要考慮清楚我們的用戶可以分為幾類，然后找到其中最容易聚集產生效益的那一類來主攻猛打。只有這樣集中所有優勢資源，先攻下一個點，才能逐漸帶動出面的規模化效果。否則就會無所適從，處處掣肘。當然，如果你有劉強東的融資實力，就不用在乎這么多了，只要方向是對的，砸下去就是。如果沒有，須切記，謹行之。
　　
　　4、渠道為王，品牌跟上
　　
　　養元從2009年開始運作六個核桃這一產品，確切的說應該叫作產品概念，品牌賣點也一直在貫穿始終。而在2011年才開始有市場的大規模爆發，就是因為渠道的發展需要時間來一步步踏實精進積累，才能為品牌的快速崛起提供充足的后方動力資源。
　　
　　在這一過程中，同行業同類企業中不乏更具實力者，沒有抓住這一品類機會就是眼光與魄力的問題了。但渠道的力量是快消品牌爆發增長的強大基礎，必須做好這方面的前期規劃與充足準備，才能展開大規模的品牌攻勢。否則所有的定位與傳播工作都會造成鋪張浪費的成本危機。
　　
　　而互聯網的渠道一定不會像快消品這樣實際可見，網絡的渠道我們可以理解為是人們的口頭轉述與在線轉發。那如何做好這方面的“渠道”工作呢?養元之所以能夠扎實的培養起渠道的資本，一是靠產品，二是靠團隊。那互聯網項目的產品和團隊是什么?這個問題需要有不同角度的理解。
　　
　　購物類網站，產品就是你在線銷售的商品，要符合市場需求，要好賣;團隊就是你的技術人員、銷售人員、后勤人員等，要業務熟練、精誠合作。而對于社區類網站來說，產品就應該是你用來維系用戶活躍度而需要提供的可供瀏覽分享互動的內容，團隊除了后臺作業人員外，還需要包括內容的研發與制作團隊。
　　
　　只有在確保產品內容數量與質量的前提下，才能發揮出渠道的力量，也就是獲得用戶的轉述與轉發，也才能夠維系好用戶的活躍度，有效促進流量的增長。更是如此，以上所說的關于品牌的相關工作才能發揮出有效的作用。
　　
　　阿里巴巴創始人馬云
　　
　　馬云與呂布本是風馬牛不相及的人物，一個是現在年輕人勵志創業所崇拜的偶像，另一個是遙遠的三國歷史人物，但是細細品味，商場如戰場，如果用這兩個人物做一個管理案例，還是有一些哲理上的聯系和比較價值的。
　　
　　最近中國最大的互聯網公司阿里巴巴掌門人馬云宣布他將在今年的五月份辭去阿里巴巴CEO的職務，本在壯年的馬云把公司具體的管理實務交給年輕的70后或是80后，這一則財經消息一經公布便引起大家熱議。
　　
　　從馬云的決定來看，我們感知到了現在的中國企業家確實成熟了很多，他們中很大一部分人其實擺脫了中國人傳統文化中的權利意識和封建家族的封閉意識，他們真正意識到了中國為什么沒有百年企業的癥結，在人類已進入互聯網時代的今天，時刻要有創新意識，一個企業要想在江湖上處于不敗之地，必須要不斷的變革和推出引領變革的年輕人，而誰能在江湖上奠定宗師地位，不在于自己如何武藝高強和長袖善舞，而是看有多少杏林高徒，如果沒有三千弟子，孔子也恐怕是淹沒在歷史長河中的一個懷才不遇的小知識分子而已。
　　
　　企業要想基業長青，必須要培養和復制更多的創始人，導致企業沒有可持續性發展的很大原因就是企業家一人包打天下，干什么事情對別人都不放心，對權利依依不舍，不愿意把權利交給年輕的能干和能接班的所謂外人，所以最后因為自己的力不從心和企業的后繼無人而灰飛煙滅。
　　
　　我們發現三國的呂布就是一個典型。大家知道，中國歷史上的呂布是三國里公認的武功最高超的統帥，呂布的失敗在史學家眼里可能有一千條理由，但有一條也是很致命的，正因為他武功超群，所以導致所帶隊伍執行力最差，又因為他武功高強，又導致他容不下和看不起身邊的大將，張遼在他手下雖是一員忠心耿耿的虎將，但卻屢受他的責難，但張遼到了魏國曹操營中，卻變成了一員天下聞名的大將。
　　
　　正是因為曹操雖有謀略卻沒有武功才成就了下面的執行層，曹操與他的地位相符，因為他是統帥，他只布陣而不沖鋒陷陣，造就了一大批執行力很強的大將，而呂布不僅布陣，每次兩軍對壘，基本上是親自披掛上陣，結果導致了在他手下都是執行力不強，都不會打仗的庸才，呂布更沒有把將的職責交給大將們，他只當元帥就可以了，結果他就是董事長也是CEO，還是中層先行官，這樣的組織肯定沒有生命力。中國目前的企業家常常感嘆，部下很無能，自己很累，其實都在犯呂布的毛病。
　　
　　而沒有向馬云一樣，剛開始創業就強調團隊的力量，而且一旦隊伍壯大，就強調對下屬的培養和提拔，拷貝出幾個甚至幾十個馬云來，這樣企業就會保持永續的生命力。
　　
　　中國目前能夠有點成就的企業家，姑且拋開呂布的人品，基本上都是向呂布一樣是個人武功很了得的“操作型”的統帥，他們在創業過程中基本上是既布陣又親自打仗的角色，培養下屬成為大將的理念不夠，當他們上了年紀和企業取得一定成功，由于身心發生了變化，不想去打仗時，卻發現沒有人能取代自己，當他們常常抱怨下屬能力不強和執行不力時，他們沒有想過其實造成這樣的結果的不是別人，正是自己的執行能力太高了，才導致這樣的局面。