一位固執如三毛，寫書、玩搖滾、流浪在西南邊境線的女孩，最終卻做了商業，在電商平臺上成功創立了自己的服裝設計品牌“裂帛”，并且去年銷售額已達到2億多，預計今年銷售額達4.5億至6億。
　　
　　從流浪走向商人
　　
　　裂帛的創始人湯大風畢業于南京藝術學院服裝設計專業、妹妹湯小風在無錫學習金融管理。姐妹二人常流連于云南、西藏、尼泊爾，那里的純凈、不被時代變遷所改變的文化與情感為她們日后的創業之路埋下了伏筆。那些古老的繡衣、鞋子上的細密的針腳里傾注了許多心血，保留了很多溫度。大風說，那種原始的生命力打動了她。
　　
　　2002年，平面設計師起步的大風小風在北京開了一家平面設計公司。對于大風來說，這只是謀生手段。這段時間她的主業是做樂隊。
　　
　　這種狀態，也許在常人看來，比較難以理解。湯大風不是正經的商人，卻也不是為心中所念牽絆而貧困潦倒的追夢人。這是理智與夢想的沖撞。大風說，從小到大，她都是一個急需傾訴的人。剛開始的時候，她寫詩、寫書，再后來就是樂隊。靈魂里沖撞的東西總是十分強烈，急需一個出口。
　　
　　謀生與夢想之間的平衡總是很難。但幸運的是，異軍突起的互聯網電商給了她一個出口。
　　
　　2005年的時候，淘寶起步。大風姐妹從販賣服飾起家，隨即第二年開創了服裝設計品牌“裂帛”，取意撕裂錦帛。當大風輕輕吐出這兩字的時候，仿佛你能聽得見那種隨著錦帛撕裂之際決絕而又痛快的聲音，內在隱含的是她對生活壯烈而真實的態度。
　　
　　她們將少數民族的服裝風格、包括繁復的繡花融入了現代服裝。她們自己設計、買面料、打版、縫制、拍照、上傳、定價、發貨、處理售后問題。她將自己對于生活的態度全部縫進衣衫。她希望這一件件自己親手設計制作的衣衫可以成為她與世間溝通的一個橋梁。
　　
　　大風曾經問自己，為什么要去做消費品？它畢竟不是搖滾，不是書籍，并不能給人帶來真正的精神改變。但是，她漸漸從買家的評論里了解她們的渴望，她們希望去改變自己、改變生活，只是很多時候她們不敢踏出那一步，而裂帛的一件衣服可能是她邁出改變自己的第一步。大風認真的解釋說：“一個總是穿著規矩的人，當她嘗試穿著一條一反常規的大裙子走在街上時，她的內心其實是在漸漸放開的。她得到了贊揚，變得自我肯定，而這種自信和氣場也會越來越強大。”正因為這樣的感受，大風越來越覺得裂帛是有意義的。這也正是這曾經叛經離道的姐妹花將裂帛持續做下去的最根本原因。
　　
　　小單量的生產問題
　　
　　夢想人人都想要，但不是誰都要的起。創業路上的艱辛也只有自己品嘗。
　　
　　對于大風來說，縫制遠比畫設計稿難上千萬倍。買面料一卷起賣。她問：“一卷多少米啊？”老板答，一卷50米。大風竟弱弱的再問：“能不能賣我兩米？”對于這個從小把書當飯吃的人來說，讓她去買布做衣服確實有點困難了。用大風的話來說：“你不知道我有多么討厭踩線這種事情。一針一針縫起來，真的很煩的。我恨不得我畫出來什么樣，它就變成什么樣。”在學校讀書的時候，她就經常跟同學互換作業，她幫別人畫稿，別人幫她縫紉。
　　
　　這時，小風退休了的婆婆就從無錫趕去了北京，為她們打版。小風婆婆退休前是外貿工廠的廠長，所以這對于她來說是重操舊業。一開始，加工廠只有小風婆婆一人，后來隨著生意越來越好規模最盛時工廠規模達兩三百人。裂帛從一開始就擁有自己的加工廠，這是件好事，但缺陷也逐漸浮現。
　　
