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客戶沒有興趣怎么辦?

 2013-11-18

  做信用卡銷售的人經常會碰到這樣的問題,客戶一開口就說不需要,其實不是客戶真的不需要,只是不了解信用卡客戶帶給他的好處。
  有一個保險推銷人員,他關于興趣與需求的對比提問很值得我們學習。
  客戶說:“對不起,我對保險沒有興越。”
  推銷人員:“如果油價上漲,沒有人會對此感興趣,甚至會討厭,但汽油不買不行呀!所以,很多事情并不是興趣的問題,而是需求的問題。我們每個人就好比一輛車,都開在人生的高速公路上,保險就是我們油箱里的油和車上的備胎,不是有沒有興趣的問題,而是必須要有,您說呢?”
  這個客戶開始思考保險對他的重要性,也許他以前就是因為沒有考慮這方面的間題才沒有購買,是推銷人員的提問喚起了他對保險的需求。
  提問題其實就是為了了解客戶的要求,而客戶對需求的具體表現是“他已經有了的東西”和“他所希望得到的東西”的差異。因此你可以針對客戶的不同情況提出不同的問題。如:
  對客戶“已經有了的”提問:“對您擁有的東西,您比較喜歡什么?”
  對客戶“想要有的”提問:“在您沒有的東西中,您希望得到什么?”
  用心傾聽,你就能夠知道“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異,很顯然,他對哪些東西希望提升功能?他對什么有所期望?這正是你努力的方向。
  談到了解客戶需求,引起客戶的興趣,總是會首先想到新上市的產品。對于新奇的東西,人們總是會迫不及待地想要看看或者試用甚至購買。所以有了新產品,應當在第一時間通知你的客戶。
  下面這個例子是哈里在生產了一批新燈具之后,向客戶的介紹。
  哈里:“從您給我的數字看,每半年您需要更換5000只燈泡,每年要更換兩次,對嗎?”
  客戶認同后,他又問道:“如果您使用我們新開發的節能燈,則每年只需更換1次,這樣您的總照明花費為30000元(每只燈泡6元),而您現在的支出為40000元(每只燈泡4元)。很明顯,使用我們的新產品,可以讓您的工廠的照明成本每年節省10000元。所以,您不覺得使用我們的節能燈更劃算嗎?”
  哈里再次得到客戶的認可并最終達成了交易。
  誰都想“少花錢,多辦事”,所以,當客戶知曉你的信用卡能帶來實實在在的利益時,他想拒絕都難。

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