近十余年來，耐磨材料領域發展勢頭迅猛，成為高新技術發展的重要推手和支柱；作為耐磨材料重要組成部分的耐磨鋼板，耐磨焊條，在很多重要的行業，如鋼鐵冶金、水泥、煤炭、礦山、電力、航道疏浚、碼頭運輸等領域，都有廣泛的用途。
　　以往在這些領域基本都是美國信鉻鋼，臺灣惠豐，德國法奧迪等品牌的天下，大陸客戶鮮與爭鋒；然而近年來山東思瑞盾耐磨材料有限公司，就像在地下冒出來一樣，發展勢頭迅猛，陸續開發成功萊鋼，濟鋼，山水水泥，冀東水泥，三一重工等重量級大客戶，銷售額持續攀高，成為大眾和業內所關注的對象。作為一個不過不過百人思瑞盾公司，在和美國信洛鋼，德國發奧迪，臺灣惠豐的決戰中，絲毫沒有退縮，屢屢取勝，并且價位高于他們。他們成功的秘訣何在？大客戶營銷，他們的業務員是怎樣做的？
　　令人稱奇的是，思瑞盾公司并沒有專門的品牌部，也沒有專門的策劃部,業務員最高學歷本科，大部分是高中。業務模式也就是典型的工業品直銷模式，業務員分片區跑市場。用其老總于先生的話就是“用了一群雜牌軍打敗了聯合國軍”，自豪之情溢于言表。
　　李文洲是思瑞盾公司的一個老業務員，年近五十，文化程度大專，銷售額連連數年占據冠軍榜。在大客戶營銷過程中，他是怎樣做的呢?他是怎樣開發成功萊鋼的？李文洲用四步完成開發大客戶的歷程。
　　一．市場定位精確。
　　李文洲分配的區域是山東市場。凡事預則立，不立則廢。2000年老李在進行市場開發前，進行了一個月的市場調研，以期確定進入的行業和客戶。通過拜訪經銷商，業內專家，上網查詢，查閱報刊，老李基本摸清楚山東區域的耐磨材料市場情況。在鋼鐵領域，山東區域內濟鋼，萊鋼，日鋼堪稱三大巨頭，耐磨材料的跨國公司基本把重點放在寶鋼，鞍鋼，首鋼，河北等區域，山東市場不是其爭奪重點，而從鋼材的市場需求來看，房地產市場興起，鋼材需求旺盛，開發鋼廠是首選。煤礦領域，山東的棗莊煤礦，兗州煤礦，龍口煤礦已經被臺灣惠豐牢牢占據，短時間內難以奏效，并且煤礦的付款能力令人擔憂；水泥行業的山東山水集團在全國也是排名屬于前三，為各大耐磨材料品牌所覬覦，競爭激烈。綜合上述分析，老李決定先從鋼鐵行業，鎖定市場目標---萊鋼。
　　二．清晰明確影響大客戶營銷的的五種人員。
　　在中國這片充滿感情色彩的大地上，對于工業品大客戶營銷而言，從既有關系入手分析梳理，再通過交往溝通與客戶建立信任是屢試不爽的終南捷徑。李文洲深悉此道。李文洲非常為了摸清楚萊鋼內部耐磨材料的運作特點，放下身段，先到萊鋼采購公司磨洋工，和采購人員套近乎，每次來都笑呵呵的，找話題和人家聊。實在沒話題他就給人家掃地，澆花，倒垃圾。一來二去，和采購公司的人混熟了。人家也實在不好意思老是拒絕，就介紹燒結車間，高爐車間的車間主任給他。李文洲到了車間后，居然和車間工人一起干活。通過近距離接觸車間工人，李文洲了解了萊鋼燒結車間，高爐車間真實情況：高爐車間布料溜槽幾個月就需要大修，燒結車間燒結機單輥篦板經常壞……李文洲利用嫻熟的公關手段，充分掌握了萊鋼耐磨材料的采購體系和實際需求，掌握了在進軍萊鋼路上會影響營銷的五類人。采購者是一般的采購人員，具體辦事，沒有決定權，地位舉足輕重；使用者是車間主任和車間工人，掌握一手信息，是產品的具體使用者，產品的口碑好壞取決于他們；控制者是供應商管理人員，掌握著供貨商的命門；決策者是采購部長，一般在經過競標之后才決定確定供貨商的人選；影響者是技術部門。摸清了萊鋼耐磨材料采購的內部運行體系后，李文洲決定從產品試用入手，打開萊鋼之門。