　　大風依賴自己的加工廠。在早期的時候，這個加工廠幫她們解決了生產問題。她不用擔心外面的工廠因為單子小而不接單的問題、不用擔心加工費高、做工不合格等問題。但后來，自有加工廠的弊病日漸暴露。裂帛下單量小不能維持工廠的良性循環。另外，隨著產品日漸細分，裂帛需要專業的牛仔廠、羽絨廠、毛衫廠，自己的工廠基本無法滿足靈活生產的需求。隨著自有工廠生產份額日益縮小，外包加工的份額越來越大。在今年三四月，大風徹底關閉自有工廠，完全依靠供應商合作的模式。
　　
　　電商平臺的服裝生產一直是困擾大風的問題。裂帛的下單量一直很小，年銷售額已經幾個億，但是每單的下單量仍然只有150件。大風說：“為了一款衣服，前期有無數的人來來回回的打版、改版、再打版、再改……做出來又要來來回回評測，最后下單還是150件。”而她的同行每款下單量基本是1000件左右。如此小的單件下單量給運營團隊極大的壓力。大風曾一度因找不到生產廠家而苦惱，“對方本來說了有工期，但我們去了之后，又說來不及、不做了，說我們的價格怎么樣怎么樣，說我們的單子這么小。我又心高氣傲……”說到這里，大風聲音減低，停了下來。
　　
　　但大風仍舊倔強地要堅持小單量模式：“小單量是件好事。我不應該去試圖增加下單量，反而應該把這種模式推廣到全中國去。這是產業鏈的升級。”小單量的模式，對于市場的反應極快。衣服的設計、面料或做工有問題，在商品評論中得到反饋之后，她可以以最快的時間和最小的代價去調整和更新產品；同時又可以縮小庫存，提高供應鏈運轉速度。但這對于工廠和縫制工人的精細管理有了更高的要求。事實上，這是一個良性的循環，整個生產鏈會因此不斷優化。
　　
　　疏營銷、重產品
　　
　　裂帛關注產品，卻疏于營銷。創始人相信，在一間商品上架之前，80%的成效已經決定了；而營銷只有20%的作用。
　　
　　裂帛投的第一支廣告是直通車，每個月兩三千塊錢。2009年12月，大風姐妹二人被淘寶小二金光大師帶去杭州向麥兜兜、七格格學習后，她們花了10萬，買下一天的淘寶首頁banner廣告，同時配合店鋪活動宣傳一下，當天銷售額100萬。直到現在，裂帛的簽年度框架協議仍舊僅在價格最低的那一檔。
　　
　　大風的意識深處認為，營銷不重要，重要的是產品。裂帛的理念是“人人皆產品”，即公司每一個人都要對產品足夠的了解，并且與自己的工作切實掛鉤。原本做毛衣設計的女孩，在裂帛做了三四年了，對裂帛毛織有足夠的的了解，從毛織的設計端到生產線，她都充滿了熱情。恰巧生產部缺乏產品經理，她被調到生產線做產品經理。對于產品生產，她有更深的理解，并且懂得換位思考：每一件衣服制成，都要問問自己，會不會花這么多錢去買它，會不會愛穿，是不是仍舊有問題存在。大風姐妹二人要求公司每個人都真正理解衣服本身，從衣服的設計理念入手，讓買家覺得很值，而不是信口雌黃。
　　
　　每年，裂帛從5000多款樣衣中選擇上千款推出。70%的設計款最終都不下單、不上架。其設計成本高昂。因此在評測最終哪些款能上架時，需要付出更多倍的努力，以保證決策準確，精益求精。這關乎的不僅僅是一件衣服的銷售，更是裂帛600人的團隊對于中國設計師品牌的追求。
　　
　　高追求，也要付出高成本。據大風介紹，線上品牌的加價倍率能夠達到2倍就已經十分難得。2倍的加價倍率意味著，成本50元，出售價格為100元。春夏裝毛利率一般會略高一點，約為55%到60%。但是這約為50%的毛利中還涵蓋了大量的費用：10%的倉儲成本、10%的人力運營成本、20%的廣告成本，還有5-8%的電商扣點。簡單的加減法之后，結局一目了然。如果毛利不能達到50%，那么很快就會虧本做不下去。
