拓展內(nèi)銷市場(chǎng)，沒有外貿(mào)企業(yè)不注重渠道。把渠道作為營(yíng)銷組合的核心，外貿(mào)企業(yè)認(rèn)識(shí)并不充分。為什么我們要將渠道，作為營(yíng)銷組合的核心呢？

      第一、經(jīng)過調(diào)研和分析，我們確定了內(nèi)銷產(chǎn)品，如何進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)、如何進(jìn)行終端促銷、如何進(jìn)行區(qū)域推廣、如何進(jìn)行銷售管理……諸如此類的營(yíng)銷行為，最終都受到渠道的影響，并通過渠道得以實(shí)現(xiàn)。

      第二、外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷，渠道往往是從零開始的，只有渠道建立起來，營(yíng)銷組合中的各要素才有實(shí)施的落腳點(diǎn)。

      第三、與在國(guó)內(nèi)成熟品牌相比，他們運(yùn)營(yíng)多年，已經(jīng)擁有良好渠道基礎(chǔ)，所以渠道不一定成為核心，這一點(diǎn)是兩者最本質(zhì)的差別。

      把渠道作為內(nèi)銷的營(yíng)銷組合核心，是因?yàn)榍�道�?duì)內(nèi)銷各營(yíng)銷要素會(huì)產(chǎn)生深刻的影響，并且渠道是內(nèi)銷所有營(yíng)銷組合的承載

      1、渠道策略對(duì)產(chǎn)品定價(jià)影響深遠(yuǎn)

      選擇不同的渠道策略，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)差異非常之大。比如，選擇大代理模式，我們的定價(jià)就不能太高，不然大代理層層分銷，層層加價(jià)，會(huì)導(dǎo)致零售價(jià)格過高；如果選擇復(fù)合模式，既做經(jīng)銷商渠道，有做直銷，很多工業(yè)品就采用這個(gè)模式。不同渠道之間的價(jià)格平衡非常重要，不然會(huì)發(fā)生渠道沖突。

      2、渠道策略對(duì)推廣手段直接影響

      同樣，渠道策略的選擇，對(duì)推廣手段的影響是最為直接的。比如，選擇經(jīng)銷商模式，深度協(xié)銷是我們常用的手段，幫助經(jīng)銷商做好區(qū)域市場(chǎng)的推廣工作；如果選擇終端直供模式，終端的消費(fèi)者促銷會(huì)成為核心的推廣手段。

      3、渠道策略對(duì)銷售管理的影響

      具備差異的渠道策略，對(duì)銷售管理的要求截然不同。比如，選擇經(jīng)銷商模式，銷售工作將以經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理能力提升為重心；如果選擇終端直供模式，銷售管理會(huì)圍繞物流配送展開。

      所以，外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷業(yè)務(wù)，渠道是核心！在我們渠道尚未建立之前，我們心里一定要有一個(gè)聲音提醒我們：渠道、渠道、渠道！為此，進(jìn)行內(nèi)銷市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作，我們應(yīng)該好好思考一下渠道的以下問題：

      內(nèi)銷的經(jīng)銷商應(yīng)該是哪些類型？

      內(nèi)銷的分銷渠道結(jié)構(gòu)是什么？

      哪些區(qū)域是我們必須進(jìn)入的？

      我們和經(jīng)銷商的合作方式如何？

      如何制定與渠道緊密相關(guān)的價(jià)差體系？

      如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫助實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷？

      渠道需要我們制定什么樣的推廣手段？