“評雜論志”時間，本篇推薦的是《中小企業管理與科技》中的一篇文章，此雜志對于想要提高營銷技巧，培養營銷思維，學習營銷知識的銷售與營銷人員來說十分有用，我一直都看此雜志，極力推薦！
　　
　　企業的發展面臨各種營銷壁壘，未成功的企業要打破壁壘，發現新的壁壘，已成功的企業要保護自己的壁壘，也要繼續利用優勢創造新的壁壘。辯證的來看，營銷壁壘的存在對企業來說，是機會，也是威脅，關鍵在于企業自身的態度和選擇。
　　
　　在競爭日益激化的今天，對于中小型企業來說，營銷壁壘的存在，讓很多企業四處碰壁，很難發現市場的真正機會。所以，不打破這些無形的壁壘，殺進藍海，中小企業在紅海里將面臨著出局的危險。一般情況下，中小企業在營銷過程中通常都會遇到如下幾種壁壘：
　　
　　①政治壁壘。政治是壁壘營銷的天然屏障。因為政治的交易性與排他性的特點，政治的存在難免會出現壁壘營銷。在國際政治中，通常會保護本國產業，所以一個有遠見的營銷組織，或者是優秀的營銷策劃專家都一定會想到把政治作為屏障，在使產品走向國際化的同時，采用壁壘營銷。無論是像歐洲那樣經濟發達的國家，還是像美國那樣市場自由的國家，政府一般都扮演著本國產業與產品的推銷員與利益捍衛者的角色。
　　
　　②文化壁壘。通常壁壘營銷也采用這種方法。我們可以看到，西方文化滲入到東方文化之中，城市文化滲入到鄉村文化之中，這些都對構建堡壘市場帶來了深遠的影響。事實上，營銷的最直接表現就是物質利益的驅使，但是本質上來講，它代表著文化觀念的改變。中國城鄉居民生活方式上的變化，主要可以通過他們的行為方式方面的變化表現出來，而行為方式的轉變，實際上就是文化理念上的變化，商業在其中起的作用是十分重要的。現在很多企業也開始針對消費者的心理利益，構建獨一無二的企業文化，并以此作為營銷優勢的重要一環。
　　
　　③技術壁壘。雖然營銷技術是一樣的，但是收到的營銷效果卻是有差異的，這種情況在市場競爭中會經常的出現。企業在構建自身營銷壁壘中主要要做的就是在什么時候應用營銷技術、怎樣應用、怎樣協調好營銷技術間關系等等。
　　
　　④知識壁壘。知識壁壘指的是企業憑借在某一領域、行業的獨特知識優勢，構建防止其他企業進入的知識壁壘，從而在行業的發展中占據優勢地位。知識壁壘的典型表現就是專利壁壘和“標準”壁壘。專利，是為保障發明創造者，為天才之火澆上利益之油，對全人類都是一個有益的事情。而“標準”壁壘，就是指企業利用自身的先發優勢將企業的標準提升為行業標準，在企業的發展中要考慮到整個行業。（你是營銷愛好者？請上營銷365——http://www.yx365.com/）
　　
　　除此以外，還有很多微觀方面的壁壘，比如產品壁壘，價格壁壘，渠道壁壘，傳播壁壘，品牌壁壘等等。這些壁壘的存在，使得廣大中小企業面臨生存問題。
　　
　　針對這種情況，營銷實戰專家鄭錦輝提出了“破壁營銷”理論，也就是突破企業營銷的障礙與壁壘，進行營銷“破壁”，“破”的重點在乎“變”，做強自己是最根本的。《孫子兵法》有云：兵無常態，水無常勢，企業所關注的市場也是如此。市場唯一不變的就是變，任何企業都不能在固定的思維壁壘中永遠安逸。破壁，即是打破別人，也是打破自己，對內是破“短板”破陳舊的理念套路，對外是破競爭者們壘起的層層壁壘，包括國內的競爭者及國際壁壘等。
　　
　　破壁營銷，要搶占思維空缺，在觀念上競先，樹立強烈的商機意識，不然企業就不會再有進入市場空缺的機會。在商務方面，有一種關于圓與缺的辯證法，通過“缺”增加“圓”的市場半徑，有時候思維空缺與思維完善僅僅是“一念之差”，但是它卻起著決定性的作用，思路決定出路，讓無法找到企業發展“高速路口”的領導者找到企業快速成長的戰略方向——前景可觀的市場空缺地帶。
　　
