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銷售技巧培訓五條金律

 2013-11-14

  現在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見,認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交,下面是總裁學習網總結的銷售技巧培訓的五條金律,希望能對各位有所幫助。
  第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話
  多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。(注意;在自己問客戶問題的時候,也要記住客戶的回答。)
  第二:同意客戶的感受
  當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您……
  這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答(恩,是的,我覺得很有道理)
  第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述
  “復述”一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。(重點就出來了)
  第四:確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問
  你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。(用自己的產品排除客戶的憂慮)
  第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機
  當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。(成交)
  總裁學習網點評:總結起來就是:了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

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