隨著婚慶季的到來，博洋家紡全國的很多門店也迎來了又一銷售高峰。十幾萬、幾十萬的大單頻出，不斷刷新單店單筆零售的銷售記錄。為此筆者采訪了剛剛成交了一個超大婚慶單的博洋家紡桐廬加盟商邵小琴和麻慧娟這對姐妹花。據(jù)了解，該店顧客購買的是婚慶床品和婚宴伴手禮，折后實收金額二十三萬。

桐廬加盟商邵小琴和麻慧娟

　　在物質(zhì)富裕的同時，人們開始追求高品質(zhì)有品位的生活，花幾萬元購買婚慶床品已經(jīng)成為一種常態(tài)，但是一次消費十幾二十萬的還是少數(shù)。那么是什么原因讓博洋家紡的婚慶單越做越大的呢？

承載愛表祝福

　　自古以來，人們都認為嫁娶是人生頭等大事。古時候，人們常用“良田千畝，十里紅妝”形容嫁女場面的浩大以及嫁妝的豐厚。而這一婚俗文化也一直傳承到了現(xiàn)在，嫁娶不僅是習俗的傳承，更是父母對子女“愛”的表達。

　　由于消費者的生活水平提高了，有錢人買一個包或者一個手表花個幾十萬很正常。相對手表和包，床品已經(jīng)屬于是大件了。女兒出嫁，高品質(zhì)的家紡床品不能少，母親給女兒用心挑選的嫁妝，承載著對女兒未來幸福的深深祝福與滿滿的愛。愛無價，當然要選最好。

　　桐廬加盟商邵總告訴筆者，此次桐廬店二十三萬大單的顧客，他們家本身條件就比較好。購買中，顧客更看中的是產(chǎn)品是不是夠高檔、品牌是不是夠高端，套件和被子是不是夠氣派。給女兒的這一單嫁妝代表著娘家的一種面子，同時這也是媽媽對女兒愛和祝福的表達。邵總正是把準了顧客的這個需求點，促成了大單的產(chǎn)生。

高端品需求旺

　　隨著博洋家紡近年來的產(chǎn)品設計提升和高端核心競爭力產(chǎn)品的打造，博洋家紡的床品越來越受到高端顧客的喜愛和追捧。婚慶床品中，百子、龍鳳、鳳冠霞帔等等元素呈現(xiàn)于套件之中，結合高品質(zhì)的長絨棉、匹馬棉、絲棉等材質(zhì)，即體現(xiàn)特具東方魅力的婚俗文化，又舒適高雅；七星系列以極簡風格開放藝術概念的意向空間，在萬花叢中，展現(xiàn)出獨特而優(yōu)雅的從容姿態(tài)；玉天絲、超柔磨毛、凈靜鵝絨、純蠶絲等等，每一款都是具有核心競爭力的產(chǎn)品，從款式、設計到工藝、品質(zhì)都是行業(yè)領先。

　　正是因為這么多高端產(chǎn)品及可選擇性，讓前來購買的顧客進店就能找到眼前一亮的產(chǎn)品，高端產(chǎn)品的需求也越來越大。在很多家紡品牌庫存積壓，打著各自促銷的時候，博洋家紡的高端產(chǎn)品，卻出現(xiàn)了供不應求，供應商掙著搶貨，顧客預定追捧的景象。

　　邵總告訴筆者，在接待這位大單顧客時，特別為顧客調(diào)整了店內(nèi)床品的陳列，選擇了符合顧客需求的十幾套高端床品，并且一一鋪設在床上。這樣的呈現(xiàn)也讓顧客直觀地看到了，博洋產(chǎn)品相對競品更加的時尚化，更受到年輕的新人們的喜愛，同時也讓顧客免去挑選時的勞累和搖擺不定。整個過程中，顧客就在邊上喝水，邵總一件件的把顧客適合的產(chǎn)品確定下來，七星的、奢華的、進口凈靜鵝絨被、純蠶絲被等等，最高端的產(chǎn)品都選了。其實主要是博洋家紡有夠高端的產(chǎn)品，像七星產(chǎn)品別人沒有我們有，需求自然旺。

開大店占主導

　　目前博洋家紡在全國有700多家門店，今年已經(jīng)開出的200多家新店，營業(yè)面積較去年同期增加了3倍多。很多大店都是一幢幢地呈現(xiàn)，高端又有識別性的店面形象，結合與之相輔相成的床品，讓品牌形象得到了進一步的提升。

　　桐廬博洋家紡，這次二十三萬的單子也是在新開大店成交的。2016年，當博洋家紡總經(jīng)理何平波先生提出了“開大店開形象店”的口號，邵小琴和麻慧娟姐妹就果斷決定加入公司改革的行列并付之于行動。當600多平方的新開大店矗立在桐廬最高端的商鋪下面的時候。發(fā)現(xiàn)到店里來消費的客人慢慢的高端了，還發(fā)現(xiàn)討價還價的客人也少了，最重要的是在當?shù)胤�(wěn)穩(wěn)的占據(jù)了主導地位。

拼服務促業(yè)績

　　服務是銷售的根本。可以說桐廬二十三萬大單的促成，關鍵在于服務。選擇博洋家紡，其實最主要的原因是被桐廬店邵總和麻總的服務所感動，在服務的過程中進一步解了博洋，并且認可了博洋家紡品牌。

　　桐廬的這一超大單的銷售過程持續(xù)了20多天，顧客第一次過來時并沒有購買，并且還在其他的一個家紡品牌下了6萬的單并且付了定金。針對顧客對這幾年博洋家紡家紡快速發(fā)展的了解較少，邵總便在自己的朋友圈有意識地發(fā)布很多關于博洋家紡的信息，比如博洋家紡一幢幢的新店大店，及更年輕化、時尚化的產(chǎn)品形象，并且提到博洋家紡對產(chǎn)品品質(zhì)的嚴格把控；把這季博洋最好的十幾個套件都陳列起來一張張拍照，呈現(xiàn)在朋友圈，喜歡什么樣的一目了然；大別墅上門試鋪呈現(xiàn)的產(chǎn)品效果……慢慢地顧客對博洋家紡有了更多的了解。話匣子也慢慢打開：“結婚用品購買有什么講究；結婚時需要那些的風俗小物品，店里有的都免費送；喜糖幫著聯(lián)系好……”。

　　購買過程結束后，邵總還在朋友圈曬出了這個大單，并且也表達了對顧客及她女兒的貼心祝福。顧客表示對博洋家紡的全方位的省心貼心服務很是滿意和認可。過后，因為有個產(chǎn)品顧客不是很滿意，邵總立馬給她換貨，換了更加高端精美的一款產(chǎn)品，不僅符合顧客的需求，還讓這個單從23萬提高到了24萬元。接下來后續(xù)服務還在持續(xù)，特設私人管家專業(yè)洗護中心，洗滌、除螨、熨燙、上門試鋪等VIP尊享服務，很大程度上保證了品牌和消費者之間的黏合性。

　　通過這二十多天的持續(xù)跟進及服務，直致銷售的達成，邵總和麻總都覺得特別有成就感。同時她們表示：如果沒有如今博洋家紡的大店與好形象，不可能促成這樣的大單。要提升大客單，這是前提，還有就是訂貨一定要舍得定高端貨品！（文/遠方）