　　
　　另一方面，為了保證外加工的質量，大風安排了幾十人的質檢人員和駐廠外檢人員，以保證加工廠縫制的衣服符合要求。
　　
　　如何解決低毛利
　　
　　天使投資人克里斯·迪克森（ChrisDixon）曾在采訪中解析了電商毛利低的難題，解決這一問題的第一戰略就是重構供應鏈。簡單來說就是，繞過供應鏈中的一兩個中間環節，涉及自有產品，由合作伙伴負責生產，然后直接在網上銷售。這樣可以同時獲得較高利潤、嚴格控制的現金流和較低的零售價格。
　　
　　在裂帛將自有工廠關閉之后，她的供應鏈結構也隨之更加合理，緊抓設計和銷售兩個高利潤環節；繞過中間的層層代理環節，避開層層利潤過濾；所有產品均為自家設計，由長期的合作供應商負責生產、線上銷售。
　　
　　為了嚴格控制成本，裂帛并不是直接將打好的版扔給加工廠，直接定價付錢。裂帛與加工廠之間會有整整一摞核價單，上面詳細記載著六七十條指標，包括繡花、面料、輔料A、輔料B、吊牌、包裝分別價錢多少、利潤多少。
　　
　　布局零售店是迪克森的另一戰略建議。電商已成大勢，但實體店并不會消失。所以迪克森也說，電商不要太拘泥于“虛擬公司”。多渠道發展、線上線下的渠道融合，可以各取所長，互相彌補。電子商務可以幫助裂帛廣開銷路、縮短供應鏈流程，實體店可以加強客戶體驗、加深品牌概念。
　　
　　今年，裂帛決定將走到線下，使品牌逐步完整。
　　
　　“線上線下的融合是未來的市場趨勢。我是一定要做線下的。我要做的是中國的設計師品牌，它不可能只在線上賣。”大風的計劃是今年在北京開一兩家實體店，地段必須是一線商場。目前正在裝修第一家實體店。“等北京這邊妥當了，明年我會去上海。我的目標是一線城市的一線商場。”
　　
　　與常規實體品牌相比，裂帛最大的優勢在于，它從電商品牌發家。大風說，電商的本質是將人的距離縮小了，品牌和消費者之間能夠達到良好的點對點的溝通，所有的動作都可以通過數據流來記錄和分析。
　　
　　正因如此，電商品牌對于市場的反應速度十分敏捷，每天都有成千上萬的評論回到公司，她們可以及時的分析市場反饋，對產品及時作出調整；而實體品牌的實體反饋、策略調整周期慢、難度大。大風舉例說：“在實體店，一件衣服賣出去之后，你很難跟她采訪三分鐘，問問她這件衣服穿著怎么樣，哪里不滿意。”
　　
　　另一方面，裂帛的模式更類似于ZARA的快銷時尚：款多量少，每周上新，預售模式。裂帛每周新款上架30款左右，每款下單只有150件的衣服，少有庫存積壓。目前裂帛的庫房約2萬平米，利用率在60%-70%。她喜歡保持寬松的狀態。而庫存對于傳統服裝企業來說，則是一個困擾多年的大問題。
　　
　　今年，美邦、李寧等傳統品牌最大的難題都在于庫存。傳統服裝企業的運營模式多為加盟模式，每季召開全國訂貨會，周轉平均在100多天以上。船大難掉頭，一旦市場判斷失誤，則會造成大量的庫存積壓。裂帛從現有的快銷模式直接搬入實體店，幾乎沒有后顧之憂。更何況，線上發展多年，這已經為實體店做足了品牌推廣、積累了用戶群、打造了較為成熟的供應鏈。
　　
　　2010年，裂帛年銷售額就已經有8,000萬；去年，其年銷售額增至2億；據裂帛自身預計今年年銷售會達到4.5-6億。近幾年一直保持一個比較穩定的增速，每年增長兩至三倍。
　　
　　去年，她們又創建了男裝品牌“非池中”，短短一年時間，已經實現了盈利。同年，裂帛也贏得了紅杉資本、經緯創投的約1,000萬美元的融資。現在，資金已經入賬。這對于裂帛來說，是一個新的起點。