徒手三招,解決企業渠道招商難題
將產品放入更精準的市場里銷售
一個產品想在渠道招商上獲得成功,除了產品上要設計成尖刀策略外,企業更應該關注的是,我們的產品究竟該放置于哪個市場類別里銷售更能獲得成功?因為不同的市場會有不同的渠道,不同的渠道有不同的經銷商,不同的經銷商自然也會有不同的終端分銷資源,當然也會產生不同的市場表現。
這種市場類別置換的選擇等同于市場定位,不同的是,市場定位是在已經成型的市場里選擇一個更細分的位置,而雙劍的市場類別創造,完全可以拋開現有的市場,專門為企業的產品設置一個全新的獨有市場,并成為這個市場里的第一。
雙劍曾經為國內一知名衛浴企業做策劃,這個企業的核心產品為水龍頭和五金掛件,其生產的產品無論是質量還是價格,均有很強的市場優勢,但很可惜,由于渠道拓展受阻,合作的經銷商很少,門店稀稀拉拉的不成氣候。
在解決了產品策略上存在的銷售障礙之后,我們著手解決企業的渠道拓展問題,即專賣店的招商工作。了解了衛浴經銷商的實際情況后我們發現,一個經銷商在衛浴市場開出一家門店大約需要投入60多萬的資金,高昂的投入風險導致經銷商與企業合作非常小心,唯恐自己選擇銷售不暢的產品而導致自己的資金被套牢;其次衛浴經銷商一般只在自己的核心城市自己開店,下一級城市的門店通常由下線的分銷商投資經營,而大部分經銷商在招商能力上比較薄弱,下線分銷商也不愿意跟廠家代理商合作。
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