　　三．六步搞定大訂單。
　　李文洲清醒認識到，思瑞盾要再萊鋼拿下大訂單，尤其是持續拿下訂單，實現暢銷，暢銷并不是一次簡單的銷售活動，需要從系統高度系統分析。李文洲的終極目的是成為萊鋼的穩定的耐磨材料供應商，成為最大的供應商！從六大方面入手(如下圖)，李文洲最終使思瑞盾公司成為萊鋼的耐磨材料的最大供應商！如果說搞清掂影響萊鋼大客戶營銷的五類人算是過五關，那么李文洲的營銷六步可以稱謂酣暢淋漓的斬六將！1.萊鋼在燒結車間，高爐車間需要使用壽命長的耐磨產產品。如果停爐檢修，對于鋼鐵而言成本太高。思瑞盾產品在經過試用后，完全比同類國外產品性能優良。因為品優，所以高價。思瑞盾的產品價格比同類的國外品牌還要高。
　　2.李文洲在思瑞盾公司和萊鋼之間騰挪跌宕，使雙方的人員組織產生良好的互動關系。思瑞盾公司董事長于總是科技專家出身，堪稱耐磨材料領域的權威。為了使萊鋼高層對于本公司有深度了解，解決困擾萊鋼的實際問題，于總親自蒞臨萊鋼，為萊鋼科技人員講課。
　　3.讓產品自己說話。萊鋼安裝燒結機篦板出現問題后，修復人員一籌莫展，李文洲抓緊時機，主動提出讓萊鋼試用本司產品。經過實際運營，結果令對方很滿意，順利進入萊鋼的供應商體系。
　　4.技術交流促使萊鋼下大訂單。工業品營銷有個有趣的想象，技術人員的意見往往能左右供應商取得訂單數量的大小。李文洲開展內部公關，和本公司的技術部長老姜關系甚篤。老姜也經常在網絡上和萊鋼的技術人員探討耐磨材料的解決問題，交情很好。在夏天時候，萊鋼的技術部門人員總會得到邀請，到思瑞盾公司所在的海濱小城訪問，考察。
　　5.打好服務牌。價格透明，產品同質也越來越成為耐磨材料行業的一個趨勢。在一定意義上講，服務好客戶就能贏得市場。李文洲充分認識到這一點，自己就住在萊鋼附近，有何問題馬上在第一時間就應答，贏得客戶信賴。
　　6.利用口碑宣傳提高銷售銷售效力。思瑞盾公司產品的優良性能得到萊鋼高度認可。所謂投之以桃，報之以李。萊鋼不但自己用，也向印度一家公司介紹思瑞盾公司。單單去年，思瑞盾公司出口印度市場高達兩千多萬。
　　四。營銷的本質是價值的彼此交換。
　　李文洲在打好關系策略，服務策略的同時，對于風險的控制也恰到好處。畢竟，營銷也是一場沒有硝煙的戰爭，商業的本質就是賺取利潤。貸款提貨固然是廠家的一廂美好的愿望，進貨商也會玩起延緩付款的貓膩。近幾年，鋼鐵市場沒有以前火爆，廠家付款延期之事是有發生。李文洲也不是很著急，總是問一下對方，產品有無問題，服務是否所需要改進等等。多跑幾次，貨款基本能回收。
　　李文洲就這樣搞掂了萊鋼這樣的大客戶。從2001年正式成為萊鋼的供應商，每年的銷售額基本都在兩千萬左右，牢牢占據了本公司銷售榜的冠軍寶座。有人向他請教制勝之道。老李總是憨憨一笑沒啥，沒啥。還是岳武穆說得好：運用之妙，存乎一心。放下身段，貼近市場，精心策劃，真心為客戶服務，在成就客戶的同時也造就了自己！或許就是他制勝的秘訣吧。