看變化———變流動為坐莊

    李建華說，表面上看，是有形的手來引導無形的市場，但實際的邏輯關系是無形的市場左右著有形的手。作為協會一定要順應市場做出的各種調控手段，然后明白無誤碼地傳遞給會員，才能真正起到服務的作用。

    “中針會”是一個傳統的展會，協會主辦的其他展會也大多是由計劃經濟時期供應會演變過來的，因此，近幾年，對傳統展會的改造是協會在會展工作上做的主要一項工作。最大的體會是，傳統展會能生存這么多年，它有很好的聲譽，在業內有很高的知名度，這是行業幾代人共同培育和呵護的結果。但它也有致命的弱點，那就是市場敏感度差，對市場的反應慢；在業內知名度較高，而社會知名度(尤其是國際知名度)不高；管理方式落后；在交易會的具體操作上比較傳統，和國際通行的做法差距較大等等。這些在會展發展較快、競爭激烈的今天，對創品牌展會都是阻礙。這些不利因素，就是要通過專業化的辦展隊伍、市場化的動作方式來解決。我認為內貿型的、傳統的交易會的發展方向也是最終目標應該是國際化，這里所講的國際化不僅是在交易會國外的參展商和采購商要占到一定的比例，還應該引進國際上先進的交易會的管理系統，在交易會的具體運作方式上和國際通行做法一致，顯然覺得后者對我們國內的專業會展公司和展會來講更為重要。

    從前的“中針會”說是輪流坐莊。每次展會都是草臺班子，準備個半年、一年，然后解體。輪流坐莊的弊病就是整個會展的資源沒有形成積累，更不要說專業系統。從1993年開始，我們決定轉變這種現象。成立了專業的會展公司，好處在于會展公司24小時考慮這件事，資料收集更加系統，可以很專業地對每次參加展會的廠商、代理商進行分析，比如說參展企業對于地點的選擇等基本的訴求。目前，專業公司已經累計了7萬多家廠商和專業觀眾的資料。有了數據以后，辦會的目的更加明確。“中針會”這幾年的起色就在于專業的展覽公司運作。

    談責任———有為才有位

    作為協會要先知先覺，如果協會忽略了趨勢的過程，就無法找到趨勢與自己的連接點。

    協會主要是起到一個橋梁的作用，一方面，我們要服務各地的企業；一方面，我們要服務于政府。“有為才有位”，對于協會也一樣。只有協會自身有作為，在行業才能有發言權，要重視和政府的溝通，比如，商務部近來非常重視開辟內銷市場、樹立品牌等等，即使政府沒有賦予我們這個方面的任務，我們也要做這方面的工作。我們要把我們調查的結果和形成的意見交給政府。在向政府的匯報過程中，要多聽政府方面的意見和指導，有了這種良性溝通，才能更好地為企業服務。

    李建華說，單方的利己是絕對行不通的，企業是人的放大，在與社會的交往中，利己與利他是統一的，并且利他是利己的前提。為進一步提升展會的專業性和貿易性，締造出最佳營銷環境，我認為協會必須做到以下幾點：一是聯合，聯合國內外相關協會或專業展覽公司做大做強專業展；二是拓展，將原來展會的產業鏈向上下游延伸，利用協會的自身優勢，邀請產、學、研共聚一堂，謀求共同發展大計；三是合作，與產業集群地方政府、地方協會合作，吸引更多的企業，特別一些中小企業參展；四是提高，提高辦展水平和服務質量。爭取做到：“三到位，三有為”：一是引導行業發展“到位”，在提高服務水平上“有為”；二是在營造企業宣傳氛圍上“到位”，在推動企業產品創新上“有為”；三是在導入先進理念上“到位”，在塑造行業品牌上“有為”。

    比爾卡南先生曾經說過一句話，我們沒有任何不帶義務的責任，我認為這一點對于協會與企業來說是非常正確的。