　　然而，客觀的來看，這些“壁”使很多企業頭疼不已，多年面其壁卻無處著力。但是換一個層面來看，就是“破壁”的難度決定了“破壁”后的巨大收益，因為它更是擋住了企業其他的競爭者。破壁者少，碰壁者多。就是因為很多企業把“破壁”當成一種“術”，而并非一種“道”，求結果而不求意義，碰壁多了，自然就放棄了。真正成功的往往都是那些把“破壁”作為發展理念作為企業文化的企業，因此他們的“破壁”并非偶然。近年來，福建、溫州的一些服飾企業，之所以能夠破壁成功，關鍵是自我定位明確，力爭不同創造自己的特色，通過真我本色，取得了最后的成功。
　　
　　破壁，表面上打破的是一種事物，但實際上的關鍵在于人。任何的壁，都是由人去打破的。企業的用人之道，體現在不同的發展階段，需求不一樣的人才。到了不得不“破壁”的階段，才發現自己的員工們都沒有創新意識，那不得不說是企業人才戰略的失敗。想要得到“破壁人”，就得有一定的前瞻性，在人才方面舍得投入，無論是前期招聘，中期培訓，還是后期開發，都可能為企業未來破壁帶來幫助。所以說，企業自身對于人才資源的理念和文化建設，往往是打破“壁壘”的必要條件。
　　
　　當然，破壁不是最終目的，江山易得不易守，如何把破壁的成果保留下來，那就得辯證的去看這個“壁壘”了。換句話說，你既是要破舊壁，又要立新壁，機會總是與威脅并存的。萬燕VCD就是一個典型的例子。
　　
　　1993年9月，留美學者姜萬勐、孫燕生將MPEG圖像解壓縮技術應用到音像新產品上制造出世界上第一臺VCD，并斥資在安徽建立萬燕電子系統有限公司。為中國人開啟了家庭影視的時代。但僅僅2年，擁有這項領先技術的萬燕卻最終淹沒于同行業的激烈競爭中。在技術上，萬燕發明了VCD機，卻沒有申請專利，上市后被國內外的公司紛紛仿制，萬燕生產的第一批1000臺VCD幾乎被國內外各家電公司買去做了樣機，成為解剖對象。這些廠家以較少投入進入VCD行業，開發市場的資金是比較多的。而萬燕要應對的競爭對手很多，而又不能做好自己的盾牌。資金方面，萬燕將1600萬美元用于前期研究開發，那時候，幾乎所有人都不認識VCD，為了將VCD打入市場，萬燕又花費了2000萬元，此時萬燕在資金上的壓力已經非常大。資金不足使得萬燕的處境非常艱難；從市場開發方面來講，萬燕還處于起步時期，不具備充足的市場營銷經驗，忽略了產品的市場運作。主要是將資金用作了技術開發和市場開拓，萬燕的市場營銷當時還是很遜色，不能引起市場的注意，市場份額越來越小。
　　
　　可見，“破”與“立”其實很微妙，破是為了立，而立又會被破，因此，營銷壁壘是個雙刃劍，主要看這個劍是誰在用。戰略管理中有一個“定律”：競爭對手多，未必是風險；沒有競爭對手，反而可能是更大的風險。因此，我們在破壁的同時，就要想到，自己費那么多精力心血好不容易創造出的新價值，怎么去利用新的壁壘去保護它。
　　
　　首先，要防止競爭對手的聯合“破壁”，在構建企業壁壘營銷時，需要采取合理的方法避免競爭對手們共同圍剿自己。企業要在橫向和縱向上同時加強壁壘營銷，為抵御競爭對手的共同圍剿做好充分的準備。須知道，營銷壁壘的構建不可能面面俱到，因為企業的資源有限，優勢的體現也不可能覆蓋到每一個壁壘上。因此，壁壘的構建要符合企業的特點和特長，合理的把壁壘的某一個點打造成“防御點”，便于集中優勢資源。
　　
　　其次，要時刻注意對壁壘進行維護與提升，與市場一樣，企業的壁壘是會發生變化的，它是一個動態的過程。根據市場環境的變化，消費者的不同，以及競爭對手的策略，企業需要對壁壘的內涵與外延作出相應的調整。因為企業的優勢或者創新雖然是阻擋競爭者的“壁壘”，也是企業發展的基礎，但一般的中小企業是很難建立起強大的營銷“壁壘”的，本身創新不夠，又容易被模仿，一旦遇到的競爭者非常強大，企業所積累的優勢同樣會變得微不足道，優勢也不存在了，反而成了弱勢，因此，在越來越激烈的競爭中，企業更需要不斷“破舊壁立新壁”，從而推動企業形成長久的品牌。
　　
　　總而言之，辯證的來看，“破壁”和“立壁”，總是相互依存的，就像是一個硬幣的兩個面，而兩個面的中心都是“人”，企業既不能只管防守不圖發展，也不能只想快速發展忽略了其中的風險，應該倡導以人為本，可持續的發展。